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解決方案銷售內(nèi)容

課程大綱
開(kāi)篇
變革與挑戰(zhàn)
-一個(gè)故事開(kāi)始
-客戶期望的變化
-行業(yè)的挑戰(zhàn)
-3G帶來(lái)的變化
-全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)——三國(guó)鼎立時(shí)代的到來(lái)
-揚(yáng)長(zhǎng)避短

第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？
1、 銷售的挑戰(zhàn)
2、 銷售人員的成長(zhǎng)階段
3、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
4、 金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？
5、 客戶的感知
6、 關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
7、 金牌客戶經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶經(jīng)理

第二篇 轉(zhuǎn)變的開(kāi)始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關(guān)系
-我們與客戶的四種關(guān)系？
-客戶想要什么關(guān)系？
-建立關(guān)系的三法則
-社交技能訓(xùn)練
-滿足情感需求的三項(xiàng)基本原則
2、信任建立四步曲

第三篇 行業(yè)解決方案銷售
一、 基礎(chǔ)認(rèn)知
-什么是信息化
-移動(dòng)信息化的功能與價(jià)值
-企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
-全業(yè)務(wù)時(shí)代集客工作的三大轉(zhuǎn)變
-集團(tuán)客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
-不同行業(yè)信息化需求分析
-了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者
-確定企業(yè)內(nèi)關(guān)鍵影響者
二、 建立聯(lián)系
-與我們的重點(diǎn)客戶建立聯(lián)系
-如何化解陌生與抗拒
-如何體現(xiàn)專業(yè)形象
-如何編寫(xiě)短信
-案例
三、 電話邀約
-學(xué)員演練：給客戶打電話
-問(wèn)題在哪里？
-如何撥打首訪電話
-案例：電話拜訪
-電話邀約的非語(yǔ)言要素
四、 訪前準(zhǔn)備
-您會(huì)如何做拜訪前的準(zhǔn)備
-風(fēng)險(xiǎn)在哪里
-克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
-確定拜訪目標(biāo)
-如何讓客戶期待你的到來(lái)
-如何做拜訪準(zhǔn)備
-案例—一個(gè)客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備
-賣點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的準(zhǔn)備
五、 精彩開(kāi)場(chǎng)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
-產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
2、低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)
-案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)示范
3、精彩的開(kāi)場(chǎng)白
-開(kāi)場(chǎng)白5要素
-開(kāi)場(chǎng)白的秘密
-贏得信賴的問(wèn)題
4、實(shí)戰(zhàn)演練
六、 互動(dòng)交流
1、高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
2、如何挖掘集團(tuán)客戶需求
-如何克服客戶的障礙
-激發(fā)客戶隱性的需求
-什么是需求？
-如何由我向你賣轉(zhuǎn)成你向我買(mǎi)
-需求挖掘的銷售工具——需求三問(wèn)
3、案例練習(xí)
-信息化業(yè)務(wù)的需求發(fā)掘
-話術(shù)的設(shè)計(jì)
-案例
-實(shí)戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
-低價(jià)值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
-FAB的運(yùn)用
-非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
-強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
-練習(xí)：集團(tuán)產(chǎn)品的介紹呈現(xiàn)
七、 進(jìn)展獲取
1如何衡量一次會(huì)談是否成功
2聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
3進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
4如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
5低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
-本次拜訪主要議題總結(jié)
-本次議題滿意度測(cè)試
-發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
-如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

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