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大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷內(nèi)容

課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來(lái)源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，大客戶的營(yíng)銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營(yíng)銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來(lái)源？大客戶銷售策略至關(guān)重要!在本課程中，謝炎老師將結(jié)合其多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究，系統(tǒng)推出大客戶營(yíng)銷攻略，幫助營(yíng)銷人員在大客戶銷售與管理中做到得心應(yīng)手。

課程背景
許多專業(yè)銷售人員在復(fù)雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個(gè)案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運(yùn)氣及擁有好的關(guān)系并非是導(dǎo)致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個(gè)案特性：
在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè)人或是一個(gè)部門(mén)決策或都同意，方得以定案。大多取決于結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷，而非單純的產(chǎn)品或價(jià)格或一對(duì)一銷售技巧。
當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境或其組織形態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生沖擊，而影響銷售全局的最后成敗。所以說(shuō)面對(duì)銷售環(huán)境中未知的改變，僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以應(yīng)對(duì)那些因改變而帶來(lái)的銷售因素的影響。所以你需要更多了解與掌握如何進(jìn)行戰(zhàn)略性營(yíng)銷，才能最終贏的大客戶并簽到大訂單。

課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
1、企業(yè)總經(jīng)理
2、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷/銷售總監(jiān)
3、各級(jí)銷售主管及銷售代表
4、客戶服務(wù)和銷售支持部門(mén)主管

課程主要目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)如何通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶的情況和需求
2、如何將小的銷售定單變成一個(gè)大的銷售定單
3、如何接近大老板，讓大老板滿意
4、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
5、學(xué)會(huì)銷售的過(guò)程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門(mén)磚
6、如何掌握大客戶的戰(zhàn)略性銷售流程與關(guān)鍵點(diǎn)

培訓(xùn)課程大綱
第一講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷概述
1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)
2．戰(zhàn)略營(yíng)銷過(guò)程
3．大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷三部曲
第二講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（一）
1．戰(zhàn)略銷售的六個(gè)要素
2．銷售的CUTE理論
3．購(gòu)買影響者的角色（上）
第三講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（二）
1．購(gòu)買影響者的角色（下）
2．分析組織結(jié)構(gòu)
3．客戶需求分析
第四講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（三）
1．訪問(wèn)老總的技巧
2．溝通管理
3．發(fā)現(xiàn)小紅旗  利用你的強(qiáng)項(xiàng)
4．客戶類型（上）
第五講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結(jié)果
第六講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧（上）
第七講  大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（六）
1．處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧（下）
2．漏斗原則
第八講  正確提問(wèn)  獲取大客戶的真正需求（一）
1．* Selling
2．銷售會(huì)談的四個(gè)階段
3．會(huì)見(jiàn)大客戶技巧
第九講  正確提問(wèn)  獲取大客戶的真正需求（二）
1．* Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營(yíng)銷技巧（上）
第十講  正確提問(wèn)  獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營(yíng)銷技巧（下）
2．銷售給老總

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