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銷售體系構建課程

學習對象：董事長/總經(jīng)理、銷售/市場管理者

為什么向華為學習？
華為—全球第一，中國驕傲
2020年華為全球銷售收入8914億元人民幣。消費者業(yè)務仍然為華為第一大收入來源，以4829億占比達到54.2%，較去年同比增3.3%； 運營商業(yè)務收入3026億，占比34%，同比增0.2%；企業(yè)業(yè)務1003億，占比11.3%、同比增23%；2020年華為云增速達168%。去年華為云在國內公有云市場已經(jīng)位列第二。
華為—管理標桿，文化致勝
15萬個性獨立、思想自由的高學歷知識分子，瞬間被改造成價值觀統(tǒng)一和方向一致的狼性十足的戰(zhàn)士，華為向中國企業(yè)提供了成為制造業(yè)領袖的系統(tǒng)的管理思想體系。
華為—擁抱變革，流程優(yōu)化
從《華為基本法》誕生到1998年華為拜IBM為師，從全員持股到任職資格管理體系，通過持續(xù)不斷向標桿學習，華為已成為中國運營效率最高，員工職業(yè)化程度最高的一家民營企業(yè)。

為什么要學華為鐵三角？
在日益激烈的市場競爭和越來越挑剔的客戶面前，如何成為市場的佼佼者，如何保持持續(xù)的增長，緊貼市場，與客戶形成長期的紐帶關系和戰(zhàn)略合作伙伴，同時打造一支戰(zhàn)無不勝，攻無不克的銷售鐵軍，是所有企業(yè)經(jīng)營者的追求。
華為的銷售體系，作為一個從農(nóng)村包圍城市，到國際化規(guī)模展開中不斷成長的精英團隊和組織，多年來不斷攻城略地，英雄輩出，以其強大的組織團隊能力，支持并保證了公司多年的高速增長，一直到成為全球通信市場的第一。這個體系，經(jīng)歷了游擊隊式的小打小鬧，到大規(guī)模集團軍的戰(zhàn)役，可以認為已經(jīng)成長為全球的領先實踐。研究這個體系的發(fā)展和組織能力，對于構建銷售組織，應該有不小的借鑒作用。

學習之后能收獲什么？
通過了解業(yè)界標桿企業(yè)的發(fā)展，全方位的研討CRM/LTC銷售體系，進而深刻理解銷售體系的構建，能力框架，流程與組織，管理體系，以及與公司主業(yè)務的集成等核心要素，為打造企業(yè)自己的銷售鐵軍奠定基礎，找到突破口。
從兩個層面，六大維度全面剖析銷售體系構建，打造”敢打仗、能打仗、常打勝仗”的銷售鐵軍：

精兵：一線作戰(zhàn)層面
-端到端匹配客戶業(yè)務運作的銷售流程
-卓越的鐵三角重裝團隊
-組織型、立體的客戶關系管理
將帥：管理與平臺建設層面
-一線到總部拉通的、一體化的銷售管理
-“營”“銷”拉通，以“營”助“銷”
-管理與能力建設并重的營銷平臺

課程大綱
第1天 
09:00-12:00
第一章.面向客戶，成就一線的LTC銷售體系
 (一)華為LTC銷售體系的發(fā)展歷程
 (二)LTC銷售體系的核心價值
 (三)LTC銷售體系的核心構成
12:00-13:30
午餐、修習
13:30-16:30
第二章.核心模塊一：端到端匹配客戶業(yè)務運作的銷售流程
 (一)以客戶為中心的流程架構 
(二)擴大喇叭口，管理線索流程
 (三)項目的贏與盈，管理機會點流程
 (四)概算到?jīng)Q算，管理合同執(zhí)行流程
 (五)銷售項目決策 
第三章.核心模塊二：卓越的鐵三角重裝團隊
 (一)鐵三角是什么
 (二)鐵三角的核心職責 
(三)鐵三角的協(xié)同運作
16:30-18:30晚餐
18:30-19:30實戰(zhàn)演練與研討（可選）
 (一)項目運作與分析 
(二)對接客戶的流程設計分析 
(三)鐵三角的設計

第2天
09:00-12:00
第四章.核心模塊三：組織型、立體的客戶關系管理
 (一)組織型客戶關系的框架與核心
 (二)客戶管理與規(guī)劃
 (三)分層管理客戶關系
 (四)管理客戶接觸 
(五)管理客戶滿意度
 (六)管理客戶檔案
 (七)如何閉環(huán)管理客戶關系
12:00-13:30
午餐、修習
13:30-16:30
第五章.核心模塊四：一線到總部拉通的，一體化的銷售管理
 (一)華為銷售管理的核心理念和模塊
 (二)項目管理是銷售管理的核心內容
 (三)客戶/市場管理 
第六章.核心模塊五：“營”“銷”拉通，以“營”助“銷” 
(一)營的概念和核心模塊 
(二)市場洞察
 (三)市場管理與解決方案拉通
 (四)營銷策劃 
第七章.核心模塊六：管理與能力建設并重的營銷平臺
 (一)平臺的三大中心職能
 (二)組織能力建設
 (三)IT的規(guī)劃與建設
16:30之后結束

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