課程描述INTRODUCTION
渠道管理的方法
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：張晶垚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理的方法
課程背景：
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”，渠道為王的時代已經(jīng)到來！
營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進(jìn)對渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關(guān)管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。
學(xué)習(xí)對象:
營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員
學(xué)員收益:
1. 了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢
2. 掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法
3. 學(xué)會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4. 提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力
課程大綱：
第一部分：在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素
1. 競爭市場的構(gòu)成與概念
2. 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
3. 廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭
4. SWOT方法：分析競爭的形勢
5. 發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
6. 將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢
7. 確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
8. 在劣勢中找優(yōu)勢
第二部分：中國市場環(huán)境中的渠道特性
1. 變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 營銷－中國企業(yè)的成功要素
3. 中國經(jīng)銷商群體形成的獨(dú)特環(huán)境
4. 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
5. 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
第三部分：創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略
1. 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
2. 渠道運(yùn)作的誤區(qū)
3. 渠道設(shè)計原則和要素
4. 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
5. 渠道層級的設(shè)計
6. 渠道成分的設(shè)計
7. 渠道職能的設(shè)計
8. 渠道的評估系統(tǒng)
第四部分：如何選擇經(jīng)銷商
1. 渠道經(jīng)銷商的成分
2. 渠道經(jīng)銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠度
4. 應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
5. 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6. 經(jīng)銷商的資料收集
7. 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8. 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
9. 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
10. 經(jīng)銷合同的簽訂
第五部分：如何激勵經(jīng)銷商
1. 解讀代理商的關(guān)鍵需求
2. 代理商的服務(wù)需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5. 促銷原理和應(yīng)用
6. 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
第六部分：渠道業(yè)績評估
1. 如何制訂分銷政策
2. 業(yè)績評估系統(tǒng)
第七部分：渠道沖突與渠道管理
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價格競爭
3. 有效避免惡性串貨
4. 典型的代理商角色分析
5. 對代理商進(jìn)行評估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理報表體系
8. 如何更換代理商
9. 如何營造強(qiáng)勢終端
渠道管理的方法
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/264143.html
已開課時間Have start time
- 張晶垚