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   中國(guó)已經(jīng)正式進(jìn)入老齡化社會(huì)階段了,人民生活水平越來(lái)越高,對(duì)生活品質(zhì)的追求也越來(lái)越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個(gè)高品質(zhì)的狀態(tài)成了國(guó)人比較關(guān)注的焦點(diǎn).而在當(dāng)前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下,國(guó)人對(duì)于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲(chǔ)蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認(rèn)知,這對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售來(lái)說是一塊巨大的儲(chǔ)備客戶市場(chǎng)。

   在此背景下，本課程讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的思維,進(jìn)而看到一個(gè)新天地.隨后技能方面,將就客戶的分類、需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析,對(duì)客戶的銷售話術(shù),技巧進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練;同時(shí)分析中高端客戶的財(cái)務(wù)需求，從而掌握這部分優(yōu)質(zhì)客戶群體的簽單技巧。

 

1、 了解中高端客戶群體的財(cái)務(wù)需求特征

2、 掌握養(yǎng)老在資產(chǎn)配置中的作用

3、 掌握法商思維在銷售中的運(yùn)用

4、掌握主要客戶群體的銷售技巧

 

全體銷售人員

 

第一單元 高凈值客戶的財(cái)務(wù)需求

(1) 討論：富人的麻煩

(2) 解讀“中國(guó)高凈值人群醫(yī)療養(yǎng)老白皮書”

第二單元 資產(chǎn)配置與養(yǎng)老/年金險(xiǎn) 

(1) 資產(chǎn)配置的核心

1、分散

2、對(duì)沖

(1) 養(yǎng)老/年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用 

1、提供流動(dòng)性

2、*的固定收益產(chǎn)品

3、*對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具

4、自帶融資功能

第三單元 養(yǎng)老險(xiǎn)銷售的2條思路

(一)養(yǎng)老需求

1、解讀巨額保單

2、分組討論：各種養(yǎng)老方式對(duì)比

3、杠桿的運(yùn)用——保險(xiǎn)是成本*的養(yǎng)老方式

4、輔助工具——本地平均養(yǎng)老金領(lǐng)取現(xiàn)狀；養(yǎng)老金缺口計(jì)算器

(二)資產(chǎn)保全需求

1、債務(wù)隔離

2、婚姻資產(chǎn)保全

3、資產(chǎn)傳承

4、保單設(shè)計(jì)技巧

第四單元 常見客戶群體的銷售技巧

 (一)公務(wù)員——“我有社保，不需要養(yǎng)老保險(xiǎn)！” 

 (二)企業(yè)主——“我有錢，不需要養(yǎng)老保險(xiǎn)！” 

 (三)炒股的——“我是股神，不需要養(yǎng)老保險(xiǎn)！” 

 (四)促成技巧

1、看懂成交信號(hào)

2、默認(rèn)成交法

3、二選一法

4、激將法

5、演算法

6、禮品促銷

第五單元 演練 

(一) 產(chǎn)品講解 

(二) 某企業(yè)主債務(wù)隔離保單設(shè)計(jì)

(三) 某女士婚姻資產(chǎn)保全保單設(shè)計(jì)