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地產(chǎn)銷售技巧提升

【課程收益】
1、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確分析與研判商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)方向。
2、解析寫(xiě)字樓保值增值方案，提升置業(yè)顧問(wèn)高端客戶圈層營(yíng)銷技巧。
3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，發(fā)掘公寓客戶，運(yùn)營(yíng)公寓社群營(yíng)銷，提升銷售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理者和置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   商鋪銷售技巧
一、商場(chǎng)商鋪價(jià)值評(píng)估
1、商業(yè)地產(chǎn)五個(gè)顯著特征
2、商業(yè)價(jià)值評(píng)估五大需求
3、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值三個(gè)評(píng)估方法
課堂演練：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤流程和價(jià)值評(píng)估
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷籌備期
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷蓄客期
3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷開(kāi)盤預(yù)熱期
4、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷強(qiáng)銷期
5、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷持續(xù)銷售期
6、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷尾盤期
三、商業(yè)地產(chǎn)客戶資源的開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備
1、客戶分類和基礎(chǔ)信息收集
2、與客戶建立聯(lián)系
3、重點(diǎn)信息篩選
4、商務(wù)客戶深入接洽
5、持續(xù)溝通
6、建立合作
7、定期撰寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)告
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人特色拓客工具模型

第二講   寫(xiě)字樓鋪銷售技巧
一、寫(xiě)字樓基礎(chǔ)思維
1、寫(xiě)字樓分類的依據(jù)是什么？
2、辦公空間的本質(zhì)是什么？
3、辦公空間提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？
二、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群分析與篩選
1、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群如何界定？
2、如何找到寫(xiě)字樓核心客戶？
3、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群篩選流程
三、寫(xiě)字樓客戶價(jià)值鏈接
1、寫(xiě)字樓有何亮點(diǎn)激發(fā)客戶的關(guān)注？
2、客戶選擇購(gòu)買寫(xiě)字樓的決策要點(diǎn)是什么？
3、寫(xiě)字樓銷售要解決的核心問(wèn)題是什么？
案例分享：如何搭建寫(xiě)字樓客戶信息平臺(tái)？
四、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷
1、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷的三個(gè)明顯特征
2、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷的四個(gè)步驟
3、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷的前提
4、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷的七大技巧
案例分享：寫(xiě)字樓用戶體驗(yàn)提升計(jì)劃

第三講   公寓銷售技巧
一、“魔鬼銷售”八大技巧
1、標(biāo)簽化：給自己立人設(shè)，籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶
2、信服力：在客戶心中樹(shù)立專業(yè)的權(quán)威感
3、銷售力：迅速判斷能打動(dòng)客戶的價(jià)值點(diǎn)
4、感染力：精彩話術(shù)把買點(diǎn)講進(jìn)客戶心里
5、執(zhí)行力：主動(dòng)拓客，做大客戶基數(shù)
6、服務(wù)力：真誠(chéng)待人，把客戶變成朋友
7、成交力：把握逼定節(jié)奏，層層深入促成交
8、敬業(yè)力：沒(méi)有門檻，卻最難做到的能力
案例分享：專家氣質(zhì)如何養(yǎng)成？
二、銷講模型構(gòu)建
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問(wèn)題
3、銷講涵蓋的兩個(gè)維度十類說(shuō)辭
4、個(gè)性銷講的四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練：如何編寫(xiě)一份個(gè)性銷講？
三、項(xiàng)目銷售四階段話術(shù)
1、客戶初次接待話術(shù)
2、產(chǎn)品展示講解話術(shù)
3、跟單促單控制話術(shù)
4、談判簽約優(yōu)勢(shì)話術(shù)
課堂演練：項(xiàng)目銷售四階段九大話術(shù)演練
四、意向客戶逼定技巧及話術(shù)
1、客戶分析
2、逼定技巧
3、逼定話術(shù)
五、公寓社群營(yíng)銷三大運(yùn)營(yíng)模式
1、傳統(tǒng)模式：服務(wù)好老客戶
2、軟件+社群：服務(wù)是產(chǎn)品，活動(dòng)是靈魂
3、硬件+軟件+社群：讓客戶成為合伙人
案例分享：客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)萃取。
課堂演練：意向客戶銷售四大情景的逼定技巧和話術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)

地產(chǎn)銷售技巧提升