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銷售渠道開拓培訓(xùn)

適用對(duì)象 基金客戶經(jīng)理

培訓(xùn)形式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論 

課程 
目標(biāo) —營銷從業(yè)人員必須掌握的方法： 
學(xué)習(xí)如何搜索并確定潛在個(gè)人客戶 
高端客戶的溝通策略 
營銷方案的設(shè)計(jì) 
客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享 
學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 
了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容 

課程 
內(nèi)容 
《基金公司銷售渠道開拓與客戶維護(hù)》 
課程特色 
1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。 
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 
3、結(jié)合講師10年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的成長(zhǎng)歷程。 
4、講師自創(chuàng)SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法，是搜索潛在客戶情報(bào)的利器。 

課程大綱： 

導(dǎo)論 精準(zhǔn)營銷 情報(bào)為王 
SMART客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析 
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 
核心客戶SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)） 
目的：金融營銷從業(yè)人員必須掌握的四個(gè)業(yè)務(wù)情報(bào)源，從中掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

第一講 如何尋找潛客戶的業(yè)務(wù)線索 
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…） 
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…) 
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…) 
案例：通過美麗網(wǎng)絡(luò)定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬 
陌生拜訪農(nóng)凱集團(tuán)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例。 
目的：基金業(yè)務(wù)核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報(bào)線索的策略及其方法 

第二講 核心客戶溝通策略 
接近客戶的方式與對(duì)應(yīng)策略 
1、 電話銷售策略與技巧 
2、 陌生拜訪策略與技巧 
3、 商業(yè)信函策略與技巧 
成功案例： 
電話營銷世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)總裁陳** 
網(wǎng)絡(luò)營銷世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李** 
信函營銷世界500強(qiáng)Ebay中國區(qū)總裁吳**
 
第三講 高端客戶的人脈拓展 
1、 商業(yè)論壇拓展策略 
2、 商業(yè)會(huì)展拓展策略 
3、 社團(tuán)組織拓展策略… 
案例：聯(lián)合國信息會(huì)議高端客戶的拓展 
特奧會(huì)開幕式的高端客戶拓展 
中國私人銀行高峰會(huì)議高端客戶拓展 

第四講 客戶關(guān)系分層管理及經(jīng)營策略 
1、 客戶數(shù)據(jù)庫管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型 
2、 不同類型客戶的關(guān)系維護(hù)策略 
3、 如何經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng) 
4、 客戶關(guān)系營銷10大經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 
案例： 
公司：與福布斯白金400強(qiáng)JLL中國區(qū)零售COO JASON的客戶關(guān)系經(jīng)營 
個(gè)人：與深圳機(jī)場(chǎng)前10大股東丁XX的客戶關(guān)系經(jīng)營策略 
與宏圖三胞副總裁邱**的關(guān)系營銷策略經(jīng)驗(yàn)分享 

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