成為業(yè)績(jī)高手的銷(xiāo)售邏輯
發(fā)布時(shí)間:2021-11-25 09:30:57
講師：溫耀南 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
業(yè)績(jī)高手的銷(xiāo)售邏輯
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：溫耀南
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績(jī)高手的銷(xiāo)售邏輯
課程背景
銷(xiāo)售人員僅憑經(jīng)驗(yàn)、人脈和能說(shuō)會(huì)道進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)代早已過(guò)去，
時(shí)代的巨變，同樣需要新的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售技術(shù)。
銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)再好，客戶(hù)不按你的劇本表演；
你的產(chǎn)品再好，客戶(hù)似乎就是視而不見(jiàn)；
你努力服務(wù)客戶(hù)，客戶(hù)似乎習(xí)以為常；
你很專(zhuān)業(yè)地解決了客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)說(shuō)考慮考慮……
銷(xiāo)售會(huì)談，是一場(chǎng)心理較量……
請(qǐng)看巔峰銷(xiāo)售如何顛覆被動(dòng)、顛覆盲目、教練引導(dǎo)客戶(hù)，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
課程收益：
1、不再被客戶(hù)的問(wèn)題牽著鼻子走，把握銷(xiāo)售會(huì)談主動(dòng)權(quán)；
2、梳理并優(yōu)化曾經(jīng)的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)驗(yàn)提煉為有效的銷(xiāo)售工具；
3、掌握靈活有力的銷(xiāo)售會(huì)談框架，策劃銷(xiāo)售進(jìn)展，快速推動(dòng)成交；
4、快速把握客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)，讓銷(xiāo)售會(huì)談盡在掌握。
課程大綱
一、避開(kāi)成交的坑，走上簽單的路
解答大家問(wèn)卷中的一些普遍出現(xiàn)的疑問(wèn)
1、大多數(shù)銷(xiāo)售，都栽在這三個(gè)坑里
a) 產(chǎn)品：我的產(chǎn)品好，你買(mǎi)吧！
b) 服務(wù)：我的服務(wù)好，你買(mǎi)吧！
c) 專(zhuān)業(yè)：我解決了你的問(wèn)題，你買(mǎi)吧！
2、兩個(gè)臺(tái)階走出來(lái)
a) “共識(shí)←→合作”循環(huán)
3、銷(xiāo)售會(huì)談是一場(chǎng)心理戰(zhàn)
a) 技術(shù)上的方案，解決物理（客觀）問(wèn)題；銷(xiāo)售上的對(duì)話(huà)，解決心理（主觀）問(wèn)題
b) 三個(gè)“坑”，就是把太多注意力放在了客觀技術(shù)層面，忽略了人的主觀心理傾向。
c) 巔峰銷(xiāo)售，既要關(guān)注技術(shù)方案，也要引導(dǎo)主觀傾向。
表面上，我們跟隨客戶(hù)；實(shí)質(zhì)上，我們把握主動(dòng)。
一定要把客戶(hù)帶入我們的對(duì)話(huà)結(jié)構(gòu)中來(lái)。
二、巔峰銷(xiāo)售需要具備的能力
1、三個(gè)銷(xiāo)售能力
a) 主動(dòng)：把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，而不是被客戶(hù)牽著鼻子走
b) 教練：教練客戶(hù)、而不是說(shuō)服客戶(hù)
c) 引導(dǎo)：引導(dǎo)對(duì)話(huà)的方向，不斷積累共識(shí)，最終達(dá)成合作
2、巔峰銷(xiāo)售如何面對(duì) “需求”
a) 需求包括心理的部分和物質(zhì)（產(chǎn)品）的部分
b) 客戶(hù)根據(jù)自己的對(duì)話(huà)體驗(yàn)判斷我們的“專(zhuān)業(yè)度”
c) 初級(jí)銷(xiāo)售，滿(mǎn)足“水面上”的需求；巔峰銷(xiāo)售，滿(mǎn)足“水面下”的需求
3、巔峰銷(xiāo)售的銷(xiāo)售認(rèn)知
a) 一個(gè)理念：我不是來(lái)賣(mài)東西的，我是來(lái)幫你達(dá)成目標(biāo)的。
b) 兩個(gè)臺(tái)階：共識(shí)←→合作
三、巔峰銷(xiāo)售如何做到“主動(dòng)、教練、引導(dǎo)”
1、巔峰銷(xiāo)售的基本框架：三步走策略
a) 了解現(xiàn)狀、把握需求、推進(jìn)進(jìn)程
2、三步走策略的精要
a) 不管第幾次見(jiàn)客戶(hù)，永遠(yuǎn)都是這三步！
b) 三步走的詳細(xì)解讀（巔峰銷(xiāo)售的精華和關(guān)鍵所在）
c) 控制節(jié)奏的核心句型：一接一送
四、巔峰銷(xiāo)售的行為訓(xùn)練
1、行為訓(xùn)練4大科目
a) 觀察、提問(wèn)、反饋、呈現(xiàn)
2、行為訓(xùn)練的實(shí)操
a) 觀察的訓(xùn)練
i、練眼睛、練耳朵、練直覺(jué)
b) 提問(wèn)的訓(xùn)練
i、打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子的三個(gè)萬(wàn)能提問(wèn)
ii、放大客戶(hù)需求的組合提問(wèn)
c) 反饋的訓(xùn)練
i、確認(rèn)型反饋
ii、建議型反饋
iii、CC筆記
d) 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
i、產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)的口語(yǔ)化句型
ii、過(guò)五關(guān)的訓(xùn)練
iii、NFB句型訓(xùn)練
為了提高課堂學(xué)習(xí)效果，請(qǐng)大家提前做好準(zhǔn)備：
1、每個(gè)人羅列客戶(hù)經(jīng)常提問(wèn)我們的7個(gè)問(wèn)題，并且選擇其中兩個(gè)給出你的答復(fù)。
2、每個(gè)人寫(xiě)下你經(jīng)常提問(wèn)客戶(hù)的15個(gè)提問(wèn)。
業(yè)績(jī)高手的銷(xiāo)售邏輯
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/260614.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 溫耀南
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