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銷售方案課程

課程對象：銷售總經理/總監(jiān)/經理等管理者；大客戶經理等資深銷售人員；渠道總監(jiān)/經理等渠道管理與銷售人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、引入一套全新的系統(tǒng)化銷售方法，突破銷售瓶頸，擺脫銷售困境；
2、提升員工的專業(yè)技能和系統(tǒng)方法，轉變員工銷售產品的觀念。
崗位收益：
1、學會通過尋求客戶的具體需求做出差異化的解決方案；
2、學會通過給客戶帶來價值從而減弱客戶的價格敏感度；
3、掌握“先診斷、再開方”的方法，了解客戶需求，提出解決方案；
4、掌握“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）；
5、導師結合參訓學員實際業(yè)務場景進行訓戰(zhàn)結合的演練。

課程特色
1、來自標桿企業(yè)被驗證過成熟有效的模式案例分享，學員可以高效學習與借鑒成功案例，并運用于實際工作中；
2、課程內容體系全面且完整，同時提供成熟的方法、工具、模板，通過訓戰(zhàn)結合的演練，學員可以現(xiàn)場掌握使用方法，并運用于工作中，提升銷售技巧。

課程大綱
一、引言
1、思考：
（1）銷售到底在賣什么？
（2）銷售管理到底要管什么？
2、華為公司的銷售變革之路
（1）151工程
（2）業(yè)務大發(fā)展時期遇到的困境
（3）一個公司*的浪費是什么？
3、為什么要改變銷售模式
（1）外部因素、內部要求
（2）案例：賣李子的故事、商務人士買衣服的故事
4、如何做好解決方案式銷售
（1）思維轉變1：要有同理心
（2）思維轉變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習慣
（3）思維轉變3：要記住“NoPain，NoChange”，痛才思變
（4）思維轉變4：成為客戶的首要問計對象
（5）思維轉變5：必須和對的人在一起，你無法銷售給無購買決策權的人
（6）如何做好解決方案式銷售—關鍵能力提升

二、解決方案銷售的流程管控
1、銷售流程
（1）沒有管理的銷售過程就像黑箱子
（2）持續(xù)提升銷售產出比須從兩個角度來管理銷售
（3）銷售*的敵人是：預測不準確
（4）銷售人員經常遇到的困境
2、贏單6問：銷售策略制定流程
銷售目標是什么？   項目狀態(tài)如何？
客戶的態(tài)度如何？   項目形勢如何？
指定什么策略來達成目標？
制定那些行動計劃？
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練1

三、產品與解決方案銷售能力提升
1、銷售方法
（1）為什么向更高層次的銷售能力提升？
（2）銷售分幾個層次？4種銷售模式的特點
2、產品致勝
（1）產品銷售主要方法、產品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3、方案牽引
（1）解決方案的定義和分類
（2）金融6個全場景解決方案的類別歸屬
-找準人      -識別痛     -看療效
-開藥方    -客戶價值    -我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經驗
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練2
4、架構驅動
（1）架構思維：全客戶視角，以架構愿景牽引
（2）宣貫架構愿景、展示樣板架構
（3）取得高層共識、識別現(xiàn)狀差距、提出演進方案
5、咨詢引導
（1）咨詢牽引的場景與特點、咨詢規(guī)劃方法論
（2）咨詢引導可以獲得更高的認可度和價值

四、顧問式銷售能力提升
1、如何做好客戶拜訪
（1）客戶拜訪前，需要做哪些準備工作
（2）通過理解客戶，實現(xiàn)客戶拜訪交流的三個轉變
（3）通過客戶拜訪，擴大與客戶的公共象限區(qū)間
（4）客戶拜訪時，常犯的錯誤
（5）案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練3
2、如何挖掘出有效的客戶痛點
（1）如何抓住客戶的痛點
工具：關鍵人物與痛點匹配表
（2）不同層次抓的痛點也不一樣
（3）什么才是有效的痛點
3、如何給出建設性的解決方案構想
（1）解決方案構想啟動的時機
（2）一個好的解決方案應包括的要素
（3）解決方案構建的基本思路
（4）基于業(yè)務的場景化解決方案構想典型方法
（5）案例解析
4、如何后來者居上，后發(fā)制人
（1）活躍機會的評估，我們還有機會嗎，可采取哪些策略
（2）后來者如何重塑構想，制定差異化，突顯優(yōu)勢
（3）案例解析
（4）解決方案重構場景
（5）通過解決方案重構，重新分盤子，構筑護城河
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練4

五、總結
1、以動作的確定性應對項目的不確定性和多樣性
2、基于客戶項目節(jié)奏和SS7流程驅動的銷售項目進度管控
3、銷售項目關閉及移交
4、激勵分配及核算

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