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消費心理學培訓

【課程簡述】
顧客大都是非理性的，體驗才是影響購買行為的根本。
隨著客戶體驗時代的來臨，消費心理，是*營銷價值的體驗呈現(xiàn)。作為營銷活動中的重要影響指標，消費心理對我們建立客戶關系、識別客戶需求、優(yōu)化營銷路徑、破除營銷障礙等工作產(chǎn)生著巨大的影響。也許我們很少有仔細想過、甚至非常好奇，關于客戶的需求、動機、以及消費過程中的障礙點，也并未意識到自己的營銷方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會各種營銷設計和溝通方式帶來的不同感受、帶給團隊以及客戶的不同影響，我們就會發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶關系更緊密、營銷方式更精準、績效達成更卓越，真的需要學習心理學！
這是一堂直接作用于人的課：生動、有趣、有料、有效！
本課程以心理學為專業(yè)基底，從消費動機、客戶需求、體驗消費、客戶關系等不同維度，分解營銷過程中的心理學應用技巧和障礙破除策略，幫助學員結合自身業(yè)務產(chǎn)品，梳理營銷路徑與障礙，掌握實用的心理學應用工具，學習奇妙的營銷方法如何為我們所用。同時，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗設計，讓參與者不僅有聽到、看到的知識獲得感，更能在互動、體驗和深度練習中產(chǎn)生深刻的化學吸收。從而幫助學員建立多維的思考路徑，超越個人知識體系、心智和情感的局限性，突破原有的營銷卡點。最終，消費心理的學習和體驗，是我們和客戶之間在人格層面的深層互動，這種能力的提升，將成為我們調整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強有力的工具，并以此來推動和實效卓越的組織績效以及個人成就。
營銷的本質，說到底，是創(chuàng)造客戶的心理利益。
這是一堂神奇的心理學盛宴！
它會帶給我們：深度的體驗，實用的工具，廣泛的應用，神奇的效果！
畢竟，你知道的越多，焦慮就會越少！

【授課形式】現(xiàn)場講解、研討互動、案例分析、體驗活動、小組PK、課后實踐等。

【課程大綱】
一、消費心理之關鍵需求
1、消費心理的四大基本要素
2、消費的兩大行為動機：花錢選你的理由
3、消費心理的八大需求：工具+練習
4、客戶追求的五種心理感受
互動：結合產(chǎn)品羅列客戶的消費動機
案例：ABC走獨木橋
工具：需求八略
練習：針對客戶的需求來匹配產(chǎn)品策略
工具：消費者的行為動機：憑什么買你的？
練習：畫出客戶的需求雷達圖

二、消費心理之心路流程
1、看見你：你想讓客戶看見什么？
2、認識你：建立客戶關系（心理學體驗式教學）
3、了解你：調動最原始的好奇心（心智模式升級）
4、信任你：選擇綜合癥怎么破？
5、擁戴你：把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具：銷售心理學黃金十秒--讓客戶看見怎樣的你？
互動：迅速抓取客戶的注意力
體驗：消費行為表象背后的真相
互動：學會提問（好問題是成功的一半）

三、消費心理之影響因素
1、影響客戶購買的三大障礙
2、營銷中的通路九障：銷售到底卡在哪兒？
3、影響客戶消費兩大因素
4、消費心理之共性因素探索：冰山模型
5、消費心理之個性解析：亂花漸欲迷人眼--看懂不同的消費者
工具：冰山探索消費心理
練習：你的改變清單
測試：性格四方

四、消費心理之七星工具
1、一個靶心：營銷的本質
     1.1 營銷的本質：滿足心理利益
      1.2 商業(yè)的本質：滿足自戀
      練習：滿足客戶的心理訴求
      案例：一杯熱咖啡的魔力
2、兩個步驟：策略性同理心
      2.1 感性問題理性收結
      2.2 理性憂慮感性轉化
      工具：策略性同理心
      案例：FBI談判術
3、關系三寶：
      3.1 聆聽的能力：--心理學互動演練
      3.2 降低防御：如果只學一種表情--心理學互動演練
      3.3 口吐蓮花：神奇的公關密碼--心理學互動演練
      工具：脫口而出的四句話
      練習：猜測與核對
4、異議處理四招
      4.1 當客戶產(chǎn)生異議和質疑，第一句話說什么？
      4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情
      工具：異議處理四項原則
      練習：引發(fā)客戶興趣的有效策略
5、QP五步
      5.1 重新規(guī)劃營銷的路徑
      5.2 結合產(chǎn)品和服務演練目標達成路徑設計--互動演練
      萬能工具：QP五步
       練習：制定營銷路徑圖
6、V品六策
      6.1 讓企業(yè)更好的生存策略--結合產(chǎn)品做設計演練
      6.2 硬成本提升+無限空間溢價可能
      工具：V品六策略
      練習：設計本公司產(chǎn)品的溢價策略
       作業(yè)：畫出本公司的產(chǎn)品地圖
7、嗨點七門
      7.1 讓客戶嗨起來的七個按鈕
      7.2 客戶感覺好，就會忘記定價
      工具：嗨點七門
      練習：如何讓客戶嗨起來

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