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電話營銷客戶心理分析培訓(xùn)

第一章 多個(gè)維度的客戶心理分析
一、語速與客戶性格
1、按照語速進(jìn)行客戶性格分類
▄ 視覺型
▄ 聽覺型
▄ 感覺型
2、不同性格客戶的溝通模式
▄ 視覺型的溝通模式
▄ 聽覺型型的溝通模式
▄ 感覺型的溝通模式
3、不同性格客戶喜歡的精準(zhǔn)溝通方式
▄ 視覺型客戶喜歡的溝通方式
▄ 聽覺型客戶喜歡的溝通方式
▄ 感覺型客戶喜歡的溝通方式
二、語言表達(dá)方式與DISC
1、高D客戶
▄ 高D客戶的語言表達(dá)方式
▄ 高D客戶喜歡的服務(wù)方法
2、高I客戶
▄ 高I客戶的語言表達(dá)方式
▄ 高I客戶喜歡的服務(wù)方法
3、高S客戶
▄ 高S客戶的語言表達(dá)方式
▄ 高S客戶喜歡的服務(wù)方法
4、高C客戶
▄ 高C客戶的語言表達(dá)方式
▄ 高C客戶喜歡的服務(wù)方法
三、年齡與客戶心理分析

第二章 保險(xiǎn)電銷坐席的黃金開場
一、開場如何快速與客戶建立信任
1、客戶第一次聽到你的電話的心態(tài)
2、開場的聲音表情
3、開場的時(shí)間控制
二、避免客戶秒掛的動作要點(diǎn)
1、客戶身份的包裝
2、開場稱呼客戶全名
3、引發(fā)客戶興趣的賣點(diǎn)陳述
▄ 以小博大
▄ 趨利避害
▄ 故事行銷
4、熱銷提問開場
▄ 激發(fā)客戶的好奇心與期待感
▄ 為產(chǎn)品介紹做鋪墊
▄ 客戶期待聽和客戶勉強(qiáng)聽的區(qū)別
三、各類數(shù)據(jù)開場技巧
1、信用卡客戶開場技巧
2、儲蓄卡客戶開場技巧
3、沒有客戶姓名數(shù)據(jù)開場技巧
4、二次銷售數(shù)據(jù)首撥開場
錄音案例：自信積極的開場白
錄音案例：聲音表情不到位的開場白
三、各種線上客戶的溝通策略
1、沉默拒絕客戶類型
2、假希望客戶類型
3、回訪沉默拒絕類型
4、直接拒絕類型
5、愿意聽的客戶類型

第三章 保險(xiǎn)電銷坐席的產(chǎn)介與互動
一、賣點(diǎn)陳述
二、賣點(diǎn)比擬
三、熱銷從眾
四、互動引導(dǎo)
1、為什么互動
2、互動的目的
3、互動的方法
4、互動話術(shù)示范
5、提問的五個(gè)角度
五、利益總結(jié)
六、應(yīng)對客戶提問

第四章 保險(xiǎn)電銷坐席的異議處理
一、保險(xiǎn)銷售重點(diǎn)異議處理
1、忙、沒時(shí)間、不方便
2、不需要
3、沒興趣
4、有保險(xiǎn)
5、我考慮一下
6、是保險(xiǎn)嗎？
7、打過很多次了
8、沒錢
9、商量一下
10、不信任電話銷售
11、看資料
12、客戶覺得自己還年輕
13、年金險(xiǎn)不如投資劃算
二、異議處理模型
1、三類賣點(diǎn)應(yīng)對所有異議
2、異議處理通用模型
第一步：聆聽客戶問題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問題
第四步：選取對應(yīng)的賣點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶行動

第五章、保險(xiǎn)電銷坐席的在線促成
一、在線促成的注意事項(xiàng)
1、溝通氛圍與成交的關(guān)系
2、穩(wěn)單的三個(gè)時(shí)機(jī)及技巧
3、錄音分享：一通成交
二、不同客戶成交欲望激發(fā)
1、男性客戶
2、女性客戶
3、父母親客戶
4、年輕客戶
5、月光族
6、中老年客戶

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