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營(yíng)銷渠道建設(shè)課程

第一章營(yíng)銷渠道建設(shè)、開發(fā)與拓展
一、營(yíng)銷渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)
1、目前營(yíng)銷渠道存在的10個(gè)主要問題
2、營(yíng)銷渠道發(fā)展的6大趨勢(shì) 
二、營(yíng)銷渠道的規(guī)劃
渠道規(guī)劃的5項(xiàng)基本原理
影響渠道選擇的6大因素
分銷渠道規(guī)劃的4個(gè)步驟 
渠道規(guī)劃的9大策略
渠道選擇的6大模式
案例：漢武酒業(yè)渠道規(guī)劃案
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例
三、渠道開發(fā)流程設(shè)計(jì)
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)定位
目標(biāo)客戶
客戶拜訪
客戶溝通
客戶談判
交易實(shí)施
服務(wù)維護(hù)
四、渠道的開發(fā)與拓展方法
1、尋找下游分銷渠道的方法
廣告招商法
會(huì)議營(yíng)銷法
案例：一品仙竹招商成功之道
現(xiàn)有渠道滲透法
2、質(zhì)量型分銷商（終端商）的選擇標(biāo)準(zhǔn)
資本實(shí)力
經(jīng)營(yíng)理念
人員素質(zhì)
興趣欲望
3、終端門店的類型
商超店中店
臨街專賣店
4、經(jīng)銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
5、溝通的六大內(nèi)容
企業(yè)
品牌
產(chǎn)品
利潤(rùn)
服務(wù)
支持

第二章 分銷渠道管理實(shí)效策略
渠道管理內(nèi)容
渠道體系管理
渠道秩序管理
渠道績(jī)效管理
渠道關(guān)系管理
二、渠道管理之經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷商終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
三、渠道管理之風(fēng)險(xiǎn)管理
1、渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)類型
實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)
倒戈風(fēng)險(xiǎn)
貨款風(fēng)險(xiǎn)
竄貨風(fēng)險(xiǎn)
亂價(jià)風(fēng)險(xiǎn)
轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)
渠道風(fēng)險(xiǎn)
客情風(fēng)險(xiǎn)
2、渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警信息
合作頻次降低
提貨數(shù)量下降
銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品積極性高漲
與新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸頻繁
不滿和牢騷增多
提出難以接受要求
惡意擾亂市場(chǎng)秩序企圖
企業(yè)業(yè)務(wù)人員頻繁流動(dòng)
渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)的控制
企業(yè)營(yíng)銷管理體系改進(jìn)與完善
經(jīng)銷商合同規(guī)范與管理
經(jīng)銷商返利政策的創(chuàng)新
案例：某企業(yè)規(guī)范營(yíng)銷管理強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的約束與控制
建立經(jīng)銷商信譽(yù)度評(píng)估體系
案例：某企業(yè)經(jīng)銷商信譽(yù)評(píng)估體系對(duì)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理
經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度動(dòng)態(tài)評(píng)估
四、渠道之關(guān)系管理
1、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
2、有效掌控經(jīng)銷商的6大策略
3、為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
討論與案例分析
如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商
如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

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