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銷售人員訓練課程

學員：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位。

主講：田莉

【課程背景】
“客戶第一”的理念如何實施： 
客戶第一的理念已經(jīng)深入人心，沒有客戶的支持，就沒有企業(yè)的今天和未來。那么在
銷售的每個環(huán)節(jié)中怎樣體現(xiàn)這個理念，怎樣指導(dǎo)一線人員運用這個理念，就變得非常重
要。 
有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多銷售人員對銷售的體
會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別的技巧；但面對現(xiàn)在80后、85后新型
人消費群體，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品，就需要技巧了。 
 銷售就是取得客戶信任的過程。 
銷售就是不斷了解客戶需求的過程。
銷售就是排除客戶異議的過程。
銷售就是用專業(yè)的銷售方法與銷售動作贏得客戶的過程
站在銷售經(jīng)理的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并進行現(xiàn)場訓練。課程將強
化以客戶為中心的理念、體驗式顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為體驗式的銷售顧
問，最終達到鎖定客戶、快速成交的目的。

【課程目標】
1、學習到客戶是雙贏的伙伴，并學習與客戶保持聯(lián)系的技巧。 
2、掌握如何服務(wù)客戶的幾種技巧，讓客戶深切感受到我們提供服務(wù)的價值，進而繼續(xù)采
用我們的服務(wù)。 
3、掌握專業(yè)銷售與溝通技巧，展示給客戶帶來的好處，使客戶繼續(xù)采用我們的服務(wù)，并
影響客戶今后決策。 
4、學習分析不同客戶的個性化需求，采用不同方式滿足不同客戶的需求，用服務(wù)來體現(xiàn)
價值。 

【課程大綱】
一、新零售時代消費者變化
1、市場消費主力軍的變化
2、市場營銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費者的關(guān)注點的變化
實戰(zhàn)案例：烏鴉喝水
5、新零售時代下銷售的變革
小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

二、產(chǎn)品體驗式營銷
1. 產(chǎn)品體驗相匹配的三種銷售場景
實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2. 品質(zhì)體驗
1）客戶如何與產(chǎn)品進行深度互動
3. 感性體驗式講解法
實戰(zhàn)案例：
作業(yè)：按產(chǎn)品意境做產(chǎn)品話術(shù)講解
4. 理性體驗式講解
1）專家式的講解話術(shù)
2）關(guān)鍵的講解動作

三、引導(dǎo)體驗多參與
1、*銷售高手銷售動作
實戰(zhàn)演練：銷售動作模式訓練
烏龜說烏鴉

四、門店體驗
思考：在門店如何讓客戶多留會
在門店如何讓客戶增加印象
在門店如何讓客戶快速成交
“三秒鐘”印象
門店如何做到“引進來”“留的住”“賣的出”
1）門店布置三要素
展臺引客三要素
1）門店銷售的過渡區(qū)如何布置方能更好留客
2）門店銷售人磁石點如何探索需求
導(dǎo)購留客四原則
1）門店行為5禮
2）團隊禮巡儀標準模板

五、服務(wù)體驗
1、顧問式服務(wù)的天龍八部
2、快速破冰技巧
3、精準探索需求5步法
1）探索需求模板演練
4、產(chǎn)品介紹的八大技巧
5、產(chǎn)品價值塑造四步法
6、產(chǎn)品異議處理
案例分享：銷售案例分享
銷售工具與課后作業(yè)

六、課后作業(yè)
作業(yè)1：互相練習贊美的技巧
作業(yè)2：感性體驗講解話術(shù)
作業(yè)3：小組討論如何成功地把自己推銷給
（全課程目錄完）

【此課程適合的企業(yè)】
本課程適用面比較廣，沒有太多行業(yè)限制。 
此課程結(jié)合了本人多年銷售經(jīng)驗，可以系統(tǒng)地幫學員整理銷售思路，幫學員總結(jié)經(jīng)
驗，形成適合企業(yè)的“銷售手冊”。 
此課程對學員層次沒有很高要求，最好是貼近客戶的一線人員，比如說：銷售代表
、銷售主管、銷售經(jīng)理等崗位。

銷售人員訓練課程