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銷售技巧培訓內容

    【課程收益】
    為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
    課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力，溝通表達能力！

    【培訓受眾】總經理、銷售經理、銷售人員、營銷經理、營銷人員

    【課程大綱】
    第一講 銷售人員的應有態(tài)度
    1、 真誠
    2、 雙贏
    3、 自信
    4、 熱情
    5、 持之以恒
    6、 適度
    7、 專業(yè)

    第二講 尋找正確的客戶――客戶評估
    1、 向正確的客戶推廣正確的產品
    2、 客戶分類系統(tǒng)
    3、 了解你的每一個客戶

    第三講 銷售拜訪前的準備工作
    1、 訪前計劃
    2、 設立拜訪目標
    3、 建立拜訪戰(zhàn)略

    第四講 銷售拜訪的回顧與評估
    1、 拜訪后回顧
    2、 建立和更新拜訪檔案
    3、 按行動計劃采取后續(xù)行動
    4、 購買信號
    5、 獲取承諾的方式

    第五講 顧問式銷售的基礎：了解和發(fā)掘客戶需求
    1. 為什么要先了解需求？
    2. 了解客戶哪些需求呢？
    1）客戶個性
    2）預期的價格
    3）您喜歡什么款式？
    4）主要是誰使用？
    5）過去經驗
    3. 如何了解需求？
    1）詢問
    2）聆聽
    3）觀察
    4）思考
    5）響應
    4. 顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧
    1）顧問式銷售技巧（*）簡介
    2）尋找客戶的傷口－背景問題
    3）揭開傷口――難點問題
    4）往傷口上撒鹽――暗示問題
    5）給傷口抹藥――示益問題
    6）顧問式銷售的特點

    第六講 專家式顧問：介紹產品
    1. 介紹產品的意義
    1）專家銷售的需要
    2）顧問式銷售
    2. 賣點
    1）賣點的定義
    2）基本賣點與附加賣點
    3）賣點從哪里來？
    3. FABE法則――特優(yōu)利證
    1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎
    2）羅列賣點的缺點
    3）什么是FABE介紹產品方法

    第七講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議
    1. 客戶為什么會有異議
    1）異議的本質
    2）客戶對銷售人員不信任
    3）客戶對自己不自信
    4）客戶的期望沒有得到滿足
    5）客戶有誠意購買，這一點是最重要的
    2. 客戶異議的類型
    1）有能力的異議
    2）無能力的異議
    3. 處理異議的原則
    1）保持積極態(tài)度
    2）先了解反對或懷疑的原因
    3）針對性地處理異議
    4. 異議的處理方法
    1）有能力異議的處理
    2）無能力異議的處理
    3）一些典型異議的處理策略
    4）常見的錯誤行為

    第八講 建議購買
    1. 為什么要主動建議購買？
    1）錯誤的觀念和做法
    2）銷售人員一定要主動建議客戶購買
    2. 識別購買信號
    1）語言的信號
    2）身體語言的信號
    3. 如何建議購買
    1）先詢問客戶還有無其它要求
    2）建議購買的技巧
    3）不要催促客戶
    4. 面對拒絕
    1）若確認客戶無意購買，應感謝其咨詢
    2）不要糾纏客戶
    3）獲得承諾
    4）目送客戶離開

    第九講 談判溝通技巧和方法
    1、 破冰技巧
    2、 打破談判溝通僵局
    3、 讓步技巧與條件
    4、 決策樹在談判溝通中的使用
    5、 簽約要訣

    第十講 優(yōu)先掌控談判溝通節(jié)奏
    1、 談判溝通前的八個步驟
    2、 弄清需求，再進入談判溝通
    3、 用提問贏得主動
    4、 降低對方戒備
    5、 縮小談判溝通范圍
    6、 解決談判爭論技巧
    7、 談判溝通統(tǒng)籌

    第十一講 銷售談判促成技能
    1、 做到知己知彼?
    2、 要把產品當成自己的“愛人”
    3、 贏得顧客信任是關鍵
    4、 面對顧客疑問，打有準備的“仗”
    5、 正確處理顧客異議
    6、 提升服務的效率、提倡一站到底
    7、 促成的關鍵話術
    課程回顧與現場交流培訓

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