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平安鄉(xiāng)村建設(shè)

    【課程背景】
    *辦公廳印發(fā)《關(guān)于加強和改進鄉(xiāng)村治理的指導(dǎo)意見》明確提出“建設(shè)平安鄉(xiāng)村”，提出到2020年，現(xiàn)代鄉(xiāng)村治理的制度框架和政策體系基本形成，鄉(xiāng)村治理體系進一步完善。因此，平安鄉(xiāng)村建設(shè)為政府工程，中國通信行業(yè)作為信息化主力軍，有責(zé)任和義務(wù)整合網(wǎng)絡(luò)、平臺、技術(shù)優(yōu)勢，聚焦“平安鄉(xiāng)村”項目；
    其次，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體對監(jiān)控安全的需求十分迫切，安全生產(chǎn)、養(yǎng)殖、看家、護院，包括今年居家隔離、病房看護、布防監(jiān)控等諸多場景有很大的需求；
    再者，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場競爭已經(jīng)進入到了白熱化的肉搏戰(zhàn)，異網(wǎng)資源的搶奪已經(jīng)成為了當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的核心目標(biāo)，而目前，產(chǎn)品的同質(zhì)化、營銷手段的單一化、代理商銷售人員的疲態(tài)化嚴重制約著農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
    那么，如何抓住政府工程的紅利？如何形成一套行之有效的平安鄉(xiāng)村項目建設(shè)打法？又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢？
    本課程將教會學(xué)員“三招五式四關(guān)鍵”掃村營銷操盤模式，即：以通信行業(yè)支局一線銷售隊伍整村推進能力提升為基礎(chǔ)，圍繞平安鄉(xiāng)村項目建設(shè)為核心，以天翼看家（信息化應(yīng)用）作為切入點、聚焦高價值融合看家禮包、全面教授村委合作洽談方法、掃村入戶關(guān)鍵動作、分場景營銷話術(shù)等，幫助支局打造一批優(yōu)秀營銷團隊，加快平安鄉(xiāng)村建設(shè)、促進農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)高值融合業(yè)務(wù)發(fā)展，大幅度提升異網(wǎng)策反拉新率。

    【課程特色】
    1、課程內(nèi)容會緊密結(jié)合通信業(yè)務(wù)，側(cè)重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽就懂，一學(xué)就會，簡單、實效，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強的指導(dǎo)性、實戰(zhàn)性；
    2、課程通過案例分析，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，制定營銷策略，分享微營銷的工具和思維，從實際執(zhí)行的角度出發(fā)，培養(yǎng)學(xué)員開展業(yè)務(wù)的微營銷能力；
    3、借力平安鄉(xiāng)村，搭建立體的村級監(jiān)控點，擴大品牌效應(yīng)；
    4、教會學(xué)員對農(nóng)村用戶群體進行有效的圈存、拉新，發(fā)展高值融合。

    【課程收益】
    1、了解移動互聯(lián)網(wǎng)時代農(nóng)村客戶消費需求及心理變化
    2、掌握農(nóng)村市場整村推進式營銷模式的升級版操盤方法
    3、熟練運用營銷過程中，針對不同人群的關(guān)鍵對話技巧

    【實施方式】
    集中授課+實戰(zhàn)帶練

    【課程對象】
    農(nóng)村條線分局長、渠道經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、裝維經(jīng)理及一線營銷人員

    【課程大綱】
    第一單元：市場分析篇——中國通信行業(yè)農(nóng)村現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
    1、認清5G全業(yè)務(wù)生態(tài)下市場競爭變化
    流量盛宴結(jié)束，運營商的5G新品還有新機會嗎？
    移動物聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)村市場催生的五個重要變化是什么？
    從4G到5G，運營商拿什么去征服農(nóng)村客戶？
    后疫情時代，中國農(nóng)村市場會成為業(yè)務(wù)發(fā)展的下一個藍海嗎？
    農(nóng)村市場客戶以攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)為切入點的需求變化解讀
    2、從滿足需求到創(chuàng)造需求，用好農(nóng)村消費者的八大心理特征
    占便宜
    好奇
    關(guān)注自我
    緊迫感
    從眾心
    懶惰
    多疑
    感性
    3、農(nóng)村市場發(fā)展增量新的突破——天翼看家的崛起
    1)天翼看家業(yè)務(wù)是什么？
    天翼看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么？
    天翼看家的使用場景有哪些？
    競爭對手響應(yīng)國家“平安鄉(xiāng)村”建設(shè)的策略是什么？
    2)發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)能為中國電信帶來什么？
    萬物互聯(lián)，天翼看家鎖定家庭用戶市場
    3)農(nóng)村市場發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)，中國電信的優(yōu)勢是什么？
    4、后疫情時代，中國電信天翼看家業(yè)務(wù)營銷新“4C”法則
    內(nèi)容
    社群
    場景
    連接

    第二單元：產(chǎn)品包裝篇——銷售什么，我的上帝會買單
    3）天翼看家——好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點”
    用戶痛點
    產(chǎn)品賣點
    競品缺點
    4）升級融合套餐+天翼看家產(chǎn)品宣傳包裝，5種打動農(nóng)村用戶的方法
    關(guān)聯(lián)法
    數(shù)字具像法
    利益具像法
    場景具像法
    體驗具像法
    3、提速降費背后的消費升級引導(dǎo)
    4、ASMD包裝法，讓農(nóng)村家庭套餐用的更劃算
    引流品
    鎖客品
    利潤品
    爆款品
    5、農(nóng)村家庭用戶禮包包裝法
    禮品組合法
    產(chǎn)品對比法
    反包法

    第三單元：實戰(zhàn)營銷篇——農(nóng)村營銷操盤策略與關(guān)鍵動作
    1、農(nóng)村營銷工作全景圖
    2、農(nóng)村整村推進營銷團隊組建設(shè)與分工
    （1）整村營銷3+1團隊新模式
    團隊組建如何做？
    目標(biāo)鎖定如何做？
    線路規(guī)劃如何做？
    時間安排如何做？
    效率執(zhí)行如何做？
    資源利用如何做？
    （2）“1+3”模式的合理性分析
    角色定位各司其職
    資源配置充分利用
    組織執(zhí)行高效運轉(zhuǎn)
    3、農(nóng)村整村推進營銷開展流程與關(guān)鍵動作：三招五式
    1.第一招：選人備料做客情
    選定營銷村組，鎖定關(guān)鍵人
    兵馬未動，物料先行
    獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊
    話術(shù)設(shè)計，提前角色預(yù)演培訓(xùn)
    進村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
    進村工作布置五定原則
    2.第二招：進村入戶四必會
    會與村委會建立聯(lián)系
    “三講”方式與村干部建立共識
    與村干部溝通話術(shù)
    與村干部溝通注意事項
    會目標(biāo)用戶選取與接觸
    目標(biāo)用戶選取的多種途徑
    “兩做一不做”原則
    會讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)
    會產(chǎn)品場景式介紹話術(shù)
    針對不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
    挖掘需求話術(shù)：四級需求引導(dǎo)法
    產(chǎn)品“三點式”超級賣點話術(shù)：地圖法+魚骨式
    使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
    客戶購買異議話術(shù)：3F化解法
    成交信號識別與促成話術(shù)
    添加微信，促成后期微信聯(lián)系
    3.第三招：交付安裝勤開會
    交付之時三會：碰頭會、質(zhì)量分析會、二次動員會
    用戶層面交付說明
    村委會層面交付說明
    （4）入戶營銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
    如何解決信任感？
    如何解決用戶不在家？
    如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
    如何解決用戶猶豫不決？
    如何獲取用戶新介紹信息？
    4、平安鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點
    （1）關(guān)鍵一：做好一村一冊、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請從選好村開始
    選村兩項基本原則
    地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人
    建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
    異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅
    （2）、關(guān)鍵二：學(xué)會借力打力，積極洽談三必做
    政府的補貼資源有什么？
    我們能給對方帶來什么？
    需要我們一起做什么？
    （3）、關(guān)鍵三：運用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場景
    七步營銷法，確保人人會講、人人過關(guān)
    情景式營銷，如何運用“*”
    銷售裝維配合至關(guān)重要
    （4）、關(guān)鍵四：市縣級支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進
    建立一級負責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項推進
    快速打造標(biāo)桿，推動政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
    資源牽引，激勵穿透

    第四單元：實戰(zhàn)帶教
    階段時間 進程工作 模塊教學(xué)內(nèi)容運用 工具參與 成員備注
    籌備階段 （遠程溝通）前一周
    籌備 溝通
    1、制定活動方案，目標(biāo)、渠道補貼形式及額度；
    2、選定活動地點、現(xiàn)場內(nèi)外協(xié)調(diào)、任務(wù)分解、場地協(xié)調(diào)、靚號申請、橙分期政策；
    3、選定承接廳店、代理商及廳店所屬分局的分局領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)格區(qū)域及網(wǎng)格人員（選定掃村營銷區(qū)域）；
    4、確定代理商、分區(qū)、分公司籌備組及項目組分工?！痘顒臃桨浮?《數(shù)據(jù)篩選清單模板》 《人員分組名單》
    總協(xié)調(diào)
    1、確定甩單工號、協(xié)調(diào)設(shè)備、明確人員分工；
    2、各類宣傳物料落實（包括桌椅落實、音響麥克風(fēng)落實、音頻文件制作、工作證等詳見物料清單工具表）；
    3、各類登記表準(zhǔn)備（詳見工具表單）；
    4、外呼清單提取篩選；
    5、區(qū)域網(wǎng)格人員對村能人，支書等關(guān)鍵人進行聯(lián)系，告知后期活動及尋求村委資源（如：在村人員信息，村民集中地點、時間及召集村民集中開會的通知等）。
    團隊組建
    1、確定參與代理商人員、廠商人員等參與的總?cè)藬?shù)；
    2、市公司領(lǐng)導(dǎo)人員、渠道支撐人員、參訓(xùn)人員；
    3、代理商及廳店所屬分局的分局領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)格區(qū)域、及網(wǎng)格人員。
    物料準(zhǔn)備
    1、各類宣傳物料落實（包括桌椅落實、音響麥克風(fēng)落實、音頻文件制作、工作證詳見物料清單工具表）聯(lián)系廣告公司進行制作；
    2、資源投放、活動禮品、人員激勵、活動物料；
    3、確認廠商及直供資源整合情況，活動終端及禮包包裝到位情況、確認終端庫存情況；
    4、數(shù)據(jù)提取、村組名單整合。
    分管領(lǐng)導(dǎo)、項目組與分公司籌備組、代理商
    集中培訓(xùn)晚上前一天
    碰頭會
    1、確定最終活動方案，目標(biāo)、補貼形式及額度；
    2、確定最終參訓(xùn)人員清單、分組；
    3、確定所有物料準(zhǔn)備完成情況；
    4、確定培訓(xùn)場地布置情況；
    5、確定整個活動執(zhí)行規(guī)劃表細節(jié)內(nèi)容；
    6、場地查勘。
    公司分管領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)老師、代理商負責(zé)人
    營銷階段第一天 第二天
    早班會
    1、強調(diào)掃村方式和話術(shù)技巧、與帶隊關(guān)鍵人培訓(xùn)；
    2、下達團隊目標(biāo)分解，個人任務(wù)認領(lǐng)；
    3、重申達量激勵；
    4、動員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動積極性，布置當(dāng)日工作。
    掃村、營銷開展
    1、明確各組組長，建立微信群；
    2、村委會廣播、通知單、海報宣傳；
    3、門店體驗、電話邀約確認；
    4、外場掃村、營銷；
    5、村組群線上通知、邀約、入戶；
    6、收集通報各組營銷進展，每半天通報一次。
    質(zhì)量分析會
    1、對一天工作進行總結(jié)，梳理當(dāng)天工作流程，并統(tǒng)計銷售情況；
    2、針對營銷結(jié)果按照不同類型場景逐一分析，優(yōu)化；
    3、解決營銷阻礙問題。
    早班會
    1、強調(diào)掃村方式和話術(shù)技巧、與帶隊關(guān)鍵人培訓(xùn)；
    2、下達團隊目標(biāo)分解，個人任務(wù)認領(lǐng)；
    3、重申達量激勵；
    4、動員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動積極性，布置當(dāng)日工作。
    掃村入戶
    1、明確各組組長，建立微信群；
    2、村委會廣播、通知單、海報宣傳；
    3、門店負責(zé)體驗、電話確認、邀約；
    4、外場掃村、營銷；
    5、收集通報各組營銷進展，每半天通報一次。
    質(zhì)量分析會
    1、對一天工作進行總結(jié)，梳理當(dāng)天工作流程，并記錄入銷售情況；
    2、針對營銷結(jié)果按照不同類型場景逐一分析，優(yōu)化；
    3、解決營銷阻礙因素。
    “三張表” “八件套”參訓(xùn)人員、村委
    收割復(fù)盤第三天
    早班會
    1、強調(diào)掃村方式和話術(shù)技巧；
    2、下達團隊目標(biāo)分解，個人任務(wù)認領(lǐng)；
    3、重申達量激勵；
    4、動員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動積極性，布置當(dāng)日工作。《比算表》 《幸福傳遞單》 《用戶放棄使用確認函》
    現(xiàn)場 營銷1、用戶接待；
    2、將客戶引導(dǎo)至對應(yīng)的小組；
    3、區(qū)別成交及未成交用戶二次營銷。
    用戶接待及受理
    1、終端體驗；
    2、選機開票；
    3、確認收銀；
    4、業(yè)務(wù)受理；
    5、終端發(fā)放；
    6、終端激活；
    7、安裝交付。
    禮品發(fā)放
    1、辦理業(yè)務(wù)用戶憑券+收據(jù)單領(lǐng)取禮品，并兌換抽獎券；
    2、未辦理業(yè)務(wù)用戶憑身份證簽字領(lǐng)取禮品。
    抽獎箱指導(dǎo)用戶參與抽獎活動
    禮品保管根據(jù)禮品組需求隨時補貨
    數(shù)據(jù)支撐銷量通報、拍照留痕及發(fā)群
    服務(wù)支撐應(yīng)急處理、現(xiàn)場服務(wù)、投訴處理
    業(yè)務(wù)支撐甩單支撐、業(yè)務(wù)疑難問題解決、選址落實、資費查詢
    參訓(xùn)人員、村委
    總結(jié)復(fù)盤對整個活動工作進行總結(jié)，對優(yōu)秀學(xué)員進行頒獎，對工作流程進行梳理，優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見。
    分管領(lǐng)導(dǎo)、參訓(xùn)學(xué)員
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。

平安鄉(xiāng)村建設(shè)