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醫(yī)藥商業(yè)精英升級客戶服務(wù)

課程大綱
第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥配送商的影響及應(yīng)對
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”“處方審方排名點評”“限方限適應(yīng)癥”
“基藥比例”“輔助用藥目錄”“處方中藥限資格”及DRGs付費(fèi)對醫(yī)療產(chǎn)品營銷的壓力及應(yīng)對
“雙跨”品種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價影響）
GPO“4+7+19集采”與醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體跨區(qū)聯(lián)合采購趨勢及市場新劃分
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標(biāo)、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應(yīng)對
“兩票制”“一票制”對流通商業(yè)的影響及機(jī)遇
新競爭形勢下對醫(yī)藥商務(wù)人員提出的新要求

第二單元：客戶拜訪技能提升與業(yè)績改善
市場信息收集和分析
客戶組織結(jié)構(gòu)；關(guān)鍵人物價值取向；權(quán)重；
檔案建設(shè)與客戶分類升降級動態(tài)管理；
公關(guān)策略

第三單元：銷售過程中的業(yè)務(wù)洽談技巧
客戶拜訪前期的準(zhǔn)備工作（為自己？為客戶？）
每個細(xì)節(jié)都與業(yè)績有關(guān)（哪些細(xì)節(jié)？）
與不同類型客戶的來往溝通策略
與客戶溝通業(yè)務(wù)的思維方式
客戶提出無理要求時如何處理
業(yè)務(wù)成交信號解析（語言、行為）
銷售中的禁忌
對方采購人員經(jīng)常使用的招數(shù)

第四單元：應(yīng)收賬款管理與回款技巧

第五單元：如何發(fā)展好長遠(yuǎn)的重要客戶關(guān)系？
培養(yǎng)客戶期望的品格
長遠(yuǎn)利益原則勝于短期；
主動原則（讓事情發(fā)生）與行商意識的樹立；
全員客戶服務(wù)意識創(chuàng)造服務(wù)的利潤鏈（心靈市場；價值競爭；客戶維護(hù)創(chuàng)新）

第六單元：提問與互動交流

醫(yī)藥商業(yè)精英升級客戶服務(wù)