銷售賦能
發(fā)布時(shí)間:2021-08-06 15:13:35
講師：柳金秋 瀏覽次數(shù)：2577
課程描述INTRODUCTION
打造銷售鐵軍和培養(yǎng)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 高層管理者
培訓(xùn)講師：柳金秋
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造銷售鐵軍和培養(yǎng)
【課程背景】
「來(lái)自阿里的銷售賦能課」
此課程是阿里連續(xù)兩年的銷售體系，可復(fù)制的方法論一以貫之！而銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。
本課程從豎目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果出發(fā)幫你創(chuàng)造了顯赫業(yè)績(jī)，如果你是銷售小白，可以 了解銷售高手思維是如何煉成的；如果你是團(tuán)隊(duì)管理者，更可以錘煉自己帶團(tuán)隊(duì)的能力， 造如阿里鐵軍一般的夢(mèng)之隊(duì)！
既不高談闊論，也不刻板說(shuō)教，實(shí)戰(zhàn)中提取的經(jīng)驗(yàn)，課程結(jié)合大量案例，幫助學(xué)員透徹 把握銷售談判的本質(zhì)，從理清營(yíng)銷思路，精進(jìn)電話營(yíng)銷技巧，銷前準(zhǔn)備，客戶期望挖掘， 到獲得客戶承諾全維度解析營(yíng)銷，建立銷售表達(dá)力！
【課程收獲】
－銷售的基礎(chǔ)表達(dá)，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷售崗位
－銷售的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)說(shuō)服技巧，系統(tǒng)使用，照貓畫(huà)虎可快速成交
－客戶價(jià)值管理，便于復(fù)制，達(dá)成裂變客戶與渠道進(jìn)階
【課程內(nèi)容】
第一模塊【銷售表達(dá)思維】
——幫你在大腦里搭個(gè)腳手架
一、理清銷售的基石
1、入口+時(shí)間=未來(lái)商業(yè)的基石
2、獲取用戶更多時(shí)間的核心
3、理解銷售的核心價(jià)值，轉(zhuǎn)化銷售的有效輸出
二、不是銷售賣(mài)，而是客戶買(mǎi)
1、借助轉(zhuǎn)化力，逆轉(zhuǎn)你的銷售身份
2、樹(shù)立正確的“客戶觀”
三、常見(jiàn)客戶的類型
1、對(duì)客戶類型進(jìn)行排位
2、針對(duì)性溝通客戶
四、看起來(lái)【像】比看起來(lái)【是】更重要的銷售必備
1、轉(zhuǎn)化銷售心態(tài)：保持良好心態(tài)的黃金三步法
2、銷售的必備包裝定位
第二模塊【電話營(yíng)銷六步法】
——說(shuō)的好，才能見(jiàn)的到
一、有備無(wú)患：電話前的準(zhǔn)備
1、客戶資料的準(zhǔn)備
2、個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備
3、拉波波特法則
二、先聲奪人：電話開(kāi)場(chǎng)白
1、確定開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)
2、開(kāi)場(chǎng)白的方法
(1) 單刀直入法
(2) 事由介入法
(3) 關(guān)系引薦法
(4) 效果吸引法
(5) 牛群效應(yīng)法
3、開(kāi)場(chǎng)白中遇到的挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)方式
(1) 客戶不在
(2) 客戶不愿意講
(3) 客戶沒(méi)需求
(4) 客戶掛電話
(5) 擔(dān)心效果
4、如何建立開(kāi)場(chǎng)的信賴感
(1) 傾聽(tīng)高手
(2) 贊美高手
(3) 聲音高手
(4) 人設(shè)高手
(5) 感染力高手
(6) 專業(yè)高手
三、知己知彼：探尋需求
1、需求的產(chǎn)生與發(fā)展
(1) 潛在需求
(2) 明確需求
2、探尋需求的時(shí)機(jī)
3、探尋需求的必勝提問(wèn)法
4、MAN 識(shí)別關(guān)鍵人
5、探尋需求的技巧
(1) 基礎(chǔ)信息
(2) 決策流程
(3) 營(yíng)銷歷史
四、敢于出發(fā)：產(chǎn)品推介
1、客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是解決方案
2、產(chǎn)品的FAB 法則
3、實(shí)戰(zhàn)：尋找FAB
五、掃清阻礙：異議處理
1、異議處理的產(chǎn)生核心
2、了解拒絕的背后邏輯
3、感性因素和理性因素的公式判斷
4、是【反對(duì)】還是【反應(yīng)】
5、異議處理的具體應(yīng)對(duì)方法
(1) 擔(dān)心效果不好
(2) 客戶太忙
(3) 客戶暫時(shí)不需要
(4) 客戶要線上溝通
六、電話邀約
1、會(huì)議內(nèi)容邀約法
2、激勵(lì)邀約法
3、關(guān)系拓展邀約法
七、客戶的三大表象系統(tǒng)
1、視覺(jué)型
2、聽(tīng)覺(jué)型
3、感覺(jué)型
4、不同類型的判斷方法
5、不同類型的應(yīng)對(duì)技巧
第三模塊【銷售的訪前準(zhǔn)備】
——萬(wàn)事開(kāi)頭可以不難的底層邏輯
一、列舉客戶的認(rèn)知與期望
1、著裝
2、造勢(shì)
3、數(shù)據(jù)
4、信息
5、預(yù)判
二、清晰目標(biāo)的針對(duì)性
1、清晰愿景
2、需求明確
3、目標(biāo)清晰
4、確定潛在需求
三、讓客戶無(wú)法拒絕的約見(jiàn)理由
1、pp 法則
2、目的
3、過(guò)程
4、收益
第四模塊【期望挖掘以及優(yōu)勢(shì)建立】
——因?yàn)橄嗤邮苣?，因?yàn)椴煌x擇你
一、區(qū)分提問(wèn)的內(nèi)容與形式
1、溝通“心電圖”
2、我們知道“我們?cè)撝赖?rdquo;的清單
二、應(yīng)用四類提問(wèn)局勢(shì)
1、暖場(chǎng)類問(wèn)題——開(kāi)場(chǎng)拉近關(guān)系的有效方法
2、確認(rèn)類問(wèn)題——確認(rèn)信息對(duì)等一致
3、現(xiàn)狀類問(wèn)題——了解客戶處境、理解客戶認(rèn)知
4、期望類問(wèn)題——獲得客戶個(gè)人看法，了解問(wèn)題真正所在
三、銷售的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)
1、黃金靜默法則
2、傾聽(tīng)之同理心感受
四、決策基于差異
1、你有什么不同
2、獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)what、so what、how to prove 公式
3、如何呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
4、SPAR 呈現(xiàn)方法
第五模塊【獲得客戶承諾】
——應(yīng)用贏得信任的雙贏面談，使銷售達(dá)成轉(zhuǎn)化
一、有效的客戶承諾
1、確定下次見(jiàn)面時(shí)間
2、明確見(jiàn)面的地點(diǎn)
3、明確所需資料
4、同意達(dá)成購(gòu)買(mǎi)
二、傳統(tǒng)銷售 VS 合作營(yíng)銷銷售
1、呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，匹配客戶需求的本質(zhì)順序
2、不同銷售方式的流程
三、快速獲得客戶承諾四部法
1、問(wèn)需求
2、問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)
3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)
4、聊愿景
四、四季溝通術(shù)
1、結(jié)果源于行動(dòng)
2、承諾問(wèn)題清單
3、可能顧慮的原因
五、確定與總結(jié)
1、總結(jié)確認(rèn)的方式
2、總結(jié)確認(rèn)的有效公式
3、銷售談判評(píng)估
六、銷售信任柱
1、信任的來(lái)源
2、信任的積累路徑圖
第六模塊【玩轉(zhuǎn)線上營(yíng)銷】
——自媒體時(shí)代的銷售必備技能
一、微營(yíng)銷的基本概念
1、微營(yíng)銷不等于微信營(yíng)銷
2、微營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)以及特點(diǎn)
3、企業(yè)與微營(yíng)銷
4、微營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
5、常用微營(yíng)銷平臺(tái)介紹
二、微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)形象打造
1、對(duì)于人設(shè)的定位
2、微信賬號(hào)的昵稱、頭像、簽名設(shè)置
3、個(gè)人親和力和信賴感的構(gòu)建
三、微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容創(chuàng)造
1、強(qiáng)化練習(xí)，與“我相關(guān)”
2、制造對(duì)比，聚焦注意力
3、引發(fā)好奇，制造懸念
4、啟動(dòng)感情、激發(fā)情緒
5、打動(dòng)人心的 20 個(gè)故事模型
6、內(nèi)容與場(chǎng)景
四、微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)客戶引流
1、微營(yíng)銷的目標(biāo)與禁忌
2、混群的引流技巧
3、微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)推廣與工具
打造銷售鐵軍和培養(yǎng)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/255473.html
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