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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能提升
2025-07-31 16:38:31
 
講師：劉飛 瀏覽次數(shù)：2962

課程描述INTRODUCTION

營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能提升

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：劉飛    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能提升

 
課程背景：
我們跟客戶(hù)短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸，如何快速抓住客戶(hù)心里？如何快速的找到客戶(hù)的痛點(diǎn)并且放大。從而促使快速成交。是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員非常關(guān)注的事情。本課程將帶你進(jìn)入快速成交的銷(xiāo)售旅程。
 
課程收益：
掌握SPIN發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用
掌握與四類(lèi)客戶(hù)溝通技巧
熟練掌握FABE法則
 
課程對(duì)象：一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
 
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
 
課程特色：
案例研討氛圍好
只講干貨不啰嗦
工作坊幫助落地
 
課程大綱：
一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
1、需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析     
－客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶(hù)滿(mǎn)意度）  
【案例】挖需求的案例
－客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（對(duì)方做的如何？）  
【案例】巧妙推銷(xiāo)的福田電工
－客戶(hù)自己，與健康相關(guān)（利潤(rùn)，銷(xiāo)售額，事故率降低、、、）
2、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求  
－雪中送炭、錦上添花、無(wú)欲無(wú)求、自以為是     
【案例】從西游記看客戶(hù)需求
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓   
【案例】久保田的銷(xiāo)售策略
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四階段
－開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾 
 
二：SPIN在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、 提問(wèn)的重要性
2、 SPIN的起源和三原則     
工具：銷(xiāo)售登記表
客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
3、 如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式
【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員
－SPIN是一種銷(xiāo)售思維   
【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售
4、 SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
－SPIN的價(jià)值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶(hù)態(tài)度的銷(xiāo)售員  
練習(xí)：工具：銷(xiāo)售訪談表 
 
三：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE    
【案例】不同人對(duì)投影儀的需求   
【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE    
【案例】上海體育中心
－客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    
【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用  
－公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
－5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
－個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員
 
四：客戶(hù)的溝通策略
1、與孔雀型客戶(hù)的溝通
2、與老虎型客戶(hù)的溝通
3、與貓頭鷹型客戶(hù)的溝通
4、與考拉型客戶(hù)的溝通
5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略
 
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
 
營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能提升

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/252280.html

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
劉飛
[僅限會(huì)員]