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銷售技巧培訓

課程背景
    作為風靡全球的銷售 技能評估、改進、提升及認證項目，行動銷售 是以客戶為導向、植根于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法，其中的“行動九步”有助于快速促成簽單并有效保護交易價格。然而，沒有把握行動銷售核心的銷售人士，常遇如下問題——
    如何有效創(chuàng)建第一印象來提升人際技能？
    如何提升提問技巧達成交易效果？
    如何使用“利益探究法達成需求共識？
    如何運用有效技巧營銷企業(yè)？ 
    針對以上問題，我們特邀資深講師孫郂亭老師，與我們一同分享《行動銷售-專業(yè)銷售 九部法》的精彩課程，詳細闡述行動銷售的九大行動法則，并結合客戶的購買決策把控銷售流程，輔以五大關鍵技能，幫助銷售人員快速掌握行動銷售的策略和技能，達成快速優(yōu)質銷售，建立長期穩(wěn)定的客戶關系，實現企業(yè)業(yè)績增長速度的大幅提升。 

課程收獲
    陳述銷售人員的三大角色
    描述采購流程、銷售流程
運用九步法提升銷售專業(yè)技能

課時安排 1-2天（6-12課時）

課程對象
本課程適合系統(tǒng)學習行動銷售，提升銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經理/主管、區(qū)域經理/主管、客戶經理、資深銷售代表等

課程大綱
    一、學員行動銷售TM學習目標與模塊簡介
    1、引言：采購流程VS銷售流程
    2、銷售技能開發(fā)目標
    3、銷售人員的作用（三大角色）
    4、游戲及討論（數字連線游戲）
    5、視頻：引言、討論與練習
    二、行動1（承諾目標）
    1、討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
    2、視頻：承諾目標
    3、練習：拜訪目標VS承諾目標
    4、引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
    5、總結與互動
    二、行動2（人際技能）
    1、小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
    2、關系的意義
    3、視頻：人際技能
    4、小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
    5、視頻回顧練習：開放式問題
    6、討論：把封閉式問題改為開放式問題
    7、如何通過提問建立互信并引起興趣？
    8、小組討論與練習：如何設計開放式問題？
    9、總結與互動
    三、行動3A（巧妙提問）
    1、自我測評：銷售過程中的提問運用及結果
    2、巧妙提問圖譜介紹
    3、視頻：巧妙提問
    4、小組討論與練習：客戶情形（提問設計）
    5、小組討論與練習：你的情形（提問設計）
    6、總結與互動
    四、行動3B（高級提問技巧）
    1、運用開放式問題增加成交幾率
    2、視頻：高級提問技巧
    3、練習（討論及扮演）：杠桿性問題
    4、練習（討論及扮演）：反問
    5、總結與互動
    五、行動4（達成需求共識）
    1、需求數量VS成功銷售（含自我測評）
    2、需求質量VS成功銷售（利益探究法）
    3、視頻：利益探究法
    4、練習：如何使用“利益探究法”？
    5、小組練習：
    利益探究法（人、公司、產品）
    6、小組練習：達成共識
    7、總結與互動
    六、行動5 （“贏銷”企業(yè)）
    1、講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
    2、視頻：“贏銷”企業(yè)
    3、練習：“贏銷”企業(yè)
    4、總結與互動
    七、行動6（“贏銷”產品）
    1、學員自我測評：產品介紹方面的典型錯誤
    2、視頻：“贏銷”產品
    3、視頻練習：TFBR法回顧及舉例
    4、小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
    5、總結與互動
    八、行動7A（要求承諾）
    1、講師引導：沒有要求承諾的常見原因
    2、角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
    3、小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
    4、視頻：要求承諾
    5、視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
    6、小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
    7、總結與互動
    九、行動7B（處理延遲與異議）
    1、延遲與異議舉例、自我測評
    2、視頻：延遲與異議的處理
    3、視頻回顧：延遲處理策略
    4、小組練習：客戶延遲處理
    5、視頻回顧：異議處理策略
    6、小組練習：客戶異議處理
    7、總結與互動
    十、行動8（銷售確認、銷售回顧）
    1、講師引導：確認銷售的3種方法
    2、視頻：銷售確認、銷售回顧
    3、總結與互動
    十一、畢業(yè)典禮、合影

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