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客戶心理分析技巧

【課程背景】
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增加，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，你是否感覺到與客戶溝通變得力不從心、越來(lái)越吃力? 越來(lái)越抓不住客戶的心思，更不知道客戶到底想要什么？銷售的成本越來(lái)越高，周期越來(lái)越長(zhǎng)，你付出的努力越來(lái)越多，但是卻換不來(lái)客戶的越來(lái)越認(rèn)可。你笑臉相迎，客戶卻不再買賬，價(jià)格*，卻換不來(lái)客戶真誠(chéng)相對(duì)。到底哪里出了問(wèn)題？是人性的泯滅？還是溝通方式需要改進(jìn)？答案就在本課程。

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)用正確的方式對(duì)待客戶。
2、知道全方位有效溝通包括哪些內(nèi)容，懂得判斷客戶心理。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶情況，來(lái)選擇不同的溝通方式。
4、突破自己，讓客戶記住你。

【教學(xué)方式】
引導(dǎo)、討論、頭腦風(fēng)暴、交流研討、案例學(xué)習(xí)

【課時(shí)安排】
6小時(shí)

【課程綱要】
第一部分：客戶分析與基本認(rèn)知
一、客戶溝通的基礎(chǔ)知識(shí)
1、溝通的影響力
2、溝通的重要意義
3、溝通的影響因素
二、客戶全方位溝通的核心要素
1、如何做好口頭溝通
2、非語(yǔ)言溝通的關(guān)鍵
3、第一印象的關(guān)鍵影響力
4、善用你的手勢(shì)
5、聲音是你的溝通利器
三、客戶角色認(rèn)知
  1、DISC行為傾向測(cè)試
2、不同性格的客戶的特點(diǎn)及表現(xiàn)
3、如何面對(duì)D型的客戶
4、如何面對(duì)I型的客戶
5、如何面對(duì)S型的客戶
6、如何面對(duì)C型的客戶

第二部分：客戶溝通促成技巧
一、客戶溝通的心理準(zhǔn)備
1、先合作、在溝通
2、以小見大
二、與客戶溝通的核心技巧
1、熱情——貫穿始終的心理狀態(tài)
2、關(guān)注——關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶關(guān)心的事情
3、喜歡——發(fā)自內(nèi)心的接納
4、寬容——讓客戶覺得內(nèi)疚
5、尊重——贏得客戶的感激
三、客戶心理與應(yīng)對(duì)策略
1、猶豫不決型
2、脾氣暴躁型
3、自命清高型
4、世故老練型
   5、小心翼翼型
   6、節(jié)約簡(jiǎn)樸型
   7、來(lái)去匆匆型
   8、理智好辯型
   9、虛榮心強(qiáng)型
   10、貪小便宜型
   11、八面玲瓏型
   12、滔滔不絕型
   13、沉默羔羊型
四、處理客戶反對(duì)的好習(xí)慣
1、“四不”原則
2、傾聽“三步走”
3、及時(shí)提問(wèn)、免除誤解
4、勇敢面對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)
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