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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理能力

【課程收益】
在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶(hù)的拜訪和溝通，銷(xiāo)售人員的管理和激勵(lì)，銷(xiāo)售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶(hù)服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷(xiāo)售人員看著似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)；?
2) 部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；?
3) 少量銷(xiāo)售人員利用公司政策和便利謀取私利；?
4) 銷(xiāo)售人員總是要求更多地銷(xiāo)售政策支持；
5) 沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高； 
6）只賣(mài)老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管及組長(zhǎng)等，各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員；
需要了解、學(xué)習(xí)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各類(lèi)、各級(jí)管理人員，及有志于提高團(tuán)隊(duì)管理能力的銷(xiāo)售人員及各類(lèi)人員

【課程大綱】
1、為什么讓你來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 
■新經(jīng)濟(jì)條件下銷(xiāo)售特點(diǎn)的變化 
■銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力 
案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？
討論：我在這里干什么？ 
銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
銷(xiāo)售經(jīng)理不等于銷(xiāo)售明星
銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 

2、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng) 
案例：你要什么樣的人？
銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？ 
潛力股的識(shí)別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
快速建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化

3、銷(xiāo)售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷(xiāo)售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷(xiāo)售的過(guò)程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 
■案例：我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
■如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析 
■如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)
討論：如何估計(jì)潛在客戶(hù)的市場(chǎng)潛力 
■銷(xiāo)售代表的7大任務(wù)
和銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)度
角色扮演：客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作  
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 
■案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)和需求 
■有效和無(wú)效的組織方法
■練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷(xiāo)售人員積極性提高的6種原因
下屬對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷(xiāo)售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 
有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷(xiāo)售員
練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)的主要方法 
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng) 
案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容 
■關(guān)鍵的信息來(lái)源
■銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方法分析 
業(yè)務(wù)量化分析
客戶(hù)：對(duì)銷(xiāo)售員的最好評(píng)價(jià)
討論：如何評(píng)估銷(xiāo)售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？
練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

6 、指導(dǎo)和改進(jìn) 
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng) 
■案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
如何進(jìn)行談話(huà)
和下屬談話(huà)不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
■如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
■如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題
■ 幫助銷(xiāo)售代表提高的4條法則
激勵(lì)你的機(jī)制
優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7 、回顧和總結(jié)

講師簡(jiǎn)介：
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張老師成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢(xún)師
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理
法國(guó)布爾有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)
三家咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理能力