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重疾險(xiǎn)銷售法

課程背景：
重疾保險(xiǎn)銷售帶來的中收相對(duì)較高，這是因?yàn)橹丶脖ｋU(xiǎn)的銷售難度較大。
銷售重疾保險(xiǎn)需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的重疾保險(xiǎn)銷售邏輯。最重要的是講師獨(dú)創(chuàng)話術(shù)可以實(shí)現(xiàn)在溝通中不但不會(huì)讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感。
課程收益：
1.淘汰營(yíng)銷重疾險(xiǎn)直來直去的方式
2.學(xué)會(huì)通過舉例子、畫簡(jiǎn)圖、聊新聞三種不同的方式切入話題
3.淡化營(yíng)銷的感覺，提升營(yíng)銷成功率
4.學(xué)會(huì)獨(dú)創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感
授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：
一、現(xiàn)有的重疾保險(xiǎn)銷售方法回顧
1.簡(jiǎn)述現(xiàn)有的銷售邏輯
2.總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足
3.在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)
4.分析成功率不高的原因
5.需要改進(jìn)銷售邏輯和方法

二、銷售從贊美客戶開始
1.互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
2.大部分人知道應(yīng)該贊美
3.大部分人不善于贊美
4.知其然但不知其所以然
5.贊美的具體方法講解
6.再次互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
7.對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

三、KYC的具體方法
1.提出問題
2.“肯定”客戶
3.引導(dǎo)話題走向
4.尋找信息點(diǎn)
5.發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)和需求點(diǎn)

四、重疾保險(xiǎn)的銷售溝通過程
1.通過舉例子來開啟話題
2.通過畫簡(jiǎn)圖來開啟話題
3.通過聊新聞來開啟話題
4.引導(dǎo)話題走向
5.把問題拋給客戶的技巧
6.引起客戶思考
7.讓客戶自己認(rèn)為自己需要
8.必然提升客戶好感度的獨(dú)創(chuàng)話術(shù)

五、異議處理
1.客戶常見異議
2.異議產(chǎn)生的原因
3.異議問題的應(yīng)對(duì)
4.讓客戶沒有異議
5.合規(guī)銷售、如實(shí)告知
6.使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)
1.適當(dāng)記錄客戶信息
2.哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3.添加新客戶的微信
4.提供良好的售后服務(wù)
5.售后服務(wù)就是售前服務(wù)

七、現(xiàn)場(chǎng)演練
1.分組演練
2.講師點(diǎn)評(píng)

重疾險(xiǎn)銷售法