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銷(xiāo)售提問(wèn)技巧培訓(xùn)

提問(wèn)，對(duì)于成功銷(xiāo)售的作用不言而喻，但是，真正實(shí)現(xiàn)有效提問(wèn)的銷(xiāo)售并不多；
提問(wèn)，不是簡(jiǎn)單地詢(xún)問(wèn)信息、了解需求，而是控制對(duì)話節(jié)奏，引導(dǎo)成交的法寶；
如果你對(duì)提問(wèn)的印象只有“開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)”，你可以了解一下本課程；
如果你對(duì)提問(wèn)的認(rèn)識(shí)只有*，那么，本課程也許會(huì)對(duì)你有更進(jìn)一步啟發(fā)……

一． 更深入地認(rèn)識(shí)提問(wèn)
1. 課堂活動(dòng)：我們目前常用的問(wèn)題有哪些？
2. 對(duì)問(wèn)題的分類(lèi)與解讀：
i. 分類(lèi)：?jiǎn)柨陀^信息、問(wèn)主觀意愿
ii. 不同類(lèi)別的提問(wèn)可以起到什么作用
iii. 什么樣的提問(wèn)對(duì)推動(dòng)銷(xiāo)售有幫助？什么樣的問(wèn)題其實(shí)是浪費(fèi)時(shí)間？
3. 提問(wèn)可以起到的作用
i. 吸引對(duì)方注意力，讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)（客戶(hù)的參與會(huì)帶來(lái)什么好處呢？）
ii. 了解對(duì)方觀點(diǎn)（通過(guò)提問(wèn)來(lái)試探和確認(rèn)）
iii. 引發(fā)對(duì)方思考，從而挖掘（引導(dǎo)）需求
iv. 通過(guò)提問(wèn)穩(wěn)定對(duì)話結(jié)構(gòu)、控制對(duì)話節(jié)奏
二． 提問(wèn)的威力建立在有效的結(jié)構(gòu)之上
1. 銷(xiāo)售流程捉襟見(jiàn)肘，你需要更有效的結(jié)構(gòu)
i. 銷(xiāo)售流程的利與弊
ii. 銷(xiāo)售的關(guān)注點(diǎn)和客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)有天然差異
iii. 圍繞客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)話策略
2. 一個(gè)需要時(shí)刻使用的基本對(duì)話結(jié)構(gòu)（三步走）
i. 永遠(yuǎn)記住銷(xiāo)售會(huì)談的“三步走”：現(xiàn)狀-需求-進(jìn)程
ii. 從銷(xiāo)售和客戶(hù)行為的角度去認(rèn)識(shí)“需求”和“進(jìn)程”
3. 三步對(duì)話結(jié)構(gòu)的精細(xì)化（1432對(duì)話結(jié)構(gòu)）
i. 對(duì)上述結(jié)構(gòu)的精細(xì)化：環(huán)境-目標(biāo)-策略-行為
ii. 各個(gè)階段的提問(wèn)示范
4. 有效提問(wèn)的基礎(chǔ)
i. 在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域內(nèi)提問(wèn)
ii. 關(guān)鍵提問(wèn)必須提前設(shè)計(jì)（除非你經(jīng)過(guò)大量訓(xùn)練，否則不要相信你的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮）
三． 通過(guò)提問(wèn)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景
1. 用基本句型來(lái)潤(rùn)滑對(duì)話氛圍
i. 基本句型：響應(yīng)+提問(wèn)
ii. 如何響應(yīng)？響應(yīng)客戶(hù)的哪個(gè)點(diǎn)會(huì)更容易打開(kāi)話題
2. 當(dāng)客戶(hù)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)時(shí)如何應(yīng)對(duì)
i. 強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)與銷(xiāo)售的心態(tài)博弈：如果你直接回答問(wèn)題，基本你就死了！
ii. 翻轉(zhuǎn)局勢(shì)的提問(wèn)句型
3. 當(dāng)對(duì)話思路混亂時(shí)如何應(yīng)對(duì)
i. 只要我們意識(shí)到混亂，我們就能走出混亂
ii. 走出混亂，厘清思路的句型
4. 這三個(gè)句型和“三步走、1432”的配合使用
四． 專(zhuān)項(xiàng)提問(wèn)練習(xí)
該部分將通過(guò)手機(jī)客戶(hù)端互動(dòng)和練習(xí)模板來(lái)強(qiáng)化前面講過(guò)的知識(shí)點(diǎn)，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)從知到行的轉(zhuǎn)化。
1. 專(zhuān)項(xiàng)提問(wèn)技術(shù)練習(xí)
i. 了解客戶(hù)現(xiàn)狀的提問(wèn)練習(xí)
ii. 了解客戶(hù)觀點(diǎn)的提問(wèn)練習(xí)
iii. 了解客戶(hù)目標(biāo)的提問(wèn)練習(xí)
iv. 推進(jìn)對(duì)話進(jìn)程的提問(wèn)練習(xí)
2. 把你的問(wèn)題放在對(duì)話結(jié)構(gòu)中合適的位置上
3. 總結(jié)提問(wèn)話術(shù)和銷(xiāo)售對(duì)話結(jié)構(gòu)之間的配合關(guān)系

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