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企業(yè)法人客戶綜合營銷

課程背景：
新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有較大變化。對(duì)法人類客戶客群的營銷和風(fēng)險(xiǎn)把控提出新的要求。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角對(duì)法人客戶進(jìn)行有效分析，提出實(shí)戰(zhàn)營銷方法和建議。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

授課大綱：
第一部分：法人客戶渠道開拓策略
1、疫情與*博弈的背景下，經(jīng)濟(jì)周期分析
康德拉季耶夫周期
政策周期
庫茲涅茨周期
朱格拉周期
基欽周期（庫存周期）
2、強(qiáng)監(jiān)管背景下法人客戶產(chǎn)品策略
3、營銷戰(zhàn)隊(duì)模式介紹
4、園區(qū)市場(chǎng)開拓
客戶分析
展業(yè)特點(diǎn)
營銷活動(dòng)策劃
過程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
5、中小企業(yè)客群行業(yè)分析與市場(chǎng)開拓
環(huán)保聚集型
制造業(yè)
服務(wù)業(yè)
食品業(yè)
貿(mào)易類
醫(yī)藥
流通類
6、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開拓
農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)
農(nóng)區(qū)客戶開拓策略
過程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
案例：規(guī)模農(nóng)業(yè)及相關(guān)上下游企業(yè)
7、中大型電商、物流企業(yè)客戶
客戶特點(diǎn)
開發(fā)策略
服務(wù)要點(diǎn)
8、民生類群體渠道開拓
客戶特點(diǎn)
開發(fā)策略
產(chǎn)品匹配要點(diǎn)
服務(wù)策略
9、客戶信息獲取與渠道搭建：稅務(wù)、環(huán)保、工商、行業(yè)協(xié)會(huì)、園區(qū)管理方、中小企業(yè)局等
10、政府平臺(tái)對(duì)接技巧
11、新基建中的機(jī)會(huì)
PS:中小企業(yè)客戶具備成長(zhǎng)空間，信貸規(guī)模相對(duì)分散，利率敏感度低，風(fēng)險(xiǎn)控制及化解相對(duì)5000萬以上大公司授信要容易的多。
12、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
13、他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
14、微信營銷：自媒體影響力
15、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
16、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
17、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
18、主題活動(dòng)營銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
19、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

第二部分：法人客戶上門營銷技能提升
1、第一印象——營造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒有知覺的——隱藏性需求
問題,困難,不滿
強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？
3、產(chǎn)品推薦
FABE產(chǎn)品介紹法
技巧
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
互動(dòng)
行動(dòng)研討:小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營銷從拒絕開始，心態(tài)穩(wěn)定
確定異議的種類
根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識(shí)別客戶購買信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語言信號(hào)
6、售后清單（自己的、客戶的）

第三部分：法人類客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
1、維護(hù)客戶關(guān)系技巧
-商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、專項(xiàng)考察、合作里程碑活動(dòng)等）
-團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等）
-個(gè)人互動(dòng)（節(jié)日活動(dòng)、生日聚會(huì)、家訪活動(dòng)、興趣切磋、郊游活動(dòng)等）
-微信互動(dòng)（點(diǎn)贊、評(píng)論、蹭熱點(diǎn)、分享）
2、提升客戶滿意度
-客戶服務(wù)的基本原則
-提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
-提升客戶滿意度的技巧
-客戶滿意VS客戶忠誠
3、深度營銷的涵義、核心要素
4、深度營銷技巧
-客戶重復(fù)營銷
-客戶交叉營銷
-客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
-案例分享：
案例：交通銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、招商銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等

企業(yè)法人客戶綜合營銷