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保險營銷課

課程收益：
通過培訓，讓受眾
1.掌握保險的需求導向式銷售技能；
2.掌握保險銷售過程中利用微信獲客、提升客戶粘性和進行線下轉(zhuǎn)化的技巧
3.掌握保險客戶的精準維護技巧

課程大綱/要點：
一、保險的需求導向式營銷技巧
1.蘋果的黃金圈法則
1)從why，how 和what 說起
2)挖掘客戶需求是保險營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2.保險營銷——五板斧
3)目標市場客戶開拓
4)目標客戶需求挖掘
識別保險客戶的顯性需求和隱性需求
需求一：家庭資產(chǎn)風險管理系統(tǒng)的屏障
需求二：資產(chǎn)保值增值
需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障
需求四：子女教育需求
需求五：人身健康安全保障
3.產(chǎn)品推介
1)產(chǎn)品賣點挖掘
2)制定產(chǎn)品銷售邏輯
3)借用太陽圖說明產(chǎn)品，匹配客戶需求
4.促成成交
1)促成發(fā)生的場景
2)促成的7中武器
5.異議處理
1)有異議才會有成交
2)異議處理的SCPAL模型
3)保險營銷中常見的11種異議處理模式
6.服務與客戶二次開發(fā)

二、互聯(lián)網(wǎng)時代下的微信營銷技巧
1.互聯(lián)網(wǎng)時代下的微信營銷影響力
2.個人微信營銷5大關(guān)
1)借用戶畫像實現(xiàn)精準營銷
結(jié)合目標客戶特征，進行精準定位
2)個人微信定位策略全攻略
頭像設(shè)置、個人定位、微信小工具，微信獲客模式，全方位線上品牌塑造
3)打造高效互動微信朋友圈
如何用朋友圈互動提升客戶粘性，進行線下轉(zhuǎn)化
4)挖掘微信中的社群經(jīng)濟學
如何用社群獲客，如何在社群中建立影響力中心，讓客戶主動找來
5)利用公眾號做自媒體營銷
3.微信整合媒體營銷術(shù)

三、保險客戶的精準維護
1.客戶維護的內(nèi)容輸入
1)相關(guān)理財?shù)挠^念持續(xù)輸入
2)定期向客戶進行家庭資產(chǎn)體檢
3)定期推送*的投資市場資訊
4)提供客戶感興趣的生活與工作信息 
5)建立持續(xù)客戶維護的機制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診) 
2.基于客戶類型進行情感鏈接
1)一般白領(lǐng)
2)家庭主婦
3)企業(yè)高管
4)退休人員
3.維護客戶關(guān)系的工具和方式
1)微信、短信等
2)面對面拜訪
3)電話溝通
4)增值沙龍活動邀請

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