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電話激活營(yíng)銷

課程背景：
向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營(yíng)銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對(duì)銀行的防備心越來越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營(yíng)銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。
課程收益：
1.更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2.掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3.掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4.掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量； 
課程對(duì)象：電話營(yíng)銷人員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
案例：國(guó)外的新興網(wǎng)點(diǎn)
1.從零售業(yè)看銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變
2.銀行的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
3.發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)務(wù)在銀行總體收入中占比
4.未來銀行的特征
5.對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
6.對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷理念的重新認(rèn)識(shí)
一、從客戶關(guān)系管理看休眠客戶的電話激活營(yíng)銷
1.四層次的客戶分級(jí)管理
1)最有價(jià)值客戶（MVC）
2)*增長(zhǎng)性客戶（MGC）
3)低貢獻(xiàn)客戶（LVC）
4)負(fù)值客戶（BZ）
2.主動(dòng)選擇的短消息與電話營(yíng)銷
3.短信與微信營(yíng)銷之間的對(duì)比

二、電話邀約前的注意事項(xiàng)
1.電話邀約傳遞是一種情緒轉(zhuǎn)移的傳遞
2.情緒轉(zhuǎn)移的有效工具—語調(diào)

三、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1.明確打電話的目標(biāo)。
2.為達(dá)到目標(biāo)必須要問客戶的問題。
3.想好開場(chǎng)白，并設(shè)想客戶可能會(huì)提出異議的問題，并且設(shè)計(jì)答案。
4.必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
5.準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表

四、電話邀約技巧及話術(shù)
1.電話邀約的目的
1)取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)
2.客戶心理分析
1)大部分客戶都不會(huì)完全說真話
2)客戶需要感到自己是被尊重的
3)客戶的需求是被重視的
3.客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
1)你是誰？
2)你有什么事？
3)是不是騙子？
4)推銷產(chǎn)品？
5)怎么知道我的電話？
4.電話邀約工作流程
1)檢查銷售工具及目標(biāo)
2)檢查熟悉客戶的背景資料
3)按照名單進(jìn)行電話訪問并記錄訪問內(nèi)容
4)了解客戶需求并邀約客戶來銀行
5)將對(duì)話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
5.電話邀約話術(shù)
1)貴賓客戶達(dá)標(biāo)發(fā)卡
2)不達(dá)標(biāo)客戶提升資產(chǎn)
3)產(chǎn)品到期提醒
4)產(chǎn)品推介
5)活動(dòng)邀請(qǐng)

五、電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
1.電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

電話激活營(yíng)銷