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銀行金融理財(cái)師

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶(hù)，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶(hù)尤其銀行貴賓客戶(hù)，能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶(hù)粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶(hù)更加信賴(lài)銀行。
課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
第一天上午項(xiàng)目啟動(dòng)(1小時(shí))
主要內(nèi)容：介紹本次培訓(xùn)項(xiàng)目的重要性與意義、大賽賽制規(guī)則與流程、學(xué)習(xí)要求與注意事項(xiàng)等
目標(biāo)要求：使學(xué)員明確學(xué)習(xí)目的，提高對(duì)本次培訓(xùn)的重視度，激發(fā)主觀能動(dòng)性，并有效提升學(xué)習(xí)效率
第一天上午：集中培訓(xùn)(1)
主題：《客戶(hù)需求為導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》
目標(biāo)要求：
1.使學(xué)員了解客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)的好處及方法
2.掌握核心客戶(hù)需求分析方法
3.能夠結(jié)合本行客戶(hù)特征、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)屬性等、做金融產(chǎn)品服務(wù)匹配
主要內(nèi)容：
客戶(hù)精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)策略
1.客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)的好處
2.高效客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)分析與分群
3.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1)小組實(shí)操：給本行客戶(hù)特征分群分層，完成五大類(lèi)核心客戶(hù)畫(huà)像
核心客戶(hù)需求分析
1.生命周期理論與客戶(hù)需求的關(guān)系
2.利用人生曲線圖深度挖掘客戶(hù)需求
3.五大類(lèi)核心客群需求分析（顯性需求+隱形需求）
4.客戶(hù)需求與金融產(chǎn)品服務(wù)匹配
1)小組實(shí)操：完成五大類(lèi)核心客戶(hù)金融產(chǎn)品服務(wù)匹配、客群營(yíng)銷(xiāo)策略并揭示營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

第一天下午：集中培訓(xùn)(2)
目標(biāo)要求：
1.學(xué)會(huì)培育客戶(hù)樹(shù)立資產(chǎn)配置理念
2.掌握復(fù)雜型金融產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)分析，對(duì)客戶(hù)價(jià)值內(nèi)涵
3.能夠結(jié)合客戶(hù)實(shí)際情況提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品服務(wù)
4.通過(guò)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)了解標(biāo)準(zhǔn)流程步驟，掌握每個(gè)步驟的核心要領(lǐng)
5.掌握資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)面談邏輯
6.掌握面談問(wèn)題設(shè)計(jì)，KYC深度挖掘客戶(hù)需求，搜集有用信息
7.利用*方法提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿和成交率
8.熟練靈活使用資產(chǎn)配置面談工具
9.解決客戶(hù)異議問(wèn)題與有效處理方法
主要內(nèi)容：
提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品服務(wù)
1.如何建立客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
2.幫助客戶(hù)樹(shù)立長(zhǎng)期的理財(cái)觀念
3.資產(chǎn)配置策略與長(zhǎng)效價(jià)值
4.資管新規(guī)重點(diǎn)解讀：營(yíng)銷(xiāo)端+客戶(hù)端
5.復(fù)雜型產(chǎn)品特點(diǎn)與價(jià)值分析：結(jié)構(gòu)性存款、凈值型理財(cái)產(chǎn)品、公募基金與基金定投、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品等
6.提供非金融增值服務(wù)
1)小組案例實(shí)操：各小組抽取案例，根據(jù)案例背景資料，完成問(wèn)題作答
大賽資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1.客戶(hù)電話邀約技巧
2.客戶(hù)面談準(zhǔn)備工作
3.客戶(hù)面談技巧——寒暄、破冰
4.客戶(hù)需求提問(wèn)能力——進(jìn)入主題
5.客戶(hù)需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問(wèn)題設(shè)計(jì)——了解你的客戶(hù)KYC
6.資產(chǎn)配置圖譜——說(shuō)明我們的做法
7.短中長(zhǎng)資金比例——資產(chǎn)配置
8.財(cái)富金字塔、FABE——產(chǎn)品配置與說(shuō)明
9.促成并協(xié)助客戶(hù)決策——促成交易
10.結(jié)束、約定——總結(jié)、結(jié)束面談
1)資產(chǎn)配置面談工具應(yīng)用解析

第二天上午：集中培訓(xùn)(3)
目標(biāo)要求：
1.理解對(duì)客戶(hù)傾聽(tīng)的重要性，從客戶(hù)的話語(yǔ)中總結(jié)信息，尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶(hù)需求
2.學(xué)會(huì)梳理資產(chǎn)配置所需客戶(hù)信息，掌握在與客戶(hù)溝通時(shí)，如何利用有效的問(wèn)句設(shè)計(jì)引導(dǎo)與客戶(hù)談話，獲得有用信息并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候協(xié)助客戶(hù)做決策
主要內(nèi)容：
1)客戶(hù)異議問(wèn)題處理的方法
2)小組演練：資產(chǎn)配置面談
3)資產(chǎn)配置面談全流程演練
4)講師點(diǎn)評(píng)
5)運(yùn)用案例進(jìn)行討論與啟發(fā)

第二天下午：集中培訓(xùn)(4)
主題：《客戶(hù)綜合理財(cái)規(guī)劃》
目標(biāo)要求：
1.理解客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃基本功能、意義和本質(zhì)
2.理解客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃工作是營(yíng)銷(xiāo)方案化的體現(xiàn)
3.掌握理財(cái)規(guī)劃的基本流程、核心要點(diǎn)、工作內(nèi)容
4.通過(guò)案例學(xué)習(xí)，掌握現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出、保險(xiǎn)保障、投資規(guī)劃、子女教育、退休養(yǎng)老、財(cái)富保護(hù)傳承等規(guī)劃方案制定
主要內(nèi)容：
理財(cái)規(guī)劃核心內(nèi)容、意義和實(shí)質(zhì)
理財(cái)規(guī)劃是以理財(cái)目標(biāo)做資產(chǎn)配資
與客戶(hù)深入溝通應(yīng)討論的主要問(wèn)題
理財(cái)目標(biāo)確定的原則、達(dá)不到目標(biāo)時(shí)怎么辦？
理財(cái)目標(biāo)期限與金融產(chǎn)品選擇
理財(cái)規(guī)劃的基本流程
1.理財(cái)規(guī)劃的運(yùn)用場(chǎng)景
2.收集客戶(hù)信息與宏觀經(jīng)濟(jì)信息
3.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)理財(cái)問(wèn)題
4.為客戶(hù)制定理財(cái)規(guī)劃方案
5.執(zhí)行理財(cái)方案
6.檢視追蹤方案執(zhí)行
綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析

第三天上午：集中培訓(xùn)(5）
主題：《方案呈現(xiàn)技巧》
目標(biāo)要求：
1.掌握規(guī)劃方案呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)異議問(wèn)題處理方法，為完美呈現(xiàn)做好準(zhǔn)備
2.廳堂客戶(hù)批量化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情景訓(xùn)練
3.掌握成功舉辦廳堂微沙龍活動(dòng)的關(guān)鍵要素和動(dòng)作要領(lǐng)
4.演講、宣講技巧
主要內(nèi)容：
一、展示形象（形象管理、出場(chǎng)禮儀、行為規(guī)范、著裝站姿等）
二、表達(dá)技巧（開(kāi)場(chǎng)白破冰、方案演示、控場(chǎng)能力）
三、方案異議處理（避重就輕、原則與技巧）
主題：《廳堂微沙龍展示》
廳堂微沙活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施
廳堂微沙活動(dòng)開(kāi)展原則與整體流程
廳堂微沙活動(dòng)主題選擇與內(nèi)容設(shè)計(jì)
廳堂微沙活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用
廳堂微沙活動(dòng)宣講技巧與呈現(xiàn)要點(diǎn)
小組實(shí)操演練

第三天下午：案例規(guī)劃制作A輪
目標(biāo)要求：制作客戶(hù)家庭綜合理財(cái)規(guī)劃
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行客戶(hù)理財(cái)案例制作
1.以各小組為單位，抽選案例題目，根據(jù)客戶(hù)基本信息和家庭情況，綜合考慮客戶(hù)需求，設(shè)計(jì)家庭理財(cái)規(guī)劃方案
2.對(duì)于題目中沒(méi)有交代的信息，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理假設(shè)
3.結(jié)合客戶(hù)畫(huà)像標(biāo)簽特點(diǎn)，制定客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃方案，可有效的營(yíng)銷(xiāo)落地

第四天上午：案例規(guī)劃展示A輪
目標(biāo)要求：客戶(hù)情況分析到位，充分利用案例中的信息
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示
1.理財(cái)規(guī)劃方案和營(yíng)銷(xiāo)落地方案通過(guò)PPT形式演示
2.演示總時(shí)間不超過(guò)8分鐘
3.點(diǎn)評(píng)與建議

第四天下午：案例規(guī)劃輔導(dǎo)
目標(biāo)要求：
1.所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)方案合理、可行
2.營(yíng)銷(xiāo)方案與本行相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行緊密結(jié)合
3.語(yǔ)言表達(dá)流暢、具有較強(qiáng)感染力
4.面對(duì)提問(wèn)的反應(yīng)速度與作答質(zhì)量
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方案優(yōu)化輔導(dǎo)

第五天上午：營(yíng)銷(xiāo)情景演練A輪
目標(biāo)要求：營(yíng)銷(xiāo)情景內(nèi)容撰寫(xiě)，流程話術(shù)設(shè)計(jì)
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)情景演練
1.根據(jù)給定的客戶(hù)資料，現(xiàn)場(chǎng)模擬呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)情景
2.情景圍繞潛在流失客戶(hù)挽留、客戶(hù)資產(chǎn)提升、高客資產(chǎn)配置、高端客戶(hù)維護(hù)、資金挖轉(zhuǎn)等理財(cái)經(jīng)理日常工作
3.演練時(shí)間為5分
4.點(diǎn)評(píng)與建議

第五天下午：營(yíng)銷(xiāo)情景輔導(dǎo)
目標(biāo)要求
1.與客戶(hù)進(jìn)行流暢的開(kāi)場(chǎng)和聊天，會(huì)贊美
2.用開(kāi)放式問(wèn)題征詢(xún)客戶(hù)需求并引導(dǎo)客戶(hù)思考
3.挖掘客戶(hù)需求與客戶(hù)溝通財(cái)富管理資產(chǎn)配置理念
4.適時(shí)帶進(jìn)與客戶(hù)需求匹配的產(chǎn)品，讓客戶(hù)知道購(gòu)買(mǎi)后的好處
5.面對(duì)客戶(hù)異議問(wèn)題，可給出有說(shuō)服力的解答
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)情景強(qiáng)化輔導(dǎo)

第六天上午：廳堂微沙龍主題選擇與內(nèi)容設(shè)計(jì)A輪
目標(biāo)要求：廳堂微沙龍展現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、PPT制作
主要內(nèi)容：
以小組為單位，抽選類(lèi)別題目，進(jìn)行廳堂微沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.題目方向一：金融產(chǎn)品與服務(wù)推介（例如：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、渠道類(lèi)產(chǎn)品等）。不符合資管新規(guī)要求的理財(cái)產(chǎn)品不得作為展示主題
2.題目方向二：金融政策與理財(cái)常識(shí)（例如：資管新規(guī)、三類(lèi)賬戶(hù)、金融小知識(shí)、理財(cái)投資小竅門(mén)等）
3.題目方向三：客戶(hù)安全教育或熱點(diǎn)話題（例如：用卡安全、防詐騙、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、出國(guó)旅游等）

第六天下午：廳堂微沙龍展示A輪
目標(biāo)要求：廳堂微沙龍現(xiàn)場(chǎng)展示
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行廳堂微沙龍展示
1.根據(jù)抽選的題目，從面向客戶(hù)的角度出發(fā)，針對(duì)給定的我行自有或代銷(xiāo)金融產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行展示
2.時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)5分鐘
3.點(diǎn)評(píng)與建議

第七天上午：廳堂微沙龍輔導(dǎo)
目標(biāo)要求：
1.能夠生動(dòng)形象地完成產(chǎn)品、服務(wù)特點(diǎn)介紹
2.表現(xiàn)得體，語(yǔ)言流暢
3.能夠有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求
4.面對(duì)提問(wèn)的反應(yīng)速度與作答質(zhì)量
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行廳堂微沙龍內(nèi)容優(yōu)化與展示能力提升輔導(dǎo)

第七天下午：案例制作B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行客戶(hù)理財(cái)案例制作，相關(guān)要求與A輪相同

第八天上午：案例展示B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同

第八天下午：營(yíng)銷(xiāo)情景演練B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同

第九天上午：廳堂微沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同

第九天下午：廳堂微沙龍展示B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同

第十天上午：固化輔導(dǎo)
目標(biāo)要求：固化學(xué)習(xí)成果、提升知識(shí)能力轉(zhuǎn)化率
主要內(nèi)容：
1.理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力固化輔導(dǎo)
2.營(yíng)銷(xiāo)綜合能力固化輔導(dǎo)

第十天下午：回顧總結(jié)
目標(biāo)要求：學(xué)習(xí)總結(jié)、收獲感悟、成果分享
主要內(nèi)容：
1.所學(xué)習(xí)的內(nèi)容回顧
2.存在的問(wèn)題改進(jìn)提升
3.學(xué)習(xí)成果總結(jié)與分享

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