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重點(diǎn)客群數(shù)據(jù)分析

課程背景：
傳統(tǒng)營銷模式下，銀行對(duì)于客群經(jīng)營，多以考核指標(biāo)或者網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶的某類特征進(jìn)行客群分類，從單一特征分析客群需求，匹配產(chǎn)品和服務(wù)，導(dǎo)致客群經(jīng)營策略存在嚴(yán)重同質(zhì)化，無法了解和滿足客戶的深度需求。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，客群標(biāo)簽被細(xì)分，過往以金融資產(chǎn)、年齡或職業(yè)來劃分客群的大顆粒分類方式已不適應(yīng)現(xiàn)在客群經(jīng)營的競爭態(tài)勢(shì)，銀行急需升級(jí)客群經(jīng)營模式，通過多維度的數(shù)據(jù)分析，完善客戶畫像，從客戶生命周期的角度，探索客戶金融需求和行為的發(fā)展趨勢(shì)，挖掘客戶在各個(gè)階段的潛在需求，從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、活動(dòng)等維度，制定多樣化和精準(zhǔn)化的客群經(jīng)營策略。
課程收益：
1.解讀客群經(jīng)營的三大困境及數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新模式；
2.熟悉客戶生命周期理論，客群經(jīng)營應(yīng)著力于縮短客戶引入期，加速客戶成長、延長客戶成熟期，減少客戶休眠和流失，促進(jìn)客戶在各階段的參與度，提升客戶對(duì)我行的貢獻(xiàn)和價(jià)值。
3.掌握數(shù)據(jù)分析、客群畫像、需求挖掘、活動(dòng)策劃、話術(shù)技巧、效果評(píng)估的客群經(jīng)營全流程。
4.掌握七大重點(diǎn)客群的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷思路和方法，通過實(shí)戰(zhàn)案例分析，幫助學(xué)員判斷客戶需求，把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)運(yùn)營和激勵(lì)手段，促進(jìn)核心指標(biāo)增長，并加速客戶轉(zhuǎn)化。
授課對(duì)象：銀行業(yè)務(wù)管理崗、一線營銷崗位、分行產(chǎn)品經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
授課方式：案例解讀+現(xiàn)場答疑+話術(shù)模版+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行傳統(tǒng)營銷的困境
1.場景能力：線下走弱，線上不強(qiáng)
2.產(chǎn)品能力：應(yīng)用較少，迭代較慢
3.客群經(jīng)營：獲客不足，盤活不易

二、銀行客群經(jīng)營的發(fā)展階段
1.中高端客戶壟斷階段
2.客戶管理粗放經(jīng)營階段
3.客群細(xì)分精細(xì)化經(jīng)營階段
4.線上線下全渠道經(jīng)營階段

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)客群營銷模式創(chuàng)新
1.銀行新媒體營銷
2.銀行o2o營銷
3.基于客戶生命周期的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷
1)客戶生命周期解讀
2)客戶篩選與標(biāo)簽管理
3)客群精準(zhǔn)營銷活動(dòng)策劃
4)精準(zhǔn)營銷線上管理工具

四、七類重點(diǎn)客群的數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷策略
1.新客戶客群蜜月期經(jīng)營
1)新客戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)與特征
2)新客戶“蜜月期”經(jīng)營的三個(gè)階段
3)招商銀行客戶接觸的標(biāo)準(zhǔn)化流程
2.潛力提升客群如何向上遷移
1)客戶潛力價(jià)值的數(shù)據(jù)判斷
2)潛力基礎(chǔ)客戶的分層提升策略
3)案例：4000個(gè)潛力基礎(chǔ)客戶批量外呼的數(shù)據(jù)評(píng)估
3.中高端客群如何防流失
1)中高端客群流失預(yù)警模型
2)流失客群的數(shù)據(jù)洞察和細(xì)分
3)案例：x銀行的中高端流失客群挽回策略
4.睡眠客群如何激活
1)睡眠客群的數(shù)據(jù)變化
2)睡眠客戶激活的周期和評(píng)估
3)睡眠客戶批量激活的外呼流程
5.代發(fā)低效留存客群如何促留存
1)代發(fā)客戶的留存率分析
2)代發(fā)客群經(jīng)營的“公私聯(lián)動(dòng)”措施
3)四類代發(fā)單位的需求分析與活動(dòng)策劃
6.個(gè)貸客群如何交叉銷售
1)個(gè)貸客戶的數(shù)據(jù)分析框架
2)Lpr政策轉(zhuǎn)換期的個(gè)貸客群細(xì)分和策略
3)討論：個(gè)貸客群的多波次營銷和話術(shù)設(shè)計(jì)
7.pos客群如何提高留存
1)pos客群的支付痛點(diǎn)與商機(jī)
2)商戶留存的數(shù)據(jù)分析和營銷策略
3)案例：如何提高資產(chǎn)達(dá)標(biāo)減免手續(xù)費(fèi)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率

重點(diǎn)客群數(shù)據(jù)分析