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基金銷售技巧

課程大綱：
一、與基金銷售密不可分的宏觀環(huán)境（1.5小時(shí)）
1、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)資本市場(chǎng)的影響
(1)短周期：3-4年，判斷基金買賣節(jié)奏必備周期
(2)中周期：8-10年，判斷經(jīng)濟(jì)大環(huán)境
(3)房地產(chǎn)周期：20年，影響房地產(chǎn)行業(yè)
(4)長(zhǎng)周期：60年，影響格局變化，每個(gè)人一生中3-4機(jī)會(huì)
2、金融行業(yè)需要關(guān)注的幾個(gè)機(jī)會(huì)
(1)實(shí)體經(jīng)衰落帶給投資環(huán)境的機(jī)會(huì)
(2)國(guó)際關(guān)系緊張反哺內(nèi)循環(huán)帶來的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)
(3)資管新規(guī)取消剛性兌付，投資布局大洗牌
(4)財(cái)富管理業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來的專業(yè)能力需求
【數(shù)據(jù)分析】利用股市走勢(shì)、基金走勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)情況，解讀經(jīng)濟(jì)周期，掌握投資中的規(guī)律，學(xué)會(huì)利用規(guī)律控制風(fēng)險(xiǎn)

二、基金銷售必備知識(shí)（3小時(shí)）
1、基金的目標(biāo)客戶畫像
(1)資產(chǎn)量分配比例問題
(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力的適配度
(3)推薦產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及預(yù)防措施
(4)對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)模式
(5)對(duì)投資期限及預(yù)期有要求
2、公募基金業(yè)務(wù)必備知識(shí)
(1)公募基金家族7類產(chǎn)品特征分析
(2)不同種類基金的銷售重點(diǎn)
活期存款替代產(chǎn)品
一次性銷售及長(zhǎng)期持有
間接投資海外
基金定投適合品種
(3)客戶最關(guān)心的問題
場(chǎng)內(nèi)基金、場(chǎng)外基金
被動(dòng)基金、主動(dòng)基金
智能定投好還是普通定投好
A和C的區(qū)別
買凈值低的還是凈值高的
首發(fā)基金值不值得買
定投賺錢的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
【實(shí)盤講解】3年的真實(shí)數(shù)據(jù)分析“滬深300指數(shù)基金”定投中的問題

三、基金實(shí)戰(zhàn)銷售能力提升（3小時(shí)）
1、基金定投業(yè)務(wù)快速推動(dòng)
(1)如何讓你的講解快速吸引客戶眼球
一張表格
四個(gè)數(shù)據(jù)
五個(gè)周期
參與計(jì)算
【課堂演練】“微笑曲線”如何講，能夠讓客戶清晰感受定投穩(wěn)健有效的賺錢效應(yīng)，產(chǎn)生濃厚的購(gòu)買興趣
(2)篩選優(yōu)質(zhì)基金四步定位法
品種定位
時(shí)間定位
排名定位
篩選定位
(3)如何選擇*賣點(diǎn)
不同種類基金的投資預(yù)期
影響操作的資金量和權(quán)重
市場(chǎng)整體走勢(shì)與持倉(cāng)基金
(4)客戶關(guān)心的一些問題
2、一次性銷售基金需要考慮的問題
(1)優(yōu)缺點(diǎn)分析
(2)銷售中需要考慮的問題
【討論交流】月薪族、大單客戶如何分配資金，制定購(gòu)買計(jì)劃

四、基金銷售的常用業(yè)務(wù)場(chǎng)景（4.5小時(shí)）
1、廳堂營(yíng)銷技巧
(1)如何吸引客戶走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
(2)利用廳堂布局吸引顧客眼球
(3)全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一句話開口說
五分鐘講重點(diǎn)
業(yè)務(wù)分工協(xié)作
(4)業(yè)務(wù)流程中可能存在的問題
2、網(wǎng)點(diǎn)沙龍銷售需要考慮的問題
(1)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)沙龍
沙龍活動(dòng)前的各項(xiàng)輔助準(zhǔn)備工作
存量客戶中的目標(biāo)客戶畫像
邀約客戶三個(gè)步驟
沙龍中的講解技巧
現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售促成
(2)網(wǎng)點(diǎn)外路演
場(chǎng)地及設(shè)備要求
客戶邀約
沙龍活動(dòng)中的過程管理
活動(dòng)后服務(wù)跟蹤
3、走進(jìn)企業(yè)批量開發(fā)的注意事項(xiàng)
(1)篩選企業(yè)需要考慮的問題
(2)關(guān)鍵人溝通
(3)營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
(4)銷售必備技巧
4、微信朋友圈發(fā)布相關(guān)內(nèi)容需要注意的問題
(1)朋友圈發(fā)布內(nèi)容的目的
(2)如何讓朋友圈看起來充滿高級(jí)感
能引發(fā)好感的內(nèi)容包括哪些
如何準(zhǔn)備文字、圖片、視頻
微信經(jīng)營(yíng)中的禁忌
(3)微信群經(jīng)營(yíng)技巧
5、電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)
(1)開場(chǎng)白的方式
(2)基金快速講解必須要說清楚的話
(3)客戶異議處理的方法
(4)如何訓(xùn)練電話銷售技巧
【互動(dòng)演練】課堂組織學(xué)員整理話術(shù)并進(jìn)行對(duì)練，老師點(diǎn)評(píng)

基金銷售技巧