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銀行陣地場(chǎng)景化營(yíng)銷

課程背景：
銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨激烈，銀行正面臨著第一曲線極限點(diǎn)和非連續(xù)性斷層，目前各個(gè)銀行均在透過(guò)營(yíng)銷鏈條以及深耕客戶關(guān)系提升客戶的盈利貢獻(xiàn)度。銀行員工正在從純粹的操作崗逐步過(guò)度到服務(wù)崗、營(yíng)銷崗以及專業(yè)崗，營(yíng)銷成了銀行一線員工的新常態(tài)。然而一線管理者在以往的銀行模式中缺乏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織經(jīng)驗(yàn)，一線員工在營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力上均不足以支撐當(dāng)下的時(shí)代要求。銀行一線急需進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型，開(kāi)啟網(wǎng)點(diǎn)第二曲線營(yíng)銷矩陣建設(shè)，銀行員工也急需開(kāi)啟職業(yè)生涯的第二曲線。
課程收益：
1.解讀銀行非連續(xù)性斷層和第二曲線破局趨勢(shì)；
2.掌握銀行陣地場(chǎng)景化營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)，有思路、有分工、有執(zhí)行；
3.掌握裂變?cè)靹?shì)的方式方法，利用多個(gè)低成本渠道將我行品牌、產(chǎn)品、活動(dòng)等深入客戶場(chǎng)景，利用曝光效應(yīng)打破客戶自我保護(hù)意識(shí)；
4.掌握產(chǎn)品包裝的方式方法，包括產(chǎn)品宣傳設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)。讓員工從“簡(jiǎn)單的懂產(chǎn)品”到“有吸引力、有專業(yè)度的講解產(chǎn)品“。
5.建立自上而下的營(yíng)銷系統(tǒng)，營(yíng)銷一開(kāi)始需要的不是技能，而是紀(jì)律，明確各崗位營(yíng)銷職責(zé)和營(yíng)銷動(dòng)作，并利用相關(guān)機(jī)制保證執(zhí)行力。
授課對(duì)象：銀行一線營(yíng)銷崗位、銀行一線管理崗位、銀行內(nèi)訓(xùn)師
授課方式：理論基礎(chǔ)+案例解讀+話術(shù)模板+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
銀行第二曲線轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解讀
1.第二曲線解讀：非連續(xù)性斷層與破局思維
2.銀行危機(jī)解讀：業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、時(shí)代挑戰(zhàn)
3.銀行第二曲線解讀：銀行第二曲線、網(wǎng)點(diǎn)矩陣建設(shè)、員工身份破局
確定營(yíng)銷主題
1.營(yíng)銷主題設(shè)定目標(biāo)：讓客戶對(duì)產(chǎn)品有了解的欲望
2.營(yíng)銷主題設(shè)定兩大形式：
1）產(chǎn)品包裝（案例，多家銀行產(chǎn)品營(yíng)銷包裝參考）
2）活動(dòng)包裝（案例，多家銀行開(kāi)門紅活動(dòng)包裝參考）
3.營(yíng)銷主題開(kāi)展三大形式：
（案例，多家銀行各節(jié)日活動(dòng)方案參考）
4.營(yíng)銷主題設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)我灰?化原則
5.營(yíng)銷主題造勢(shì)：全面造勢(shì)、裂變?cè)靹?shì)
（案例，多家銀行主題造勢(shì)方案參考）
設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)
1.客戶行為兩大動(dòng)機(jī)（案例，包括手機(jī)銀行、保險(xiǎn)等營(yíng)銷話術(shù)）
2.客戶心中六把鎖（案例，包括掃碼支付、基金等產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)）
3.FABE話術(shù)設(shè)計(jì)及FABE應(yīng)用五原則
（案例，包括資管新規(guī)解讀話術(shù)、理財(cái)轉(zhuǎn)存款話術(shù)、信用卡營(yíng)銷話術(shù)、基金定投營(yíng)銷話術(shù)、存款營(yíng)銷話術(shù)、行外吸金話術(shù)等）
4.客戶溝通三大要素
5.異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1）客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2）客戶異議處理設(shè)計(jì)流程
3）常見(jiàn)客戶異議處理話術(shù)
（案例，包括“保險(xiǎn)都是騙人的”“你們業(yè)務(wù)辦理速度太慢”“他
行利率比你們高”“你們的金鈔太貴了”等異議處理話術(shù)）
6.成交話術(shù)設(shè)計(jì)
1）成交的時(shí)機(jī)選擇
2）成交的信號(hào)判斷
3）成交的話術(shù)設(shè)計(jì)（包括手機(jī)銀行、存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、信用卡、
基金定投等產(chǎn)品臨門一腳成交話術(shù)）
打造營(yíng)銷氛圍
1.網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線設(shè)計(jì)（案例，多家銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線實(shí)戰(zhàn)分析）
2.營(yíng)銷觸點(diǎn)打造（案例，多家銀行觸點(diǎn)打造解讀）
3.營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)（案例，多家銀行營(yíng)銷工具參考）
1)宣傳工具（簡(jiǎn)單直接引發(fā)客戶好奇心）
2)講解工具（利用配置模型引入我行產(chǎn)品）
4.營(yíng)銷海報(bào)文案設(shè)計(jì)（案例，多家銀行營(yíng)銷文案分析解讀）
組建營(yíng)銷鏈條
1.營(yíng)銷實(shí)施鏈條
1)迎接位：迎接、分流、預(yù)處理、投訴處理
（案例，某銀行營(yíng)銷流程及投訴處理流程參考）
2)智能機(jī)具位：服務(wù)鋪墊、營(yíng)銷指引
（案例，某銀行智能機(jī)具標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)參考）
3)等候區(qū)位：客戶教育、服務(wù)營(yíng)銷、批量營(yíng)銷
（案例，包括客戶教育、產(chǎn)品營(yíng)銷等話術(shù)參考）
4)柜臺(tái)位：營(yíng)銷觸達(dá)、增值服務(wù)轉(zhuǎn)介
2.客戶排隊(duì)心理學(xué)（案例，千百佳網(wǎng)點(diǎn)降低客戶等候焦慮設(shè)計(jì)參考）
3.營(yíng)銷實(shí)施三大途徑和兩大方式
4.營(yíng)銷保障鏈條（營(yíng)銷組織系統(tǒng)建立）
做好總結(jié)提升
1.各崗位角色定位
2.營(yíng)銷準(zhǔn)備五到位
3.營(yíng)銷執(zhí)行七到位
4.營(yíng)銷售后五到位

銀行陣地場(chǎng)景化營(yíng)銷