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客戶需求挖掘

課程背景
過去以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式已無法滿足當(dāng)下財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展。以客戶需求為中心出發(fā)，以資產(chǎn)配置法作為營(yíng)銷基礎(chǔ)，對(duì)接組合式產(chǎn)品銷售，才能穩(wěn)定提升復(fù)雜類產(chǎn)品產(chǎn)能，并有效減少客訴。本課程旨在幫助學(xué)員掌握一套客戶需求挖掘與引導(dǎo)的方法，建立客戶信任，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，并為對(duì)接配置銷售做好鋪墊。
課程收益
1.通過結(jié)構(gòu)化的KYC提問技巧學(xué)習(xí)，掌握客戶需求挖掘過程中“為什么要KYC”、“要K什么”、“怎么K”，全面提升學(xué)員客戶經(jīng)營(yíng)過程中的提問與傾聽能力；
2.通過邏輯性的需求引導(dǎo)，掌握“行外資產(chǎn)、子女教育、退休養(yǎng)老、健康保障”等各類需求挖掘的流程和方法、提升客戶需求挖掘能力；
3.產(chǎn)出可即刻使用的工具，如KYC邏輯樹等，助力于實(shí)戰(zhàn)工作中的落地應(yīng)用。
課程對(duì)象：私人銀行
授課方式：
KYC地圖—INFOW
行外資產(chǎn)KYC邏輯樹（理財(cái)、基金、保險(xiǎn)）
非財(cái)務(wù)信息KYC邏輯樹（家庭、工作、生活）
【退休規(guī)劃】、【子女教育】KYC邏輯樹

課程大綱/要點(diǎn)
1、為什么要KYC
1.1客戶經(jīng)營(yíng)常見問題
1.2客戶可持續(xù)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)：四步服務(wù)流程
1.3KYC的核心主軸：INFOW地圖

2、KYC的底層認(rèn)知：客戶需求分析方法
2.1不同人生階段的需求重點(diǎn)
2.2財(cái)富積累的不同階段及需求差異
2.3人生現(xiàn)金流規(guī)劃的不同工具及其利弊
2.4KYC提問心法與流程
2.5客戶需求—生命周期的理論應(yīng)用
2.6KYC的內(nèi)容－非財(cái)務(wù)信息
2.7KYC的內(nèi)容－財(cái)務(wù)信息
2.8KYC的工具與問句設(shè)計(jì)
2.9小組討論：不同職業(yè)客群的需求分析與經(jīng)營(yíng)策略制定

3、KYC的原則與技巧
3.1KYC八字心法
3.2從預(yù)判需求出發(fā)的KYC思路設(shè)計(jì)
3.3寫出你的KYC思路
3.4KYC工具：行內(nèi)客戶權(quán)益

4、高效理財(cái)經(jīng)理應(yīng)俱備的能力－面談能力
4.1面談流程三階段、七部曲
4.2面談開場(chǎng)基本技巧－設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)
4.3面談開場(chǎng)基本技巧－破冰的關(guān)注點(diǎn)
4.4面談開場(chǎng)基本技巧－贊美客戶
4.5面談開場(chǎng)基本技巧－進(jìn)入主題

5、KYC框架思路——邏輯樹
5.1示例：退休規(guī)劃邏輯樹設(shè)計(jì)
5.2小組討論：子女教育規(guī)劃邏輯樹設(shè)計(jì)
5.3司外資產(chǎn)挖掘邏輯樹

客戶需求挖掘