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客戶需求挖掘

課程背景
過去以產品為導向的銷售方式已無法滿足當下財富管理行業(yè)的發(fā)展。以客戶需求為中心出發(fā)，以資產配置法作為營銷基礎，對接組合式產品銷售，才能穩(wěn)定提升復雜類產品產能，并有效減少客訴。本課程旨在幫助學員掌握一套客戶需求挖掘與引導的方法，建立客戶信任，優(yōu)化客戶體驗，并為對接配置銷售做好鋪墊。
課程收益
1.通過結構化的KYC提問技巧學習，掌握客戶需求挖掘過程中“為什么要KYC”、“要K什么”、“怎么K”，全面提升學員客戶經營過程中的提問與傾聽能力；
2.通過邏輯性的需求引導，掌握“行外資產、子女教育、退休養(yǎng)老、健康保障”等各類需求挖掘的流程和方法、提升客戶需求挖掘能力；
3.產出可即刻使用的工具，如KYC邏輯樹等，助力于實戰(zhàn)工作中的落地應用。
課程對象：私人銀行
授課方式：
KYC地圖—INFOW
行外資產KYC邏輯樹（理財、基金、保險）
非財務信息KYC邏輯樹（家庭、工作、生活）
【退休規(guī)劃】、【子女教育】KYC邏輯樹

課程大綱/要點
1、為什么要KYC
1.1客戶經營常見問題
1.2客戶可持續(xù)經營要點：四步服務流程
1.3KYC的核心主軸：INFOW地圖

2、KYC的底層認知：客戶需求分析方法
2.1不同人生階段的需求重點
2.2財富積累的不同階段及需求差異
2.3人生現金流規(guī)劃的不同工具及其利弊
2.4KYC提問心法與流程
2.5客戶需求—生命周期的理論應用
2.6KYC的內容－非財務信息
2.7KYC的內容－財務信息
2.8KYC的工具與問句設計
2.9小組討論：不同職業(yè)客群的需求分析與經營策略制定

3、KYC的原則與技巧
3.1KYC八字心法
3.2從預判需求出發(fā)的KYC思路設計
3.3寫出你的KYC思路
3.4KYC工具：行內客戶權益

4、高效理財經理應俱備的能力－面談能力
4.1面談流程三階段、七部曲
4.2面談開場基本技巧－設計好的開場
4.3面談開場基本技巧－破冰的關注點
4.4面談開場基本技巧－贊美客戶
4.5面談開場基本技巧－進入主題

5、KYC框架思路——邏輯樹
5.1示例：退休規(guī)劃邏輯樹設計
5.2小組討論：子女教育規(guī)劃邏輯樹設計
5.3司外資產挖掘邏輯樹

客戶需求挖掘