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渠道設(shè)計(jì)課程

課程收益：渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課。
教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。數(shù)據(jù)分析與挖掘是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率的有效的方法，可以提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，避免無(wú)效工作。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

第一章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
開發(fā)期
成長(zhǎng)期
整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.企業(yè)核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
專人
?？?br /> 專車
專庫(kù)
專品牌
專會(huì)議室
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
輸出產(chǎn)品
輸出品牌
輸出管理
輸出資源
輸出理念
。。。
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深度分銷
1.網(wǎng)紅帶貨
2.微信社群分銷
3.視頻分銷
4.APP平臺(tái)分銷
5.電商分銷
6.大數(shù)據(jù)分銷
7.論壇分銷
8.異業(yè)聯(lián)盟分銷
9.。。。

第二章、數(shù)據(jù)分析方法
1.定性分析
1)客戶意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見(jiàn)法
3)專家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量分析
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
7.信息采集的“四性”
8.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
12.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
13.銷量標(biāo)桿的選擇
14.工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
15.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
17.工具：客戶訪談提綱
18.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

第三章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析實(shí)操
1.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2.數(shù)據(jù)拆分歸類
3.數(shù)據(jù)圖形化
4.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5.工具：SWOT分析使用
6.工具：多因素分析法
7.根據(jù)據(jù)分析的操作
找拐點(diǎn)
查數(shù)據(jù)
對(duì)比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
8.數(shù)據(jù)分析常用的方法
對(duì)比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
綜合評(píng)價(jià)分析法
*分析法
漏斗分析法
9.銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
同比環(huán)比分析
滾動(dòng)分析
趨勢(shì)分析
相關(guān)性分析
樣本分析
AB對(duì)比測(cè)試

第四章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
購(gòu)買的一般心理過(guò)程
購(gòu)買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是*銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
8.如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
“額外”利益的力量
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

渠道設(shè)計(jì)課程