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新老客戶開發(fā)與維護(hù)課程

教學(xué)綱要：
第一部分：心靈的溝通是客戶關(guān)系持續(xù)的基礎(chǔ)
1.客戶二次購(gòu)買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.客戶經(jīng)理“奪單”的心態(tài)
4.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
5.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
6.溝通中的“三說、三不說”
7.溝通中的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
8.案例：鄧總肢體語(yǔ)言的運(yùn)用解決多年問題
9.案例：話術(shù)如何口燦蓮花
10.案例：老師教你如何聽懂話
11.案例：俞敏洪口誤的代價(jià)：

第二部分：如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1.什么是*銷售法
2.痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3.不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4.痛點(diǎn)的挖掘
5.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6.案例：打動(dòng)人的KISS原則
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 

第三部分：如吸引客戶
1.保持粘性的方法
2.促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
3.樣板客戶的力量
4.客戶的相處六大技巧
5.新的套餐和解決方案
6.面部表情的分析與判斷
7.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判
8.案例：燭龍說趙太后的啟示
9.案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
10.案列：8848手機(jī)產(chǎn)品介紹的啟示

第四部分：如何給客戶帶來價(jià)值
1.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2.客戶為什么不滿足
3.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4.PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
7.客戶滿意度的管理六法
8.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
9.案例：創(chuàng)維的顧問式營(yíng)銷
10.案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
11.案列：可口可樂返利的故事

第五部分：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6.案例：海爾售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7.案列：送合影鏡框又成一單
8.案例詳解1：南海游艇會(huì)轉(zhuǎn)介紹的法
取得客戶信任
憶往昔建情親
訴苦示弱
敢于提出轉(zhuǎn)介紹
樹立轉(zhuǎn)介紹正確的心態(tài)
提供轉(zhuǎn)介紹的思路
及時(shí)追蹤與反饋
案例詳解2：清華學(xué)習(xí)卡轉(zhuǎn)介紹
學(xué)員微信學(xué)習(xí)展示
學(xué)員抖音進(jìn)步成長(zhǎng)感言
專家箴言金句激勵(lì)
展示套餐優(yōu)惠誘惑
轉(zhuǎn)介紹利益分享

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