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怎么挖掘客戶需求

課程簡(jiǎn)介：企業(yè)*的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)煥然一新。
客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，以客戶為導(dǎo)向的思維改變營(yíng)銷人員強(qiáng)行推銷的習(xí)慣，提高客戶的滿意度，增強(qiáng)客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。

教學(xué)綱要
第一章：客戶導(dǎo)向思維-顧問(wèn)式銷售
1.什么是顧問(wèn)式銷售
2.顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
4.顧問(wèn)式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤(rùn)
6.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案  PIP數(shù)值  
7.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容   
8.顧問(wèn)式銷售的要素
9.顧問(wèn)式銷售操作過(guò)程
10.使買方說(shuō)得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.顧問(wèn)式銷售的基本要素 
15.顧問(wèn)式銷售的流程 
16.顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的問(wèn)題 
17.顧問(wèn)式銷售的應(yīng)用技巧
18.解決方案呈現(xiàn)技巧
19.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 20.案例：客戶需求的挖掘

第二章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn) 
購(gòu)買的一般心理過(guò)程
購(gòu)買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是*銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
8.如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演

怎么挖掘客戶需求