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銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)課

課程簡介：銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人好比一個(gè)小“操盤手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣。這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭中，需要掌握過硬的本領(lǐng)，才能成長為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，在營銷計(jì)劃、客戶開發(fā)、業(yè)績?cè)鲩L、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面必須走向?qū)I(yè)化，改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整個(gè)區(qū)域奮發(fā)向上、勇于克服困難的整體氛圍。
教學(xué)目標(biāo)：提高銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者掌握具體的管理方法，帶團(tuán)隊(duì)的能力，從而提升公司整體的士氣、改變公司不良的氛圍。通過學(xué)習(xí)增加學(xué)員溝通能力，帶出高執(zhí)行力的隊(duì)伍，從而提升公司銷售業(yè)績。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
2.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭對(duì)手營銷策略分析
6.競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
三、客戶需求分析
1.產(chǎn)品性價(jià)比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務(wù)
四、消費(fèi)者分需求分析
1.消費(fèi)者購買模式
2.消費(fèi)者購買類型
3.消費(fèi)者購買決策
4.影響購買的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第二章：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績預(yù)測(cè)
一、區(qū)域市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1.銷售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷售預(yù)測(cè)思維方式
3.銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5.信息采集的“四性”
6.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11.銷量標(biāo)桿的選擇
12.工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14.工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15.工具：客戶訪談提綱
16.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
二、市場(chǎng)布局與預(yù)估
1.調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9.咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用

第三章：市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定與完成
1.市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的主要方法
2.如何盤點(diǎn)自身資源
3.營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
4.結(jié)果導(dǎo)向的管控
5.制度體系管控
6.信息管控
7.計(jì)劃的異常管理
8.復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
9.復(fù)盤的四個(gè)作用
10.市場(chǎng)開拓業(yè)績?cè)鲩L的方法
11.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
12.工具：復(fù)盤的使用方法

第四章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1.什么是團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4.什么是團(tuán)隊(duì)精神
5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7.成功從員工做起
8.四類員工的分類
9.能力與收入
10.培養(yǎng)積極的觀念
11.感恩的心態(tài)
12.有一顆包容的心
13.勤奮與敬業(yè)
14.職業(yè)生涯規(guī)劃

第五章：打造高效執(zhí)行力
1.執(zhí)行力差的十大原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3.提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4.執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5.工作的輕重緩急
6.PDCA與制定工作計(jì)劃
7.分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
8.打造高效執(zhí)行力
9.執(zhí)行力的行為規(guī)范
10.執(zhí)行力文化
11.如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
12.一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力

第六章、客戶開發(fā)與成交
1.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2.客戶開發(fā)的十大思維
3.介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4.如何建立個(gè)人信任感
5.如何尋找契合點(diǎn)
6.如何營造成交氛圍？
7.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9.客戶砍價(jià)怎么辦
10.成交的七大信號(hào)
11.成交的八種方法

第七章：營銷策劃與品牌傳播
1.產(chǎn)品運(yùn)營體系
2.價(jià)格的本質(zhì)是什么
3.如何控制亂價(jià)
4.如何賣價(jià)值
5.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
6.銷量增長模式
7.產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
8.互聯(lián)網(wǎng)為什么不見效
9.品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要性
10.小米手機(jī)的品牌策略
11.品牌是消費(fèi)者所經(jīng)歷的總和
12.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌傳播手段
13.屌絲產(chǎn)品—江小白
14.云集標(biāo)題黨成就互聯(lián)網(wǎng)
15.工具：如何建立品牌的信任狀
16.工具：定價(jià)的方法
17.工具：銷量利潤矩陣

銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)課