卓越的客戶關系管理
發(fā)布時間:2020-10-21 15:59:24
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2628
課程描述INTRODUCTION
華為大客戶銷售系列
· 總裁· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：崔鍵
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶銷售系列
華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國。如果說華為的市場營銷體系是一座高聳入云的山峰，而其客戶管理就是鑲嵌在山峰頂端的一顆明珠 。 客戶關系是獲取客戶訂單之路上必須逾越的一障礙，而優(yōu)秀的客戶關系管理必須解決以下常見問題： 1、客戶關系是銷售的戰(zhàn)略制高點，怎樣才能構(gòu)筑你的大客戶關系的護城河并形成不可替代的客戶關系？怎樣擺脫同質(zhì)廉價的“請客送禮”式客戶關系。
2、業(yè)務嚴重依賴個別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?
3、面對難以搞掂的關鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智
4、在復雜的集體決策局面下，如何識別決策人的角色和態(tài)度，并有針對性的進行關系拓展 針對以上問題，本課程以華為客戶管理體系為基礎，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的客戶關系，支撐銷售項目的順利拓展和業(yè)績達成。
課程大綱：
一、客戶關系的定位
1.客戶關系的概念和內(nèi)涵
2.進行客戶關系管理的路標
3.華為客戶關系管理的主要特征
二、客戶洞察和資源分配
1.客戶信息搜集
2.客戶畫像
3.“五看三定”尋找客戶需求
4.客戶價值匹配和客戶分類
三、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展
1.做客戶關系的“松土”意識
2.普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）
3.如何發(fā)展內(nèi)部教練
4.塑造公司品牌的重要公關工具
5.組織客戶關系拓展的411計劃
案例：華為“一五一”工程
向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待
（計劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評估）
如何開好技術交流會？
四、關鍵客戶關系的拓展
1.關鍵客戶關系拓展的7個步驟
2.組織權(quán)利地圖
3.客戶決策流程魚骨圖
4.關鍵客戶的破冰之旅（時間、地點、行為）
5.建立和關鍵客戶關系的鏈接
五、客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
1.關鍵客戶關系攻心計劃
2.客戶關系拓展卡片
六、目標承諾機制
1.客戶關系升級策略
2.客戶關系衡量標尺
七、客戶需求的心理研究和關系拓展策略
1.從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2.客戶關系的分級拓展策略
3.客戶性格分類圖譜
案例演練：上級、客戶、同事的性格分析
如何和不同性格類型的客戶打交道
案例演練：如何請不同類型的客戶吃飯？
八、客戶關系工作總結(jié)
1.從陌生到信任之路
2.客戶信任的積累
3.客戶線工作的二十二條軍規(guī)
九、實戰(zhàn)模擬演練
案例演練：以項目為案例，應用客戶關系拓展卡片，制定客戶關系拓展計劃，分組演練模擬。
回顧總結(jié) & 自由問答
華為大客戶銷售系列
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/243889.html
