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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
醫(yī)療渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理
發(fā)布時間:2020-10-16 15:24:56
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2606

課程描述INTRODUCTION

醫(yī)療行業(yè)渠道開發(fā)課程

· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

醫(yī)療行業(yè)渠道開發(fā)課程

課程簡介:渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法,優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道設(shè)計、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課,渠道的核心動力是經(jīng)銷商,經(jīng)銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營銷體系中的重要職能,經(jīng)銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長的關(guān)鍵因素。
教學(xué)目標(biāo):通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識,學(xué)會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法,經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識,本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
 
第一章:市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例:合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1.區(qū)域市場人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營網(wǎng)點店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例:合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局
案例:溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
 
第二章:渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計
2)渠道的廣度設(shè)計計
3)渠道的長度設(shè)計
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產(chǎn)品線梳理表
工具:渠道設(shè)計的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購模式
8.客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具:新產(chǎn)品招商工具
 
第三章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量 
6.向工渠道商的八大輸出 
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
工具:渠道活力模型
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標(biāo)市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項 
1)提貨獎勵
2)網(wǎng)點開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓(xùn)獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
 
第四章:渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
   三、渠道運營創(chuàng)新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例:OPP0手機(jī)的渠道運營
 
第五章:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商 
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法 
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 
5.經(jīng)銷商的資源與作用 
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) 
7.案例:招商的成與敗 
8.工具:渠道活力模型 
 
第六章:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造 
1.經(jīng)銷商滿意度管理 
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧 
3.渠道優(yōu)化六原則 
4.管理經(jīng)銷商的七種力量 
5.向經(jīng)銷商的八大輸出 
6.經(jīng)銷商的激勵方法 
7.高效率的廠商運營一體化 
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變 
9.案例:創(chuàng)維的顧問試營銷 
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營 

醫(yī)療行業(yè)渠道開發(fā)課程


轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/243753.html

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