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大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)技巧

【課程背景】
大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長(zhǎng)周期，決策參與者多，決策過(guò)程復(fù)雜，客戶需求多變！而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，不能高效率完成OE項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo)，不能有效果的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目結(jié)果目標(biāo)，在To B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法。
課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識(shí)局、拆局、布局、對(duì)弈、做局”思考邏輯，從階段展開(kāi)的案例式教學(xué)工作坊中，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂，致力于從根本上讓學(xué)員形成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的大客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法，同時(shí)將大客戶銷售過(guò)程的談判關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用新媒體進(jìn)行口碑的有效傳播和品牌拉動(dòng)。

【課程收益】
重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場(chǎng)
構(gòu)建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯
固化大客戶客戶決策和購(gòu)買行為的流程銷售管理動(dòng)作
賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過(guò)程管理能力
掌握大客戶銷售談判的技術(shù)動(dòng)作與心理機(jī)制

【課程對(duì)象】
大項(xiàng)目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理，客戶關(guān)系管理者

【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】納愛(ài)斯&農(nóng)夫山泉的勢(shì)與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：戰(zhàn)術(shù)抓手
二、大客戶銷售--識(shí)局篇
1、大客戶的關(guān)注點(diǎn)
LF公司的項(xiàng)目workshop
你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差
2、大客戶的關(guān)鍵特征
項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎？
你真的知道客戶的緊急程度嗎？
3、有效識(shí)別大客戶關(guān)鍵角色
大客戶關(guān)鍵角色識(shí)別與相處
決策者的痛與通
三、大客戶銷售--布局篇
1、客戶如何評(píng)價(jià)我
抽絲剝繭workshop
大客戶銷售的客戶四種反饋
大客戶評(píng)價(jià)維度見(jiàn)招拆招
2、究竟是誰(shuí)說(shuō)了算
大客戶角色參與度與影響力
時(shí)間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵
四維分析的答案
四、大客戶銷售--拆局篇
1、大客戶方案制定
撥云見(jiàn)霧workshop
大客戶項(xiàng)目139模型與商機(jī)推進(jìn)
大客戶資源應(yīng)用
2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
信息是信任的前提
四角九力的痛點(diǎn)與疏通
3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦
標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道
欣然接受
五、大客戶銷售--對(duì)弈篇
1、談判開(kāi)局三策WorkShop
大膽定價(jià)
絕不接受第一次定價(jià)
不情愿的買家
2、談判中場(chǎng)三策WorkShop
訴諸更高權(quán)威
不要主動(dòng)折中
付出回報(bào)
3、談判終局三策WorkShop
讓步模式
收回報(bào)價(jià)
欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個(gè)心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長(zhǎng)
2、玩轉(zhuǎn)宣傳“裂變”的招牌動(dòng)作，引爆指數(shù)口碑
3、快速建立美譽(yù)的推廣套路，讓你永遠(yuǎn)是客戶的寶
七、課程復(fù)盤及總結(jié)

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)技巧