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快遞營銷技巧

課程背景
在現代物流充分競爭的市場環(huán)境下，不管是快運，快遞，還是綜合性物流企業(yè)，網點布局、整合資源全面提升運營能力、效率與品質的競爭告一段落。在新形勢下，寄遞服務產品將逐步傾向同質化。這時，營銷將是企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就是這場競爭中的勝利者。
因此，寄遞攬收營銷受到了前所未有的重視。基于寄遞攬收業(yè)務模型分析，寄遞攬收的營銷技巧需要從三個方面展開：一是業(yè)務辦理廳內的門店營銷技巧，二是新客戶開發(fā)與老客戶深挖的行銷技巧，三是攬收人員在攬收過程中的服務營銷。
因此，《寄遞攬收營銷技巧集訓營》這門課程旨在從以上三個方面提高寄遞工作人員的營銷技能，為實現既定的銷售目標奠定基礎。

課程收益
a)掌握業(yè)務辦理廳內攬收成交技能點
b)掌握行銷過程中恰當開場，融洽關系的有效方法
c)掌握行銷過程中引導需求，強調利益的技巧
d)掌握營銷過程中克服異議，達成交易的方法
e)掌握攬收過程中服務營銷技巧
課程對象
寄遞攬收人員，一線員工，專職銷售等。

課程大綱
單元一、業(yè)務辦理廳內攬收成交訓練
如果消費者來到業(yè)務辦理廳，怎樣讓他們來了就要產生攬收業(yè)務、來了就成交寄遞服務呢？本單元從目標客戶進入業(yè)務廳開始，結合路易斯的AIDA法則，從獲得客戶關注、引起客戶興趣、激發(fā)客戶欲望、促成最后交易四個階段展開，最后設計門店場景進行演練，從而提高業(yè)務廳內的攬收營銷能力。
1、獲得客戶關注（Attention）
獲得客戶關注（Attention）的三個層次
客戶關注的行為表現
2、引起目標客戶興趣(Interest）
引起目標客戶興趣的工作重點
客戶產生興趣的行為表現
3、激發(fā)客戶成交欲望（Desire）
客戶產生欲望時的行為表現
利、特、優(yōu)介紹寄遞產品
4、促使客戶產生成交行動（Action）
客戶產生成交意愿的表現
運用促成方法促成交易
5、門店攬收成交場景演練
結合門店場景，及相關產品，探討成交四階段客戶心理特征，及工作重點。
一人扮演客戶，一人扮演寄遞前臺進行演練。

單元二、恰當開場，融洽關系（行銷技能訓練之一）
新客戶開發(fā)與老客戶深挖的行銷，都要上門拜訪客戶。在拜訪客戶過程中，第一步就是恰當開場，融洽關系。然而，營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。
1、掌握恰當開場，融洽關系的四個切入點
開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
開放區(qū)切入話題的五個注意事項
掌握找到共同話題的技巧
掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
了解信任關系模型
掌握如何尋找共同點
掌握人際關系的交換原理
掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
怎樣快速掌握對方性格
四種性格策略的案例練習

單元三、引導需求，強調利益（行銷技能訓練之二）
引導需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求，強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。
1、聽懂客戶的話外之音
從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
聽懂客戶話外之音的場景演練
暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導技巧
了解認知失調原理
順豐速運：“澄清-跟帶-引申-確認”四步引導客戶的案例
四步引導攬收業(yè)務的營銷技巧訓練
3、放大客戶當前痛苦的技巧
看視頻學習*（A）挖掘痛苦的精髓
順豐*（A）挖掘痛苦的獲客模式
*（A）挖掘寄遞客戶疼點的演練

單元四、克服異議達成交易（行銷技能訓練之三）
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。
1、克服異議
克服異議的步驟
處理異議的方法
幾種典型的異議處理
2、促成最后交易
掌握成交信號
運用促成方法
掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動

第五單元 攬收服務營銷訓練
粘性鎖客，加速裂變就是從一單生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，這將是亞馬遜叢林的蝴蝶效應，最終會形成山呼海嘯不可阻擋的發(fā)展之勢。無疑，我們會超越對手，成為業(yè)界佼佼者。而粘性鎖客，加速裂變，無疑需要加強攬收服務營銷訓練。
1、梳理服務營銷的理念精髓
思考：追著客戶跑，客戶粘著來，哪種方式好？
案例剖析：海底撈是怎么成功的？
服務營銷的起源與興起
2、落地攬收服務營銷的探索
服務營銷的基本邏輯：小小時刻-小小印象-小小決定
服務營銷的關鍵：創(chuàng)造接觸點，營造“關鍵時刻”
思考：怎樣創(chuàng)造攬收“接觸點”，營造攬收“關鍵時刻”

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