快速探明客戶保險(xiǎn)需求五步法
2025-08-01 09:01:31
講師：宋世麗 瀏覽次數(shù)：2974
課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：宋世麗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
保險(xiǎn)銷售技
課程背景：
隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)銷售主體不斷增加，從業(yè)人員數(shù)量快速增長(zhǎng)。如何在眾多的保險(xiǎn)銷售人員中脫穎而出？提升內(nèi)功是關(guān)鍵。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助保險(xiǎn)銷售人員提升綜合能力，掌握客戶的消費(fèi)心理，快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，從而提高成交率、縮短成交時(shí)間。
課程收益：
學(xué)員掌握客戶的基本消費(fèi)心理，并有意識(shí)應(yīng)用學(xué)到的知識(shí)和技巧，從而改善在整個(gè)銷售循環(huán)中的表現(xiàn)。
學(xué)員學(xué)會(huì)提問(wèn)、聆聽的技巧，能夠在整個(gè)銷售流程過(guò)程中起到引領(lǐng)的作用，使客戶順著我們的思路進(jìn)行思考。
學(xué)員能夠熟練掌握五步提問(wèn)法，并深入挖掘養(yǎng)老、重疾、子女教育、保障等四類保險(xiǎn)需求，從而提高保險(xiǎn)銷售的成交率。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司、銀行、理財(cái)公司的銷售人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+演練+通關(guān)
課程大綱
第一章 背景介紹
通過(guò)人身保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)解讀行業(yè)數(shù)據(jù)
中國(guó)政府大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
中國(guó)百姓的財(cái)富快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)理念不斷成熟
中國(guó)高端客戶的數(shù)量突飛猛進(jìn)
新時(shí)代呼吁專業(yè)人士
第二章 顧問(wèn)式銷售
1、 顧問(wèn)式銷售的概念及發(fā)展歷程
2、 顧問(wèn)式銷售的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
3、 從心理學(xué)的角度上，把客戶的需要變成想要
4、 客戶購(gòu)買的兩大動(dòng)因
5、 利用消費(fèi)心理學(xué)的銷售要點(diǎn)
6、 贊美的技巧（游戲?qū)耄?/div>
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/241869.html
7、 提問(wèn)和聆聽的技巧
演練：如何通過(guò)提問(wèn)掌握準(zhǔn)客戶的家庭資產(chǎn)情況
第三章 五步提問(wèn)法
五步提問(wèn)法的心理學(xué)支持
五步提問(wèn)法的流程及解析
練習(xí)：五步提問(wèn)法的流程
用五步提問(wèn)法進(jìn)行子女教育的需求挖掘
1）、愿望問(wèn)題解說(shuō)及相應(yīng)話術(shù)
2）、美景問(wèn)題解說(shuō)及相應(yīng)話術(shù)
3）、障礙問(wèn)題解說(shuō)及相應(yīng)話術(shù)
4）、后果問(wèn)題解說(shuō)及相應(yīng)話術(shù)
5）、確認(rèn)問(wèn)題解說(shuō)及相應(yīng)話術(shù)
6）、演練，反饋，點(diǎn)評(píng)
用五步提問(wèn)法進(jìn)行養(yǎng)老的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
用五步提問(wèn)法進(jìn)行健康的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
用五步提問(wèn)法進(jìn)行保障的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
第四章 通關(guān)
1、 四個(gè)需求進(jìn)行抽簽
2、 要求：五步法問(wèn)題缺一不可；與原話術(shù)出入不超過(guò)10%；能夠引發(fā)對(duì)方思考，并有解決問(wèn)題的欲望；反對(duì)問(wèn)題不超過(guò)兩個(gè)
3、 通關(guān)者及時(shí)點(diǎn)評(píng)、反饋，學(xué)員每人有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)
4、 講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)
巧培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 宋世麗
[僅限會(huì)員]
銷售技巧公開培訓(xùn)班
- 銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升 劉易明
- 項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵技能 王浩
- 銷售精英訓(xùn)練營(yíng) 梁輝
- 超級(jí)終端倍增業(yè)績(jī)孵化系統(tǒng) 謝晗苑
- 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升 嚴(yán)家明
- 營(yíng)銷心理學(xué) 季鍇源
- 供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售一體化 蔡老師
- 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 標(biāo)桿地產(chǎn)整合行銷拓客解密與 劉老師
- 卓越銷售管理 – 銷售團(tuán)隊(duì) 王鑒
- 市場(chǎng)工程學(xué)——市場(chǎng)分析及其 邵會(huì)華
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中