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商場(chǎng)購(gòu)物卡銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】
如何能更好的鎖定周邊的客戶？這是各家商場(chǎng)每天都在思考的一個(gè)問(wèn)題。
購(gòu)物卡作為一個(gè)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)手段被很多商家運(yùn)用在商業(yè)中，那么：
如何才能做好購(gòu)物卡銷(xiāo)售呢？
購(gòu)物卡的潛在消費(fèi)群體有怎樣的特征？
如何能快速的與這些潛在客戶建立信任并挖掘?qū)Ψ降男枨螅?br /> 如何才能快速的培養(yǎng)出一批專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢
    ......
以上等等問(wèn)題又回時(shí)常浮現(xiàn)在商場(chǎng)管理人員的頭腦中。本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)商場(chǎng)購(gòu)物卡銷(xiāo)售從潛在客戶挖掘，營(yíng)銷(xiāo)方案制定，再到客戶拜訪、成交與后期維護(hù)，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等方面進(jìn)行全面深入的培訓(xùn)，從而讓商場(chǎng)購(gòu)物卡銷(xiāo)售工作成功開(kāi)展，促進(jìn)商場(chǎng)業(yè)績(jī)達(dá)成。

【課程收益】
1、提升一線銷(xiāo)售購(gòu)物卡的銷(xiāo)售技能，與客戶快速建立信任關(guān)系；
2、讓一線銷(xiāo)售學(xué)會(huì)與客戶溝通，讓顧客愿意與銷(xiāo)售聊天；
   3、教會(huì)一線銷(xiāo)售銷(xiāo)快速設(shè)別并找到潛在客戶，并建立“客戶畫(huà)像”；
   4、教會(huì)一線銷(xiāo)售針對(duì)不同的客戶類(lèi)型進(jìn)行促銷(xiāo)，從而提升成交率；
   5、讓一線銷(xiāo)售人員從新的視角認(rèn)知銷(xiāo)售，從而收益喜悅告別苦惱，從而給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理上的全新突破。

【課程適合對(duì)象】
1、商場(chǎng)總經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理；
2、商場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售等相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士。

【課程大綱】
導(dǎo)入：線下終端門(mén)店的挑戰(zhàn)
（1） 理解銷(xiāo)售及銷(xiāo)售的意義
（2） 當(dāng)下銷(xiāo)售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對(duì)策
（3） 如何才能突破線下門(mén)店的銷(xiāo)售瓶頸
 案例分享：以大客戶為中心的德國(guó)麥德龍的企業(yè)客戶銷(xiāo)售秘訣
模塊一、繪制商場(chǎng)商圈地圖篇
（1）商圈的含義
（2）有效商圈數(shù)據(jù)
? 商圈數(shù)據(jù)與排序
? 核心商圈
? 次商圈
? 范商圈
（3）如何獲得商圈數(shù)據(jù)
? 商圈地圖的繪制
? 商圈地圖數(shù)據(jù)獲取方法
? 商圈地圖數(shù)據(jù)完善計(jì)劃
練習(xí)-圖1：《本商場(chǎng)商圈地圖繪制與完成計(jì)劃表》

模塊二、鎖定潛在客戶群篇
（1）商圈客戶分類(lèi)
    按照業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度分類(lèi)
? A 類(lèi)客戶
? B 類(lèi)客戶
? C 類(lèi)客戶
按照活躍程度分類(lèi)
? 既有客戶
n 活躍客戶
u 一般活動(dòng)客戶
u 活躍客戶
u 忠誠(chéng)客戶
n 沉睡客戶
? 新的客戶
n 如何吸引
n 如何留住
（2）客戶畫(huà)像
? 行業(yè)
? 區(qū)域
? 性格特征
? 收入范圍
? 消費(fèi)習(xí)慣
? 客戶痛點(diǎn)場(chǎng)景畫(huà)像
練習(xí)-模型2：《本商場(chǎng)購(gòu)物卡客戶畫(huà)像》、《本商場(chǎng)購(gòu)物卡客戶痛點(diǎn)場(chǎng)景畫(huà)像》

模塊三、購(gòu)物卡銷(xiāo)售管理篇
（1）制定目標(biāo)
? 制定目標(biāo)的依據(jù)
? 目標(biāo)溝通
課堂練習(xí)：《本商場(chǎng) 2019 年第四季度購(gòu)物卡銷(xiāo)售目標(biāo)》
（2）制定購(gòu)物卡銷(xiāo)售方案
? 購(gòu)物卡銷(xiāo)售方案模塊
? 購(gòu)物卡銷(xiāo)售方案制定過(guò)程
課堂練習(xí)：《本商場(chǎng)2019年度購(gòu)物卡營(yíng)銷(xiāo)方案》
（3）購(gòu)物卡銷(xiāo)售方案執(zhí)行與跟蹤
? 購(gòu)物卡助理工作日常工作
? 購(gòu)物卡主管日常工作
? 課堂練習(xí)-表格：《本商場(chǎng) 2019 年購(gòu)物卡跟蹤表》
（4）購(gòu)物卡銷(xiāo)售及主管獎(jiǎng)懲
? 績(jī)效考核
? 獎(jiǎng)懲方案

模塊四、購(gòu)物卡銷(xiāo)售技巧篇
（1）上門(mén)拜訪
? 前期準(zhǔn)備
? 預(yù)約技巧
? 如何開(kāi)場(chǎng)
? 如何介紹購(gòu)物卡
? 如何讓客戶愿意與你溝通
? 如何挖掘并識(shí)別客戶需求
? 如何向客戶表達(dá)感謝
? 如何向客戶告別
（2）店內(nèi)接待
? 前期準(zhǔn)備
? 如何開(kāi)場(chǎng)
? 如何介紹購(gòu)物卡
? 如何促進(jìn)成交
? 如何向客戶表達(dá)感謝
? 如何送別客戶
（3）基于心理學(xué)的銷(xiāo)售技巧
? 老虎型客戶的特征及溝通技巧
? 貓頭鷹型客戶的特征及溝通技巧
? 孔雀型客戶的特征及溝通技巧
? 考拉型客戶的特征及溝通技巧

模塊五、購(gòu)物卡銷(xiāo)售實(shí)踐篇
課堂實(shí)踐：《本商場(chǎng)年度購(gòu)物卡提升行動(dòng)計(jì)劃》

商場(chǎng)購(gòu)物卡銷(xiāo)售培訓(xùn)