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銷售談判與專業(yè)回款技巧

課程背景

在2020年的經(jīng)濟嚴冬中我們是否甘于裹足不前？業(yè)務(wù)萎縮時，如何領(lǐng)先于競爭對手？如何在客戶需求下降時仍然保持有效營收？如何找到新的利潤增長點？
這樣的困擾是否很熟悉：
你以為已經(jīng)盡了全力，但還是沒拿下這一單，真的就是因為客戶覺得價格高嗎？
客戶的性格五花八門，你的銷售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？
找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？
跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對多，從哪里下手？
都知道拿下項目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？ 
營銷學中有兩種觀點，一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務(wù)人怎么想？一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產(chǎn)品和對手產(chǎn)品的時候，有哪些因素將決定與他合作，而不是和競爭對手。
如何運用角色轉(zhuǎn)換和角色扮演提升銷售業(yè)績？為此特邀銷售全流程與信用回款實踐研究第一人、知名銷售專家程廣見老師，帶來精彩的《銷售談判與專業(yè)回款技巧》線上訓練營。課程從點穴五式-降龍伏虎-舌戰(zhàn)群儒-擒賊擒王-顆粒歸倉五個步驟，結(jié)合銷售心理學剖析客戶的性格，通過五個階段的實戰(zhàn)演練和點評輔導，幫助你實現(xiàn)有效成交和貨款快速回收，最終促成企業(yè)銷售目標的達成，找到新的利潤增長點。

課程收益
1、學習采購/回款心理5要素，掌握客戶決定采購的必要因素，讓客戶選擇我們；
2、融合談判心理學，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的方法；
3、分享有口皆碑的知名獨創(chuàng)工具，面對客戶時如何布局、公關(guān)與成交；
4、解析回款案例，實戰(zhàn)演練靈活的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口；
5、塑造個人品牌，贏得客戶決策人的尊重、支持與合作。

課程特色
1、每天15分鐘，打爆三個知識點；
2、15天500分鐘，12節(jié)課傳授36個硬核工具，讓你全副武裝；
3、真實案例教學，讓你如身臨其境；
4、5次作業(yè)點評+答疑，每次60分鐘微咨詢式的輔導，解決學員實戰(zhàn)困難，如服用西藥，快速見效。

課程大綱
Day1開營儀式：訓練營介紹—課程架構(gòu)概述—學習進程安排—牛人連接—學員分組—收改作業(yè)機制
模塊一：點穴五式（客戶分析）
你將學習決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法
Day2第一課：決定客戶采購/回款的5個要素 “角色轉(zhuǎn)換”了解客戶心理 為什么價格只是決定成交的1/5要素 關(guān)系營銷才是銷售的核心
Day3第二課：要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的 不能滿足客戶的所有需求 區(qū)分客戶需要的和想要的 如何以最小的投入獲得*的利益
Day3作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）
得到的工具點中決定客戶采購5要素的穴位圖

模塊二：降龍伏虎（建立關(guān)系）
你將學習談判中，4類關(guān)鍵客戶性格分析與成交技術(shù)
Day4第三課：客戶企業(yè)決策人都具有【鷹】派特質(zhì) 為什么決策人具有【鷹】派特質(zhì) 與【鷹】派客戶可以談感情嗎 哪些話題是【鷹】派決策人喜歡的
Day5第四課：促成【鷹】派決策人成交和回款的6個方法 我在【鷹】派客戶面前示弱會得到他的同情嗎 我被【鷹】派客戶氣勢壓迫，怎么拆解 為什么說【鷹】派客戶非常真實
Day6第五課：3個妙招防范貌似友好的【羊】型客戶翻船 【羊】型客戶是向?qū)У?人選 與【羊】相處，注意善良和傻的區(qū)別 談判中，【羊】轉(zhuǎn)【鷹】4步法
Day7第六課：面對采購型【狐】，技術(shù)型【驢】的4種應對工具 如何破解【狐】型采購人員的拖延 【鷹】殺【狐】的實際操作技巧 2個工具讓【驢】為我所用
Day7作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）
得到的工具鷹如何殺狐，羊轉(zhuǎn)鷹的4種方法

模塊三：舌戰(zhàn)群儒（布局攻單）
你將學習面對客戶“采購氛圍”一群人，布局、公關(guān)與成交
Day8第七課：向?qū)мD(zhuǎn)化為內(nèi)線，抓準【銷售切入點】 優(yōu)先選擇哪類人發(fā)展為向?qū)?向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別，如何轉(zhuǎn)化？ 抓準“銷售切入點”
Day9第八課：【1+2+1】法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 如何選擇“采購氛圍”4類人的2/4，就可以成交？ 掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 整合內(nèi)部資源，善用團隊的力量
Day9作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）
得到的工具1+2+1，銷售切入點

模塊四：擒賊擒王（臨門一腳）
你將學習臨門一腳，搞定決策人
Day10第九課：在客戶老板那里塑造自己的【個人品牌】，需要具有3個特征 塑造獨特性，做到我有別人沒有的方法 如何成為被客戶需要的人 打造持續(xù)信任關(guān)系，3點不能做的提醒
Day11第十課：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次約見的機會 4種方法讓客戶想再見到你 “喜劇演員法”的妙用 設(shè)計“開放式”和“封閉式”問題
Day11作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）
得到的工具1+1，喜劇演員法

模塊五：顆粒歸倉（回收貨款）
你將學習回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應對的必收方法
Day12第十一課：壞賬損失利潤，呆賬損耗精力，教你[收款圣經(jīng)] 掌握【收款圣經(jīng)】 熟知壞賬和呆賬的區(qū)別，鎖定收款重心 收回貨款不破壞客戶關(guān)系的技巧
Day13第十二課：【邏輯技術(shù)】解決客戶拖延借口，激發(fā)二次銷售欲望 什么是*談判？左腦和右腦的配合技巧 【邏輯技術(shù)】演練 拆解客戶拖延借口
Day14作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）
得到的工具收款圣經(jīng)、*法則、邏輯技術(shù)
Day15  結(jié)營儀式：總復盤+學員學習成果交流+優(yōu)秀學員/組長表彰+頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

講師簡介
銷售全流程與信用回款實踐研究第一人、知名銷售專家 程廣見
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任職德國拜耳公司，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)歷：歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，具有豐富實戰(zhàn)的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。
13年職業(yè)培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高美譽度明星講師；受訓過的企業(yè)復購率達95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點
他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重技巧落地，產(chǎn)出實效，在有效幫助企業(yè)大幅度提高銷售額的同時，加快應收賬款回收?？蛻粼u價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
服務(wù)客戶
其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、廈門建發(fā)、中國移動、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)，均達到高績效產(chǎn)出。

銷售談判與專業(yè)回款技巧