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營(yíng)銷組織管理培訓(xùn)

課程大綱
一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖
1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
2）管理規(guī)范制定；
3）工作流程設(shè)計(jì)；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；

2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
(1)聲譽(yù)；
(2)資本實(shí)力；
(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力；
(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
(6)服務(wù)能力；
(7)價(jià)格應(yīng)變能力；
(8)效率期；
(9)庫存結(jié)構(gòu)；
(10)庫存周轉(zhuǎn)；
(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）

(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；
(19)營(yíng)銷方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控；
(22)對(duì)客戶承辦容量的把握；
(23)促銷攻防；
(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；
(25)展示會(huì)展臺(tái)舉辦；
(26)電話應(yīng)對(duì)；
(27)客戶投訴處理；
(28)平均客戶等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
(30)室外業(yè)務(wù)開拓量；

3、組織職能設(shè)計(jì)
不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。
深度營(yíng)銷的組織職能分析：
1）計(jì)劃職能；
2）財(cái)務(wù)職能；
3)市場(chǎng)職能；
4)銷售職能；
5)信息職能；

二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？
2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法 ：
1）基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織；
2）基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ；
4）混合性營(yíng)銷組織；

3、常見的幾種營(yíng)銷組織形式；
區(qū)域式組織；
3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
2個(gè)缺點(diǎn)：
產(chǎn)品式組織;；
優(yōu)點(diǎn)：
不足：
顧客式組織;
優(yōu)點(diǎn)：
缺點(diǎn)：
混合式組織;
根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
1)產(chǎn)品區(qū)域混合式；
2)顧客區(qū)域混合式；
3)產(chǎn)品—顧客混合式；
4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式；

4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
按照不同組織劃分；1）計(jì)劃    2）組織    3）領(lǐng)導(dǎo)    4）控制
從銀行行長(zhǎng)到業(yè)務(wù)顧問的組織架構(gòu)；
5、完善崗位責(zé)任制體系；
1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
3)、區(qū)域主管職責(zé)
4)、計(jì)劃主管職責(zé)
5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
6)、市場(chǎng)主管職責(zé)
7)、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
9、促銷員職責(zé)
10）、前臺(tái)員職責(zé)
11）、檔案員職責(zé)

6、各項(xiàng)管理規(guī)范
1）市場(chǎng)調(diào)研管理；   
2）目標(biāo)計(jì)劃管理；
3）財(cái)務(wù)管理；   
4）信息管理； 
5）營(yíng)銷管理；     
6）儲(chǔ)運(yùn)管理；     
7）人事管理；    
8）系統(tǒng)管理；

三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
1、目標(biāo)管理原則；
計(jì)劃 指導(dǎo) 考核  激勵(lì)
2、目標(biāo)管理過程
3、如何制定銷售目標(biāo)；
4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；
具體工作計(jì)劃布置；
檢查、控制、指導(dǎo)
制定評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)；
制定有效激勵(lì)機(jī)制；
5、制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達(dá)到的(Attainable)
4）、相關(guān)的(Relevant)
5）、有時(shí)限的(Time-based)

6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立；(樣板示例)
1）、年銷售利潤(rùn)總額：                   億元
2）、年銷售總額（年回款總額〕：          億元
3）費(fèi)用率：                            ％
4）、果蔬飲料市場(chǎng)占有率：               ％
5）、零售市場(chǎng)鋪貨率：                   ％
6）、客戶平均年銷售收入：               萬元
7）銷售員人均銷售收入：                萬元
8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：                      天
9）、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入：            億元
10）、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)：       次
7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：
運(yùn)營(yíng)能力   銷售計(jì)劃  預(yù)期報(bào)表
2）、銷售計(jì)劃編制表
3）、分行（區(qū)域市場(chǎng)）損益年度分析
4）、分行現(xiàn)金流存量

8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1）、分行營(yíng)銷部目標(biāo)；
2）、部門目標(biāo)；
3）、個(gè)人目標(biāo)；
4）、月份營(yíng)銷目標(biāo)表；
5）、市場(chǎng)目標(biāo)分解控制表；
6）、各級(jí)工作計(jì)劃；
7）、渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）
8）、宣傳促銷計(jì)劃表；
9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；
10）、考核內(nèi)容及方式；
11）、考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)；
12）、有效的薪酬管理；
13）、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
(1)薪水制；
(2)傭金制；
(3)薪傭制；

四、營(yíng)銷控制及管理流程
1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)；
2、管理工具制定---編制工作表格
3、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用；
1）成本控制口訣：
2）成本降低口訣：
4、強(qiáng)化資金管理；
5、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理
6、強(qiáng)化信息流管理；
7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)；
8、主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)；

五、打造業(yè)務(wù)精英和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓(xùn)
選人比培訓(xùn)人更重要；
“選對(duì)人”；
主要培訓(xùn)內(nèi)容；
A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：
讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。
B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：
如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧、營(yíng)銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練等
C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：
各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等

2、業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方式
1）、理論強(qiáng)化
傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力
2）、深入市場(chǎng)
通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題
3）、實(shí)戰(zhàn)演練
不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力
4）、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)
5）、規(guī)范管理
3、金融理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)）的管理
1）帶一方案出去，帶一報(bào)告回來
2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
3）金融顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個(gè)環(huán)節(jié)；

4、過程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方  是否見了該見的人  是否干了該干的事）
輔導(dǎo)
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調(diào)整和控制
（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)員）的管理
過程管理的意義和方法；
監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù)；
把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上；
制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案
創(chuàng)新、改進(jìn)各項(xiàng)決策
5、考核與激勵(lì)
6、學(xué)習(xí)與技能競(jìng)賽；
打造學(xué)習(xí)型組織與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享

7、建立高效率團(tuán)隊(duì)
精耕細(xì)作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
8、基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng)
避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織；
“剛性”與“柔性”的平衡
應(yīng)對(duì)變化、針對(duì)客戶個(gè)性化的服務(wù)
學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)
9、營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng)
選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”
將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)中層干部的內(nèi)容

營(yíng)銷組織管理培訓(xùn)