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關(guān)鍵客戶競爭性銷售培訓

課程大綱
第一單元  挑戰(zhàn)——復雜銷售
1.失控帶來的八大傷害
2.今天的大客戶銷售何以如此復雜？
3.峽谷和坩鍋——競爭性評估
4.團隊中的7種類型的銷售專才
5.競爭優(yōu)勢的軍火庫
.視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作

第二單元   解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售
1.價值——將方案與痛苦鏈接起來
2.資源分配——篩選準客戶
3.競爭——建立競爭傾向性
4.策略——掌握決策過程
5.政治——向?qū)崣?quán)人物推銷
6.團隊精神——溝通戰(zhàn)略計劃

第三單元   大客戶是如何做決策的？       
1.大客戶決策過程研究
2.需求認知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略

第四單元   成功的銷售會談（挖掘客戶需求）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
.視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
.視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
.銷售游戲：猜名人
.工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習
.工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
.情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問情景演練

第五單元   如何判斷大客戶的真實意圖？                       
1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
.真實案例：早來的壞消息就是好消息
2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
.真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
.真實案例：連備選的資格其實都沒有

第六單元   市場情報支持與差異化策略     
1.市場表現(xiàn)及發(fā)展趨勢
2.公司產(chǎn)品及價格
3.競爭對手調(diào)查
①競爭對手產(chǎn)品狀況
②競爭對手公司狀況
③競爭對手人員狀況
.工具表格：競爭對手調(diào)查表
3.我們與競爭對手的客戶
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
.工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4.我們和競爭對手銷售渠道與策略
5.我們和競爭對手售后服務(wù)滿意度
以上五個命題開展小組討論，運用SWOT分析，給出優(yōu)化方案。

第七單元  如何建立你的內(nèi)線？                     
.視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發(fā)展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
.思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？

第八單元   找對人——燒香不能拜錯佛           
.視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
.案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
.案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
.案例分享：誰是老大？
.小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
.工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
.工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

關(guān)鍵客戶競爭性銷售培訓