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集團(tuán)客戶案例*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一幕：閉門羹----銷售理念的革命
一，案例場景1. 集客經(jīng)理劉濤拜訪客戶推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)碰壁的故事
討論分享：為什么劉濤無法獲得推薦數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?
如何能夠引起客戶對(duì)中國移動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣？
角色扮演：手機(jī)銷售員
討論分享：銷售員為何做砸了這單生意？如何是我該如何做？
二，營銷新理念的核心
你賣的是什么？ VS. 客戶認(rèn)為有價(jià)值的是什么？
產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向VS客戶導(dǎo)向
銷售小故事：水果販和老太太的故事-----思考：我是第幾種？
三，集團(tuán)客戶經(jīng)理的新定位：通訊信息化顧問
客戶期望的完美方案
營銷理念的變遷
練習(xí)與分享：產(chǎn)品/服務(wù)銷售與方案營銷的差別
第一幕案例場景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤的轉(zhuǎn)變

第二幕：順藤摸瓜---集團(tuán)客戶決策鏈分析
一，案例場景2.公安分局客戶關(guān)系的建立
客戶背景信息：公安局各位領(lǐng)導(dǎo)的簡介
討論分享：客戶單位領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人眾多，集客經(jīng)理劉濤該如何開始客戶關(guān)系的建立？誰將會(huì)是劉濤的“領(lǐng)路人”？
客戶關(guān)系建立原則：“錦上添花” vs. “雪中送炭”
客戶的分類
不同銷售項(xiàng)目階段不同客戶的影響力
二，打動(dòng)你的客戶
客戶關(guān)系之“情感賬戶”
客戶關(guān)系之“互惠原理”
客戶關(guān)系之“喜好原理”
練習(xí)：客戶背景信息的收集與分析
三，不同客戶的溝通風(fēng)格
測評(píng)：PDP管理個(gè)性自測
PDP個(gè)性分享
不同客戶的溝通風(fēng)格策略及禁忌
第二幕案例場景結(jié)尾：打開局面

第三幕：“拋磚引玉”---客戶需求挖掘與引導(dǎo)
一，案例場景3.劉濤和客戶見面的尷尬：談些什么好？
拜訪客戶談什么？
討論分享：集客經(jīng)理的“聽”、“說”、“問”排序
場景對(duì)話：劉濤與公安局副局長的對(duì)話---“警務(wù)查詢系統(tǒng)”需求引導(dǎo)的嘗試
討論分享：劉濤為什么失?。磕銜?huì)如何引導(dǎo)談話？
二，客戶需求引導(dǎo)的模式
幾乎完美—有點(diǎn)問題—無法忍受—立刻改變
視頻案例：
討論分析：客戶需求被引導(dǎo)成功的關(guān)鍵是什么？
三，*引導(dǎo)話術(shù)
練習(xí)：用*模式修正劉濤與副局長的對(duì)話
延展練習(xí)：設(shè)計(jì)劉濤與辦公室主任對(duì)話---引導(dǎo)公安局的“車管家”需求
角色扮演：分組演繹與客戶的需求引導(dǎo)過程
四，行業(yè)難點(diǎn)/瓶頸/痛點(diǎn)分析
練習(xí)：分行業(yè)討論行業(yè)問題點(diǎn)
課后作業(yè)：行業(yè)*問題包
第三幕案例場景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤召開內(nèi)部會(huì)議，確認(rèn)客戶需求的實(shí)現(xiàn)的可行性

第四幕：“礪劍.試劍”---方案的撰寫與演示
一，案例場景4.1劉濤撰寫方案大綱
練習(xí)：劉濤的方案解析：客戶會(huì)接受么？問題在哪？修正方案？
不良方案是如何產(chǎn)生的
優(yōu)秀方案范本
優(yōu)秀方案九步法
二，案例場景4.2 喜憂參半的劉濤：接到講解方案的要求怎么辦？
練習(xí)：設(shè)計(jì)方案宣講的開場白---好的開始是成功的一半
演練及點(diǎn)評(píng)：精彩的開場
演講的氣場、身體語言、語音語調(diào)等
三，方案宣講六步法
1、宣講目標(biāo)
2、聽眾分析
3、講解策劃
4、講稿組織
5、練習(xí)評(píng)估
6、開頭結(jié)尾
第四幕案例場景結(jié)尾：完美的宣講

第五幕：“狼來了”應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手
一，案例場景5.1：半路殺出個(gè)程咬金
案例分析：劉濤的意外：忽略競爭
應(yīng)對(duì)策略：競爭信息收集
你是劉濤，你會(huì)怎么做？
對(duì)手壓陣的對(duì)策四步法
丟單后的反應(yīng)
二，案例場景5.2 對(duì)手競品分析策略
練習(xí)：分析對(duì)手競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢；
演示話術(shù)
三，中國運(yùn)營商在全業(yè)務(wù)時(shí)代的實(shí)力對(duì)比
運(yùn)營商的格局
三四定律
電信轉(zhuǎn)型的過程及關(guān)鍵
運(yùn)營商集團(tuán)客戶實(shí)力對(duì)比
運(yùn)營商信息化服務(wù)能力、優(yōu)劣勢對(duì)比
第五幕案例場景結(jié)尾：劉濤融入市場競爭

第六幕：“張弛有度”---從容應(yīng)對(duì)工作壓力
一，案例場景6：揮之不去的壓力
案例分析：劉濤的壓力來自哪里？
壓力的后果：猴子實(shí)驗(yàn)
壓力鍋原理
二，減壓良方
視頻案例：堅(jiān)強(qiáng)的陳燕
心理武器：牛仔的秘密武器
關(guān)心你的影響圈
做個(gè)時(shí)間管理大師
工作效率曲線的運(yùn)用
銷售項(xiàng)目路線圖的作用
三，實(shí)用的小技巧
腹式呼吸法
合法暴力
第六幕案例場景結(jié)尾：壓力是彈簧

第七幕：“水來土掩”----客戶異議處理
一，案例場景7：猝不及防的突然發(fā)難
案例分析：為什么客戶會(huì)刁難我們？
客戶異議的心理動(dòng)機(jī)
客戶異議的分類
二，異議處理的練習(xí)
異議問題收集：最棘手的問題
角色扮演：現(xiàn)場回復(fù)客戶的棘手問題
點(diǎn)評(píng)及分享
練習(xí)重點(diǎn)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推薦客戶異議處理
三，客戶異議處理話術(shù)
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
“是的”， “如果”法
客戶異議的規(guī)避和化解
第七幕案例場景結(jié)尾：勝利的號(hào)角

第八幕：“噩夢的開始”---售后服務(wù)
一，案例場景8：簽單是噩夢的開始
案例分析：為什么麻煩會(huì)繼續(xù)？
模擬辯論：集團(tuán)客戶經(jīng)理該不該牽頭售后服務(wù)？
二，做單還是做市場
樹木和森林
老客戶新客戶
第八幕案例場景結(jié)尾：優(yōu)秀客戶經(jīng)理總結(jié)

集團(tuán)客戶案例*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)