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需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)

【課程背景】
隨著我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟。壽險(xiǎn)產(chǎn)品歷經(jīng)了多次利率調(diào)整和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的壓力后，壽險(xiǎn)行銷完全憑借產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷售方式已經(jīng)面臨新的挑戰(zhàn)，只有突破舊的銷售理念，創(chuàng)新銷售方式，將客戶需求與產(chǎn)品銷售真正結(jié)合起來，建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式，才能緊跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，在牢固掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的同時(shí)，不斷緩解銷售人員的壓力，提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在為提升銷售人員的技巧提供幫助。
【課程收益】
本課程將對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行全面專業(yè)能力提升的訓(xùn)練；讓銷售人員真正站在客戶的角度進(jìn)行銷售,滿足客戶需求的同時(shí)提高銷售成功率.
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)銷售人員 （一年內(nèi)）
【課程時(shí)長(zhǎng)】
共21小時(shí)（三天）
【授課方式】
講授、視頻、討論、角色扮演

【課程綱要】
第一章 需求導(dǎo)向式銷售概論
第一節(jié) 銷售模式發(fā)展歷程
第二節(jié) 需求導(dǎo)向式銷售流程
第三節(jié) 需求導(dǎo)向式銷售原理
第四節(jié) 壽險(xiǎn)銷售技巧提升模式

第二章 準(zhǔn)客戶開拓
第一節(jié) 什么是準(zhǔn)客戶
第二節(jié) 準(zhǔn)客戶的來源
第三節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓原則
第四節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法
第五節(jié) 準(zhǔn)客戶追蹤
第六節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓技能訓(xùn)練
第三章 約訪
第一節(jié) 什么是約訪
第二節(jié) 約訪的方法
第三節(jié) 電話約訪
第四節(jié) 約訪技能訓(xùn)練

第四章 接洽
第一節(jié) 什么是接洽
第二節(jié) 接洽應(yīng)有的態(tài)度
第三節(jié) 接洽的步驟
第四節(jié) 接洽的注意事項(xiàng)
第五節(jié) 接洽技能訓(xùn)練
第五章 收集客戶資料
第一節(jié) 什么是收集客戶資料
第二節(jié) 收集客戶資料的目標(biāo)
第三節(jié) 影響客戶資料收集的因素
第四節(jié) 溝通的層次
第五節(jié) 收集客戶資料工具
第六節(jié) 收集客戶資料技能訓(xùn)練

第六章 尋找購(gòu)買點(diǎn)
第一節(jié) 什么是尋找購(gòu)買點(diǎn)
第二節(jié) 尋找購(gòu)買點(diǎn)的步驟
第三節(jié) 如何分析客戶資料
第四節(jié) 購(gòu)買點(diǎn)的確認(rèn)與追蹤要點(diǎn)
第五節(jié) 尋找購(gòu)買點(diǎn)技能訓(xùn)練
第七章 方案設(shè)計(jì)
第一節(jié) 什么是方案設(shè)計(jì)
第二節(jié) 方案設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則
第三節(jié) 方案應(yīng)包含的內(nèi)容
第四節(jié) 方案設(shè)計(jì)工具
第五節(jié) 方案范例
第六節(jié) 方案設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練

第八章 方案說明
第一節(jié) 什么是方案說明
第二節(jié) 方案說明的步驟
第三節(jié) 促成的方法
第四節(jié) 異議處理
第五節(jié) 方案說明的注意事項(xiàng)
第六節(jié) 方案說明技能訓(xùn)練
第九章 遞送保單
第一節(jié) 什么是遞送保單
第二節(jié) 遞送保單應(yīng)有的態(tài)度
第三節(jié) 遞送保單要達(dá)成的目標(biāo)
第四節(jié) 遞送保單的步驟
第五節(jié) 遞送保單注意事項(xiàng)
第六節(jié) 遞送保單技能訓(xùn)練

第十章 客戶服務(wù)
第一節(jié) 什么是客戶服務(wù)
第二節(jié) 壽險(xiǎn)客戶服務(wù)的特性
第三節(jié) 服務(wù)的要素
第四節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容
第五節(jié) 服務(wù)的層次
第六節(jié) 服務(wù)的方法
第七節(jié) 建立專業(yè)的客戶服務(wù)體系
第十一章 持續(xù)獲得成功
第一節(jié) 訂立目標(biāo)
第二節(jié) 提高持續(xù)率
第三節(jié) 正確的銷售
第四節(jié) 引領(lǐng)需求

需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)