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店面銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程對(duì)象
導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理
課程目的
1、教會(huì)學(xué)員快速識(shí)別各種類(lèi)型顧客及應(yīng)對(duì)方法和各銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；
2、掌握接近顧客開(kāi)場(chǎng)白技巧；
3、掌握探詢(xún)顧客需求的銷(xiāo)售溝通技巧
4、掌握呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)的技巧
5、掌握化解異議和顧客拒絕的技巧
6、掌握快速成交和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的技巧

課程大綱：
一、引言
1、什么是銷(xiāo)售？
2、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與關(guān)鍵行為分析

二、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1、找出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
3、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備
5、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
6、良好精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

三、門(mén)店銷(xiāo)售流程與技巧
1、吸引：將店外的客流吸引到店內(nèi)
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
2、迎賓：關(guān)鍵在于留住
1）人貨場(chǎng)的準(zhǔn)備
2）良好的形象與禮儀
3）迎賓的語(yǔ)言
3、尋機(jī)：尋求與客戶(hù)*的接觸點(diǎn)
1）錯(cuò)誤的動(dòng)作：緊跟式
2）接近客戶(hù)的*時(shí)機(jī)
3）巧妙站位，引流、截流和分流顧客

4、開(kāi)場(chǎng)：把客戶(hù)引導(dǎo)到體驗(yàn)中
六種開(kāi)場(chǎng)技巧：
1）聊天開(kāi)場(chǎng)
2）贊美開(kāi)場(chǎng)
3）新款開(kāi)場(chǎng)
4）熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
5）賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
6）促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

5、探尋需求：把握產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù)的要領(lǐng)
1）為什要要了解需求
2）客戶(hù)的需求通常來(lái)自哪些方面
3）需求了解的方法與步驟
望：觀(guān)察
觀(guān)察什么
如何快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型
問(wèn)：詢(xún)問(wèn)
客戶(hù)的需求是問(wèn)出來(lái)的
兩種問(wèn)話(huà)的方式：開(kāi)放式與封閉式
開(kāi)放式問(wèn)話(huà)的設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}與舉例
封閉式問(wèn)話(huà)的設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}與舉例
聞：傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的價(jià)值
對(duì)“聽(tīng)”的解析
如何主動(dòng)的傾聽(tīng)
同理心傾聽(tīng)的技巧
切：確認(rèn)
總結(jié)與確認(rèn)
4）復(fù)雜銷(xiāo)售的需求探尋方式：SPIN小專(zhuān)題

6、產(chǎn)品介紹：將賣(mài)點(diǎn)與需求結(jié)合起來(lái)
1）產(chǎn)品推薦技巧FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù)
2）產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟
7、化解異議：讓抗拒成為成交的理由
1）化解異議的三明治法則
2）常見(jiàn)的異議處理的方法與示例
3）十大經(jīng)典化解異議的話(huà)術(shù)

8、成交：做好臨門(mén)一腳
1）成交的信號(hào)
2）成交的心理準(zhǔn)備
3）成交的10大方法
4）成交之后
9、追蹤服務(wù)：口碑是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
1）服務(wù)的理念
2）服務(wù)的三個(gè)層次
3）服務(wù)追蹤的關(guān)鍵要點(diǎn)

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