課程描述INTRODUCTION
保險銷售精英實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：袁玥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售精英實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等。
【培訓(xùn)收益】
1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，
2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。
3、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。
4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
5、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
6、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
【課程大綱】
第一章：銷售是什么
1、銷售的定義
.銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
.銷售不是我的東西*，不買我的就錯了。
.銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地
2、銷售是怎樣發(fā)生的
第二章：銷售技能能為您做什么
1、我們要先銷售什么
.銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)
.經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員
.提升自己——做成功的銷售人員
第三章：制定有效的銷售目標(biāo)
1、設(shè)定有效的目標(biāo)
2、有效目標(biāo)的特性
3、確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟
.長期目標(biāo)；
.中期目標(biāo)；
.短期目標(biāo)。
4、專業(yè)銷售人員的5個必備條件
第四章：銷售準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
.穿著打扮
.職業(yè)禮儀
2、如何了解您銷售區(qū)域的特點？
.了解客戶行業(yè)狀況
.了解客戶使用狀況
.了解競爭狀況
.把握區(qū)域潛力
3、銷售給誰
4、如何去賣
第五章：產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素
.產(chǎn)品名稱；
.物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；
.功能；
.科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；
.銷售價格體系和結(jié)算體系；
.運輸方式
2、產(chǎn)品的價值取向
3、如何精通您的產(chǎn)品知識
4、產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較
5、競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析
第六章：尋找潛在客戶
1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則
2、潛在客戶的判斷
3、發(fā)掘潛在客戶的方法
4、尋找潛在客戶的渠道
5、確定您的銷售對象
6、如何開拓最多的客戶
7、如何做好客戶管理
8、客戶信息的調(diào)查
第七章：接近客戶的技巧
1、電話開發(fā)客戶的技巧
2、電話開發(fā)客戶的要訣
3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？
4、使用信函接近客戶的技巧
5、“接近”的自我反省
6、直接拜訪客戶的技巧
7、如何面對初次見面的客戶
8、進(jìn)入銷售主題的技巧
第八章：成交面談
如何鍛煉傾聽的技巧
如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點
怎樣為客戶尋找購買的理由
產(chǎn)品說明的技巧
產(chǎn)品說明的三段論
第九章：客戶異議的處理
客戶異議含義及意義
異議的種類
異議產(chǎn)生的原因
處理異議的原則
處理異議的技巧
第十章：達(dá)成交易
1、達(dá)成協(xié)議的障礙
.害怕拒絕
.等待客戶先開口
.放棄繼續(xù)努力
2、達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則
3、達(dá)成協(xié)議的技巧
4、未達(dá)成交易的注意事項
5、啟發(fā)式銷售的運用
保險銷售精英實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/236626.html
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- 袁玥