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終端銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：主動(dòng)相迎
一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1、自己動(dòng)
.手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)
.主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備
2、顧客動(dòng)
.讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)
3、產(chǎn)品動(dòng)
.百聞不如一見(jiàn)！

二、三種開(kāi)場(chǎng)
1、需求開(kāi)場(chǎng)
.需求開(kāi)場(chǎng)
2、產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
.產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
3、感情開(kāi)場(chǎng)
.感情開(kāi)場(chǎng)：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開(kāi)場(chǎng)的適用賣場(chǎng)及時(shí)機(jī)

第二部分：探測(cè)需求
.案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？
一、購(gòu)買角色
1、生活的5種角色
.不同角色的不同需求及銷售方式
2、購(gòu)買的4種角色
.使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰(shuí)使用
1、自己用
2、送人
.送給誰(shuí)：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
.男人、女人、老年人、中年人、年輕人

三、什么職業(yè)
.專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
.知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
.非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2、款式
.推相同款的話術(shù)
.推不同款的話術(shù)
五、風(fēng)格喜好
.一站二看三摸四問(wèn)
六、使用習(xí)慣
1、順應(yīng)習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)
2、改變習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)

七、購(gòu)買時(shí)間
1、他是我今天的菜；
2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜
八、購(gòu)買預(yù)算
.贊美認(rèn)同
.針對(duì)介紹
九、生活愛(ài)好
.愛(ài)好決定個(gè)性；
.個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
.迎合成本
.改變成本
接待與開(kāi)場(chǎng)綜合演練

第三部分：留住顧客
一、按住
.同伴讓座
.刻意讓座
.看機(jī)讓座
.坐到角落
.堵住去路
二、套住
.本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
.給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
.留住孩子，留住父母

第四部分：產(chǎn)品介紹
一、順序說(shuō) 
.以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！
二、故事說(shuō) 
.將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái)
三、例證說(shuō) 
.都有誰(shuí)用過(guò)我們的產(chǎn)品
四、搭配說(shuō) 
.與顧客身份特征的搭配；
.與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；
.與顧客使用環(huán)境的搭配；
.與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說(shuō) 
.偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說(shuō) 
.你唱我和
產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

第五部分：異議處理
一、價(jià)格異議
1進(jìn)門砍
.直線思維變成曲線思維
2對(duì)比砍
.決心要大、幅度要小、封堵退路
3要挾砍
.堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧
二、質(zhì)量異議
1引導(dǎo)控制
.稀釋問(wèn)題、改變方向、控制思路
2對(duì)比消化
.與競(jìng)品的對(duì)比；
.與不同價(jià)位的對(duì)比
3異議預(yù)防
.熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避
三、品牌異議
.舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

第六部分：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
.信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設(shè)成交
4、后機(jī)會(huì)

第七部分：起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
.常見(jiàn)四種脫身話術(shù)
二、挽回
.求證、理解
三、跟蹤
.觀察、剖析、應(yīng)對(duì)
四、電話
1、索要號(hào)碼6法
2、電話銷售話術(shù)演練

第八部分：真誠(chéng)送客
一、驗(yàn)產(chǎn)品
.檢驗(yàn)產(chǎn)品四項(xiàng)注意
二、交產(chǎn)品
.較低產(chǎn)品四個(gè)要求
三、送客
.真誠(chéng)送到大門外，使用秘訣要交代
.今天得了大實(shí)惠，別忘再帶朋友來(lái)

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