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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

課程背景
我們將徹底拋棄那種非實(shí)戰(zhàn)型、學(xué)院派教授們的封閉式理論教學(xué)方式，也嚴(yán)肅杜絕那些個(gè)案分享式的，目光激動(dòng)而內(nèi)心茫然的忽悠式培訓(xùn)。而采用系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合的集中輔導(dǎo)和實(shí)地訓(xùn)練方法，通過(guò)分階段、分主題的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加上實(shí)戰(zhàn)演練的模式，逐步夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 授課方式以專(zhuān)業(yè)知識(shí)講授和技能訓(xùn)練為主，輔以實(shí)戰(zhàn)演練和業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理等問(wèn)題的解答等多種靈活務(wù)實(shí)的教學(xué)方式。 我們的系列課程將圍繞銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和管理者必備的知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣四大方面展開(kāi)。
課程目標(biāo)
為保險(xiǎn)公司和中介代理機(jī)構(gòu)打造“高績(jī)效、高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高活力”的營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍。 同時(shí)讓這個(gè)系列的訓(xùn)練課程，成為調(diào)試員工心態(tài)的外部幫手、提升管理技能的高效手段、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型期間的解決策略、新型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的推動(dòng)利器。

課程大綱
單元一 認(rèn)知篇
一、壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題
1.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困惑
2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四不誤區(qū)
3.案例分析——看視頻，找問(wèn)題
4.小組研討——目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與對(duì)策
5.保監(jiān)會(huì)134號(hào)通知精神深度解讀
6.新形勢(shì)下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之道
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的根本原因
2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)4P理論
3.需求式營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
三、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
2.需求式購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟
3.成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之道
4.客戶(hù)的需求以及我們的解決方案
5.今日之需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售

四、保險(xiǎn)的真諦——人壽保險(xiǎn)與我們的生活
1.人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障
1)人壽保險(xiǎn)是偉大的社會(huì)奇跡
2)人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱
3)人壽保險(xiǎn)是**穩(wěn)妥的家庭保障之道
2.人壽保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄財(cái)富的得力助手
1)人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金
2)人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄
3.人壽保險(xiǎn)是相對(duì)便宜的生活條件
1)生活就是一種責(zé)任
2)子女教育費(fèi)用的有效解決途徑
3)家庭保障的合理規(guī)劃方案
4)退休金儲(chǔ)蓄的有效途徑
5)遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段
6)喪葬費(fèi)用的**途徑
4.人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道
1)**人壽保險(xiǎn)的分期付款來(lái)盤(pán)活資金
2)**稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)規(guī)避稅務(wù)問(wèn)題
3)**人壽保險(xiǎn)來(lái)保有掙錢(qián)的能力
4)**人壽保險(xiǎn)來(lái)保全資產(chǎn)

5.人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的*保障
1)人生的誤區(qū)
2)你的生命價(jià)值幾何
6.人壽保險(xiǎn)是對(duì)生命質(zhì)量的有效投資
1)分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢(shì)
2)由投保人選擇滿(mǎn)期時(shí)間的投資優(yōu)勢(shì)
3)壽險(xiǎn)商品是**安全、**高效的投資方式
4)人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾
5)人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾
6)人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證
7)保單抵押貸款是融資的**簡(jiǎn)便、高效的方法
8)人壽保險(xiǎn)擁有**優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值
9)人壽保險(xiǎn)是**安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式
10)人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的**工具
7.人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無(wú)比重要的財(cái)富
1)地產(chǎn)投資在人生中的不確定性
2)人壽保險(xiǎn)是人生旅途中**有價(jià)值的資產(chǎn)

8.人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案
1)人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具
2)人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
3)人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障
9.人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃
1)中產(chǎn)階級(jí)的家庭生活現(xiàn)狀
2)如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃
10.人壽保險(xiǎn)是一種生活方式
1)一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查
2)安全感才是所有人的夢(mèng)想
3)人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法
4)人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品

單元二 技能篇
一、客戶(hù)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1.客戶(hù)服務(wù)的重要意義
2.客戶(hù)服務(wù)的原則和技巧
3.客戶(hù)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
4.轉(zhuǎn)介紹基本功
5.**優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得源源不斷加保和轉(zhuǎn)介紹的案例分析
6.客戶(hù)服務(wù)的12個(gè)錦囊妙計(jì)
7.集思廣益——客戶(hù)服務(wù)之我見(jiàn)

二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的12個(gè)關(guān)鍵概念
1.無(wú)論你現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)我們?cè)缇唾?gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)
2.購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)都存在一個(gè)錯(cuò)誤
3.購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)**重要的不是如何買(mǎi)，而是為什么要買(mǎi)
4.購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不是消費(fèi)
5.覺(jué)得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說(shuō)明我們需要
6.人生**確定的兩種情況
7.保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的**工具
8.保險(xiǎn)才是真正的儲(chǔ)蓄
9.有保險(xiǎn)不一定就有保障
10.我們不賣(mài)保險(xiǎn)，你也不是在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
11.保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)
12.幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己

三、人生的7張保單
1.人壽保險(xiǎn)的衍生功能
1)億萬(wàn)富翁買(mǎi)保險(xiǎn)的故事——人壽保險(xiǎn)是給孩子**的禮物
2)中國(guó)5000萬(wàn)大保單的故事——人壽保險(xiǎn)是稅收籌劃的理想工具
2.人生7張保單與公司產(chǎn)品分析
1)意外保險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)
2)住院醫(yī)療與重大疾病健康保險(xiǎn)
3)教育保險(xiǎn)
4)年金和養(yǎng)老保險(xiǎn)
5)萬(wàn)能險(xiǎn)和投資連接保險(xiǎn)
6)終身壽險(xiǎn)
7)投資理財(cái)保險(xiǎn)
3.巧用人壽保險(xiǎn)做好人生規(guī)劃
1)投資理財(cái)中資產(chǎn)配置的重要性
2)家庭資產(chǎn)配置的4大賬戶(hù)
a)日常支出賬戶(hù)
b)生命保障賬戶(hù)
c)風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶(hù)
d)保值理財(cái)賬戶(hù)

單元三 提升篇
一、需求導(dǎo)向銷(xiāo)售流程
1.流程概述
2.課中研討——傳統(tǒng)銷(xiāo)售與需求導(dǎo)向銷(xiāo)售中的相關(guān)問(wèn)題
二、挖掘和探尋客戶(hù)需求——存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售面談重點(diǎn)
2.如何識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求
3.探尋需求的各種提問(wèn)方式
4.財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)
5.財(cái)務(wù)安全需求工具的使用
6.課堂演練——財(cái)務(wù)需求分析角色扮演

三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)——新保單營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練
1.保險(xiǎn)大客戶(hù)的誤區(qū)
2.課堂研討——保險(xiǎn)大客戶(hù)的特點(diǎn)
3.大客戶(hù)的需求特點(diǎn)分析
4.大客戶(hù)的人生需求與表現(xiàn)形式探討
5.大客戶(hù)心理與應(yīng)對(duì)之道
6.大客戶(hù)的應(yīng)對(duì)模式和溝通技巧
7.創(chuàng)造大客戶(hù)安心與信任的技巧
8.銷(xiāo)售面談中的10大問(wèn)題
9.解決銷(xiāo)售面談問(wèn)題的方法與技巧
四、課程總結(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)